非营利组织商业化：社会工作机构的社会企业化发展研究

杨 慧，厉 丽

（1. 中央民族大学民族学与社会学学院，北京，100081； 2. 北京大学社会学系，北京，100871）

一、引 言

随着相关政策的推动和社会需求的增加，非营利组织在我国迅速发展，规模不断壮大，逐渐成为参与社会治理、传递公共服务的重要力量。目前，非营利组织主要依靠政府购买和社会捐赠维持运营，但是大部分组织面临资金不足、与政府关系处理不当、服务专业性弱化等问题。在发展的十字路口，为了实现健康可持续发展，非营利组织的商业化转型成为一种选择。在公益领域，商业化是指组织在市场经济条件下，以行业需求为导向，以获取资源为目标，运用商业手段调整组织运作，实现“商品化、规模化、规范化、专业化、社会化”的过程，同时依靠专业服务和质量管理形成系列化、品牌化的经营方式与组织形式，以此实现公益目标和组织的长远发展。这种非营利组织的新形式就是社会企业，其作为一种创新型组织是非营利组织商业化的表现形式之一，本质上是商业手段和慈善行为的混合体，不以营利为目的，不进行利润分配。社会工作机构作为民办非企业单位，属于非营利组织，其发展同样面临资金、资源、人才和经营管理等方面的困境。为了解决这些问题，一些社会工作机构借鉴非营利组织商业化的做法向社会企业转型。

关于社会工作机构的商业化转型，学术界存在两种争议性的观点。一种观点是支持其商业化发展，认为社会企业作为一种结合了市场机制和公益导向的创新模式，能够拓宽机构的筹资渠道，减少对政府和慈善组织的依赖，促进自我造血，改善管理、提升效能，较好地规避社会工作机构的发展障碍，提高服务的专业性和自主性。此外，机构有了足够的资金支持，就能增强吸引力，减少高素质人才流失，提升服务质量与专业化水平。另一种观点则是反对商业化发展，认为作为政府的“代言人”，非营利组织应该坚定公益服务的信念，提供免费的福利性服务。一旦商业化，就会为了追求经济效益而忽视服务的质量和水平，偏离组织的使命和初衷，更何况包括公益界在内的社会各界对哪些服务可以收费、应该怎样收费等问题，还没有形成统一的看法。

在非营利组织发展遇到困境及其商业化成为争议性问题的背景下，本研究聚焦于社会工作机构社会企业化发展的现状与模式，以深圳市S、Y、Z三家准备转型和已转型的社会工作机构为例，通过参与式观察、深度个案访谈法收集资料，探究其转型的必要性，并通过比较研究分析社会工作机构向社会企业转型的多种路径，尝试回答“社会工作机构如何实现向社会企业转型”这一研究问题，进而回应学术界的相关观点。

二、非营利组织的资源依赖与组织权变

作为独立于政府体系之外的“第三部门”，非营利组织承担社会服务、公共管理、行业监督以及组织协调等社会职能，其中社会服务是最基本的职能，通过提供中介服务或直接服务为服务对象解决问题，造福于社会。[1]政府失灵和市场失灵为非营利组织的发展提供了空间。[2-3]非营利组织能够弥补政府职能的缺失，促进资源的公平分配，政府和非营利组织在互动过程中形成了合作关系、互补关系或对抗关系。其中合作关系是最重要的，共同认可的实施准则是合作的基础，在此基础上相互督促、补充和合作，从而保证合作关系的稳固和可持续性，构建完整的社会服务体系。[4]也有研究者认为，非营利组织在与政府的互动过程中形成的“伙伴关系”是一种特洛伊木马现象，它掩盖了权力不平等的复杂关系。由于非营利组织严重依赖政府的资源支持，后者对前者的控制权逐渐增加，容易使得行政目标逐渐取代组织本身的使命。[5-7]另外，从全球的发展状况来看，受政府财政压力增大、社会捐赠下降、竞争压力加剧等因素影响，非营利组织的生存和发展也受到威胁，不得不改变传统的运作方式。拓宽资源渠道成为最迫切的问题，因而非营利组织越来越多地借助市场机制，采用企业的管理方法和运营方式。非营利组织的商业化发展包含两种途径:一是非营利组织以商业化的方式经营；另一种是从非营利组织的基础中创造出新的社会企业组织。[8-9]无论何种途径，均以实现社会使命为最终目的，兼顾经济效益与社会效益，这是非营利组织适应公共领域相关制度与政策环境变化的策略选择。

