十荟团 锁定长期价值

冯昭

“保存实力做好长期作战的准备，用有限的资金深耕核心城市，才能为下一轮融资，乃至做强做大提供较好的市场数据。”

互联网巨头挤压、市场监管趋严的态势之下，十荟团陷入裁员、关站、撤城的风波之中。

8月21日，十荟团创始人陈郢通过一封题为《聚焦用户长期价值的一次自我革新》的内部信，公布了十荟团面向赛程下半场的业务升级。他在信中表示，将进行大刀阔斧的改革：在区域仓配、团长运营方面，十荟团与阿里MMC（社区电商事业群）将结合彼此地域上的优势特点，进行有机整合，打造出各自独特的优势;在供应链方面，将打通更多高品质生鲜、日化百货供给资源，进一步提升自身供应链能力。

随即，十荟团爆出大量裁员、关城的消息。累计融资超过12亿美元，今年初还入驻淘宝买菜的社区团购头部品牌十荟团，何以突然选择大规模战略收缩？

刀刃向内的改革

就在内部信发出前一天，已经有供应商陆续接到当地网格仓即将关停业务的通知。

先是长春的供应商，在8月20日下午三点收到十荟团网格站即将关停的通知;当天下午六点左右，南宁网格站也发出相同的消息;青岛站则通知8月22日正式关城。此后，上海、福州、漳州、哈尔滨以及广东的部分地区也收到了关停业务的通知。多位接近十荟团内部人士的知情人士坦言：“十薈团此次关城虽然比较突然，但并不意外，因为其在全国多地城市的日订单量很低，竞争力不强。”

十荟团官网显示，其业务已经完成对华中、华南、华东、华北、西北、西南、东北七大区域，25个省（自治区、直辖市）、2000余个市县的布局，覆盖全国83万社区、5083万家庭用户。但改革之后将只会保留湖南、湖北、江西等优势区域，亏损较高的区域将逐步关停。这意味着，此次大规模收缩，波及到十荟团90%的进驻地区。

未来，“十荟团将与阿里MMC在部分地区进行区域整合，在运营方面资源共享、优势互补、团队协作。”陈郢在内部信中写道。而在全国各个地区被裁撤人员中，一些产品、运营岗位成员被告知，只要主动离职，还有进入阿里继续工作的机会，但可以被推荐到MMC面试的工作人员里，并不包括技术、仓库管理等职位。

弃车保帅未尝不是好的选择

实际上，就在十荟团进行大规模战略收缩的同时，新一轮融资已经基本完成，这是继三月份完成7.5亿美元融资后，半年内即将完成的第二轮融资。即便如此，十荟团生存状况也并不乐观。

十荟团有属于自己的高光时刻。2019年，在多个社区团购平台爆出负面新闻、行业进入冷却状态的情况下，十荟团顺利跨越寒冬，通过并购“你我您”、“好集乐”、“邻里说”等区域性平台扩大了市场;2020年新冠疫情的出现，又让十荟团实现突飞猛进式发展，在11个月内进行了三轮融资，融资总金额接近6亿美元。

然而，就在十荟团以为可以稳坐社区团购头部行列的时候，滴滴、美团、拼多多等互联网巨头相继入局社区团购，利用资金、流量、数据等优势，以低于成本的价格倾销商品，迅速扩张，抢占市场，将行业从拼创新、拼执行变成拼资本、拼补贴。

十荟团不得不率先采用价格补贴策略，守住市场份额，但后来因存在虚构原价、谎称降价等情况，两次受到市场监管总局的处罚。同时，在与互联网巨头的抗争中，资金链也越发吃紧。从此，十荟团在资金投入方面变得十分谨慎，而控制成本的最直接方式就是撤站、关城。

这意味着人力需求在缩减——既然暂时打不败对手，不如精简团队，尽力活到最后。

十荟团关闭的地区，基本是订单较少的尾部城市。江西、湖北、湖南等地对业绩贡献最大，一旦占据足够市场份额，实现盈利的可能性很大，所以尾部城市最先被舍弃。

理性的革新才是正道

对于十荟团来说，关城是为了“保命”;对于供应商来说，也是一种“解脱”。十荟团供应商罗勇在接到关停当地城市业务的通知后，对刚结完300多万元货款颇感到庆幸：“我现在终于松了一口气，再也不用整天提心吊胆平台暴雷，货款再也收不回来了。”

当然，相比同程生活、食享会等其他团购平台大规模、区域性的关停业务，十荟团只是选择性关停了部分城市：在广西关停南宁，保留了桂林;在山东关停青岛，将济南、济宁两个城市的业务进行合并。或许，对于当下的十荟团来说，“瘦身”既是最合适的生存法则，也是将聚焦用户长期价值作为核心价值观的体现。

那么，何为用户长期价值？

在内部信中，陈郢强调了“普惠零售”的目标，这是他早在2012年深入苏北农村探索公益扶贫时就有的理念，社区团购则是他为实现“普惠零售”而长期奋斗的事业。在去年的内部信中，他提到社区团购能把一二线城市消费的同品质、同价格的消费品，直接供应到农村;如今，在社区团购生死存亡的关键时期，他再次提到构建理性、健康、有序、互信的社区团购行业生态，以实现“普惠零售”的长期愿景——这将是从拼价格、拼补贴的恶性竞争中回归理性，并循序渐进的过程。

社区团购的终局将走向何方，现在还未可知。

可以肯定的是，十荟团不会彻底“凉凉”，但如果执着于和互联网巨头打补贴战，即使融再多的钱，也不会给资本带来满意的答卷;而进行战略调整，保存实力做好长期作战的准备，用有限的资金深耕核心城市，才能为下一轮融资，乃至做强做大提供较好的市场数据。