多品项、多区域布局 满足消费者美好生活需求——保定雨森卫生用品有限公司苏马力总经理专访

孙静/文

保定雨森卫生用品有限公司成立于2006年，创立之初，主要从事生活用纸加工业务，后来相继增加了生活用纸原纸、湿巾、成人纸尿裤、卫生巾、棉柔巾、口罩等品类，2018年开始在辽宁鞍山建立生活用纸生产基地，2020年公司生活用纸总产能达到26万t/a。经过15年的发展，雨森已经成长为一个大型生活用纸和卫生用品集团，走出保定，迈出了全国布局的第一步。

在CIDPEX2021南京生活用纸年会现场，《生活用纸》杂志记者采访了雨森公司苏马力总经理，请苏总介绍雨森如何应对阶段性产能过剩、行业优化升级需求、纸浆价格波动等现实状况，积极布局生活用纸和卫生用品两大市场，满足消费者美好生活需求，提升生活品质。

品牌布局

雨森在成立之初就确立了“品牌立企”的发展战略，精心打造的“雨森”、“百丽”生活用纸品牌在北方市场具有重要的影响力，已在华北、西北、东北等地区受到消费者的一致好评和青睐。本次展会，雨森展示了全新推出的轻奢品牌“水轻柔”，实现高端及高性价比产品全覆盖。

苏总说：“我们的品牌布局，包括两个主品牌，雨森和百丽；一个轻奢品牌，水轻柔。雨森的广告语是‘让品质渗透生活’，百丽的广告语是‘品质人生 百变绚丽’，水轻柔的广告语是‘水轻柔，柔的很意外’，就是要营造一种品牌的差异化，品质的差异化，使每个产品都有卖点。”

按照苏总的设计，轻奢品牌“水轻柔”是针对社会精英进行差异化营销的产品，“雨森”和“百丽”属于普通消费品，适宜家居，实惠大众，要在保证品质的前提下，树立品牌，让老百姓得到实惠，市场才能铺得广、走得远。不论轻奢品牌还是大众品牌，首先要保证品质，用苏总的话说，就是“永远不要有糊弄消费者的理念”。

产能布局

随着企业规模的不断壮大，雨森已经跻身中国生活用纸行业综合排名前十位企业的行列。同时，生活用纸市场格局也发生了很大的变化。苏总说：“2006年之前，保定地区的生活用纸有很大的优势，销售范围遍及全国，连新疆都能看到保定的产品。但是，投资项目越来越多，物流成本越来越高，我们的销售范围逐渐缩小到长江以北，甚至是华北地区。”面对这种形势，苏总认为不能坐以待毙，一定要巩固优势市场的地位，主动出击。

于是，雨森积极开启了产能全国布局，在辽宁鞍山台安县高起点建设智能制造生产基地，规划生活用纸年产能36万t，预计项目全部投产后，辽宁雨森公司将成为东北地区规模最大的生活用纸生产企业。目前一期项目已投产两台维美德（PMP）节能型新月型高速卫生纸机，均为幅宽3,500mm，设计车速1,600m/min，合计年产能6万t。二期生活用纸及卫生用品项目也已开工建设，预计于2022年投产。三期生活用纸项目及非织造布项目建设将于2022年启动，计划3年内完成全部建设。届时，辽宁雨森卫生用品有限公司台安工厂将形成集生活用纸及湿巾、卫生巾、纸尿裤、棉柔巾等卫生用品和非织造布生产于一体的综合性大型企业。

品项布局

雨森起步于生活用纸，但是苏总认为产品过于单一不利于企业抵抗风险。早在几年前，雨森就开始布局卫生用品行业，卫生巾、成人纸尿裤、湿巾，2020年又增加了医疗口罩。苏总说：“我们从品项上布局，以生活用纸为基础，扩展至一次性卫生用品，又以医疗用品作为补充。既有基础性产品，又有利润性产品，品类多元化，公司的发展空间也更大了。”

这次生活用纸年会，雨森公司展出了丰富的品项。水轻柔品牌下原有保湿纸，今年又增加了纯棉干巾、洗脸巾、上胶复合压花的抽纸和卷纸。雨森和百丽品牌增加了湿厕纸、4D双边定位立体压花可湿水面巾纸。苏总说：“我们一直在推新品，老品的毛利空间越来越小，只能不断推出有卖点的新产品。现在我们把产品细分成几个系列：竹浆本色系列、可湿水系列、妇婴系列、速溶系列等，突出产品的功能性。同时，还针对不同使用场景推出不同的产品，如卫生间、客厅、厨房、床头、户外等。”例如新推出的摩粒泡泡抽纸，主要是针对用餐的使用场景，正反两面不同手感，正面光滑，反面压花相对粗糙，清洁力很强，可以擦嘴、擦手，也可以擦餐桌等。

渠道布局

生活用纸和卫生用品都属于快消品，与人们的生活息息相关。随着网络技术的发展和新生代消费者的成长，近年来，快消品的销售模式和渠道已经发生了翻天覆地的变化。苏总说：“我们在积极参与线上布局，现在市场跟过去不一样，简单说就是碎片化，原来可能100%靠线下，代理商、终端零售商、专业渠道销售，现在线下销售是下降或持平的趋势。现在不仅有了天猫、拼多多等电商平台，还有一些自媒体、线下社区团购等新兴渠道，把市场切成多少块，每一块都得去抓，否则总体销售就会下降。”在生活用纸年会上，雨森的抖音直播间带货热火朝天，吸引了大量观众驻足。据苏总介绍，雨森较早关注直播带货这种年轻人中广为流传的形式，并且组建了专门的团队，抖音是刚开始做，快手平台切入的比较早，已经做了一年多，纸品销售已经排到前10名，效果还不错。

雨森十分注重线上销售渠道的建设，目前线上团队已经有100多人，分为传统电商以及抖音、快手等自媒体电商。虽然打造全国品牌很难，但是在某些细分渠道树立品牌还是有机会的。

目标明确 坚定前行

自2020年年底以来，纸浆的价格大幅上涨，给中小型生活用纸企业造成了巨大的经营压力，有些纸厂甚至被迫停产。对此，苏总有自己的独到见解。他认为，纸浆价格的巨幅波动，其实没有完全体现出市场的供需关系，其中有全球的政治经济因素，也有国内的一些炒作因素。纸浆市场分为三个：期货市场是资本市场、美元定货市场掌握在浆厂手里，现货市场才是真实供求关系的表现。资本炒作导致美元价盘超出了涨幅预期，同时，纸浆生产企业集中度特别高，话语权在供货端，这样对行业的发展是不利的，总体来说加速了生活用纸行业的洗牌。在这种情况下，浆纸一体化企业具有明显的优势，而完全依赖于商品浆的生活用纸企业生存比较艰难。

这也更坚定了苏总多品项、多区域布局的决心。他说：“集团总部设在保定，保定的工厂作为华北生产基地，未来还将在东北、西北、西南、华南、华中、华东等区域建设生产基地。以国内大的重点区域为中心点，投资建设30万～50万t的生活用纸生产厂，发挥区域优势，配套建设卫生用品、医疗用品、洗涤日化用品等项目，总体就是围绕家居日用品，为老百姓的幸福生活服务。”2020年，雨森在外贸市场也做了初步尝试，实现2000万元的业绩，这使雨森增强了信心，未来有机会还计划开拓东南亚、中亚等市场。从保定走向全国，再从全国走向世界，雨森未来的目标很清晰——做中国式的宝洁，世界的雨森。

苏总说，人还是要有理想的，只有树立了目标才能朝着这个方向努力。让我们为苏总的目标点赞！为雨森的未来点赞！