英国中央政府的贸易和工业部(DTI)将社会企业定义为“主要以社会目标为主的企业组织，其盈余主要是为了实现企业或社会的目标，而不是为股东和所有者实现利润最大化”。欧洲委员会的社会企业网络(EMES)认为社会企业是通过商业手段来实现社会目标的组织形式。[10]美国学术界倾向于用“社会企业精神”来代替“社会经济”这一概念，社会企业被理解为包括从事社会有益活动(企业慈善事业或企业社会责任)的营利性企业、社会目标和赢利目标并重的双重目标企业(混合型组织)以及参与支持商业活动的非营利组织(社会型组织)。[11]社会企业是一个企业组织，通过它所销售的产品和服务及其运作方式的某种组合，产生了积极的外部效应，并有意识地增加其业务的积极外部性、减少负面的外部性。它是传统非营利组织公益商业模式创新的产物，兼具非营利部门和商业部门的价值取向，是一种混合的组织形式。[12]社会企业与传统的非营利组织和商业企业之间最大的不同在于资源获取途径不同，商业企业主要从服务和商品销售获取收入，传统的非营利组织主要依赖慈善、志愿服务和政府补贴，而社会企业是要综合两者的资源来实现组织成长。[13]总之，当受到社会约束或市场约束时，非营利组织可以和商业公司或相互关联的其他非营利组织建立战略联盟；如果不和这些外部组织建立联盟，他们也可以寻求在组织内建立一个新的商业公司或非营利组织，如建立商业公司的非营利组织和建立非营利组织的商业公司，前者是克服制度约束的组织努力，后者是企业实现社会使命的尝试。[14]

非营利组织社会企业化问题实质即为资源依赖与组织权变。资源依赖理论认为没有组织是自给自足的，所有组织都在与环境进行资源交换并由此获得生存。在和环境交换资源的过程中，环境给组织提供关键性的资源(稀缺资源)，没有这样的资源，组织就不能运作。[15]组织对外部环境要素的依赖程度主要取决于三个因素：资源对组织维持运营和生存的重要性、持有资源的群体控制资源分配和使用的程度以及替代资源的可得程度。[16]缺乏充分的资源将使一个组织和其他组织产生潜在的依赖关系，同时为组织发展带来不确定性。[17]因此，对于一个组织来说，最重要的存活目标就是要想办法降低对外部关键资源供应组织的依赖程度，并且寻找一个可以获取这些关键资源的方法。权变理论认为组织是个开放式系统，组织管理不是一成不变的，组织必须根据环境和内部条件的变化随机应变。权变理论的基本假定是，内部特征与所处环境的要求相匹配的组织适应性最强。权变理论现已形成两个模型：组织间的权变模型和组织内部的权变模型。组织间权变模型强调为了适应不同的环境类型，组织内部不同部门的结构特性应当与其自身相关的特定环境相适应，组织的分化和整合模式应当与其所处的整体环境相适应；组织内部权变模型认为组织是由相互依赖的部分组成的整体，组织的复杂性、不确定性和互相依赖性要求组织内部应具有协调一致性，各部分灵活调整以适应外界环境的变化。[18]作为一个开放系统，为了适应外界环境的变化，非营利组织在发展过程中一方面依赖政府的资源和遵循各类政策制度，以此获取身份的合法性；另一方面不断尝试通过企业化运作拓宽资源渠道、减少对政府的依赖，并进行内部改革、提高服务供给和发展的独立性、灵活性和专业性。

