辽宁省杂粮网络销售影响因素分析

吴若瑶 张洪迎 吴翰

摘要：为调查辽宁省杂粮的供需情况及促进辽宁省经济的发展，提高国民身体素质，笔者分别从消费者的年龄、杂粮产品加工方法、消费者文化水平、消费者对杂粮产品满意度、杂粮产品获取是否便利等方面进行调查。最后结合互联网的影响，提出相关销售建议。加快杂粮精深加工的脚步，进一步促进辽宁省杂粮网络销售发展。

关键词：辽宁；雜粮；网购；网络销售

1 辽宁省杂粮销售现状分析

对于辽宁省五谷杂粮内部市场来说，辽宁省杂粮一直处于供不应求的状况，在这种状况下，我们要做的就是把杂粮引入更大的资本市场，从而扩大辽宁省五谷杂粮的销售渠道，通过杂粮市场促进辽宁省的经济发展。本次问卷发放主要集中在省内，共计发放问卷230份，采用随机抽样原则，网络发放调查问卷。其中有效问卷214份，总体有效率为93.04%。

1.1 消费者对杂粮的认知

在对214份问卷整理后得出，有32.7%的人对杂粮养生不够了解，61.7%的人基本了解杂粮养生，其中有5.6%的人对杂粮养生非常了解，可见，现今大部分人对于杂粮的保健功效已有一定的了解程度。

1.2 消费者对杂粮的态度

对于一小部分习惯在网上电商平台上购买杂粮类产品的用户来说，他们大部分都对于自己在网上购买的杂粮产品表示基本满意，占51.4%这说明大部分网购的人群都基本达到了内心对于杂粮类产品的期望，另外有31.78%的人表示对于网上购买的杂粮产品感觉一般，这说明杂粮的网上销售还有很长的路要走。

1.3 消费者杂粮消费行为

在关于杂粮食品加工方式这一问中，我们发现消费者更偏向于购买未加工的杂粮或者杂粮米面，所占比重也最多，达到了51.4%。其次就是方便杂粮粥，占41.12%，杂粮休闲食品以及杂粮冲泡产品只有33.64%以及23.36%。在关于购买渠道的问题方面，我们发现有很大一部分人喜欢在超市购买杂粮以及相关产品，占比达到59.81%。其次就是电商平台，达到了21.5%，集市与微商还有其他只占到8.41%和1.87%以及8.41%，这说明依然有相当一部分人对于网上购买杂粮类的产品并不是太了解。

2 调查情况分析

2.1 购买渠道

通过调查得出，消费者更愿意在超市购买杂粮产品，其次是在电商平台进行购买。但二者占比相差了一倍，说明应该加大宣传网购杂粮的营销力度。因此，不仅可以创新杂粮网络销售的路线，还能促进电商平台的发展。

2.2……学历组成

根据调查发现受访者的学历大部分为大专及以上，占到83%，这表明受访者学历偏高。回收的调查问卷结果表明，有40.19%的人职业为学生，其他占比23.36%，其次为公司职员17.76%，家庭主妇则占11.21%，自由职业者只有7.48%。这说明学历较高的人群更注重养生也更了解杂粮方面的知识，所以对杂粮有需求也更愿意购买杂粮产品。

2.3……产品喜好

在对214份问卷数据进行上述分析后，发现在了解杂粮种类的人群当中，大家都倾向于购买未加工的杂粮及杂粮米面，方便杂粮食品购买力强度较低。所以应该加强方便杂粮食品的宣传，让群众摒弃传统的认为纯天然食品才是最好的食品的思想，了解精加工的方便杂粮食品相较于传统未加工杂粮食品的优点和更多好处，以及传统未加工杂粮食品提供不了的我们身体所需要的多重复合元素。拓宽方便杂粮食品的销售渠道，以增加杂粮食品的经济收益。

2.4……加工方式

从加工方式上分析用户的喜好后，我们发现，用户更倾向于精加工粗粮类农产品，这说明有一部分用户的时间更宝贵，公司职工以及家庭主妇类也占了很大的比重，我们应该进一步改善加工质量，完善粗粮产品的加工过程，改变用户对于粗粮农产品的固有印象。

3 辽宁省杂粮网络销售建议

3.1……提高健康养生意识

杂粮对人们的健康有着不可替代的的作用。但有些年轻人，却认为自己还不到“养生”的年纪，而忽视杂粮的重要性。因此，有关部门应该加强对于这方面的宣传。

3.2 重视杂粮包装问题

当今社会，人们在购买一些产品时，也会注重产品包装。包装吸引人，并且能够言简意赅的描绘出产品的特点，既不显得天花乱坠，又能够让人们了解到产品，才会更能够引起人们的注意。

3.3 考虑老年人网上购物的问题

中老年人可以说是杂粮最大的消费群体了，但许多的老年人却因为跟不上互联网的步伐，而选择线下购买杂粮。面对这样的问题，可以定期的举行一些活动，专门为中老年人们介绍如何网购、网购的优点好处等，从而消除他们对于网购的一些顾虑。

3.4 先与顾客建立彼此信任关系

先要取得消费者的信任，当消费者进入店铺询问时，不要一开始就跟他讲产品，讲价格，讲品牌，就算你这个品牌再好，消费者也不会买单，由于他不相信你，而你首先要做的，就是怎么去跟他建立信任感。当顾客真正信任你的时候，他也就什么都跟你说了，这种情况下，把杂粮卖出去就并不困难了。

3.5 运用专业技术和语言艺术创造销售机会

客服对养生、食补、保养的专业知识及对流行信息的理解应用，可以帮助顾客提高养生敏感度。一般来说，顾客对于这方面知识的掌握是比较有限的，当客服提供的服务确实能够满足顾客需要时，顾客听从他的建议购买店内产品的概率便会大大增加，从而可以有效提高销售业绩。

3.6 了解客户需求

只有当我们具体了解客户的需求后，就很轻易对症下药。在了解顾客需求的过程中，学会聆听，一方面是对客户的尊重，另一方面，客户说得越多，他的需求就越明显，这样就知道如何对客服进行针对性销售了。

*通讯作者：张洪迎，讲师。研究方向：农产品营销，战略管理。