基于上述分析并结合一些文献的启示，[19-24]本文发展出非营利组织资源依赖与组织权变的理论框架(如图1所示)，深入探析非营利组织的重要组成部分——社会工作机构向社会企业转型发展的动机，进一步总结归纳其为了适应不同的环境类型所采取的整合措施，从而回答“社会工作机构如何实现向社会企业转型”这一研究问题。

图1 非营利组织资源依赖与组织权变理论框架

三、社会工作机构的社会企业化发展模式

(一) 案例基本情况

S社会工作服务社成立于2008年3月，具有S实业集团的支持。机构在司法领域(禁毒社会工作)、劳务工领域、青少年领域、社区工作、老年社会工作等方面取得了一定的成绩，逐步形成了以禁毒服务、贫困家庭服务为优势领域，以社区综合服务中心为发展平台，实现多样化社会工作专业服务的发展模式。Y服务中心于2011年6月由原来的深圳市妇联“Y”项目转型升级成立，服务领域涉及社区、妇儿、青少年、长者、残障、综治等，覆盖深圳市内多个行政区域。中心拥有以“Y”冠名的专项基金——“Y社会工作 • 社区基金”，用于资助机构专业项目发展，且其总干事现已成立一家文化公司和一家养老服务公司，盈利用于支持Y服务中心的发展。Z社会工作服务中心由三位资深义工于2008年12月发起成立，目前开展的专业社会工作服务包括青少年、司法、劳务工、妇女儿童(婚姻家庭)、禁毒、医务、教育、社区服务等多个领域，且推行跨地区发展模式，已分别在东莞和广州成立社会工作机构，树立了良好的连锁品牌形象。

这些机构在发展过程中遇到一些问题，主要表现在三个方面。第一，过度依赖政府，资金渠道较为单一。社会工作机构的服务性质及其公益性定位决定了其不能主要依靠经营性收入来维持自身发展。发展资金无法自给自足，成为限制机构进一步发展的障碍。目前我国的民办社会工作机构相比于国外的社会组织筹集资金渠道较为单一，主要是政府购买提供的资金，社会捐赠体制的不完善使得机构在接受国内外社会捐赠方面几乎为零。这也是深圳市社会工作机构普遍面临的问题，资金、资源严重依赖政府，使得机构自身造血能力弱，自主性较差。政府购买岗位和购买项目的资金具有一定的滞后性，这也会导致机构资金运转不畅，影响机构的生存和发展。第二，人员稳定性差，人才流失严重。人才流失是社会工作行业普遍面临的问题。一方面，社会工作专业的学生因为薪资和职业前景问题不从事社会工作领域的工作；另一方面，在职社会工作者因为福利待遇和工作环境等问题选择离职，这就使得行业内形成了“供不应求”的现象，而人才的缺乏和流失大大影响了行业的发展。第三，专业性有待加强，行政化色彩浓厚。虽然这些社会工作机构都会考虑如何使派遣出去的社会工作者避免被“行政化”，但是一些街道、居委会、工会、共青团和妇联的工作人员对专业社会工作者并不是很了解，经常会把自己应该负责的事务交给社会工作者来做。这就混淆了专业社会工作者与行政人员的区别，社会工作者的专业服务水平也得不到较好发挥。因此，增强相关部门对学科专业性的认识成为一件刻不容缓的事情。此外，S、Y、Z机构负责人均表示，由于社会工作专业的学生流失较为严重，机构在社会工作人才招聘过程中更多是招到相关专业或者其他专业的，专业性方面得不到保证。

(二) 商业公司建立非营利组织的发展模式

在向社会企业转型的尝试中，S机构属于商业公司建立非营利组织这一类型，即商业公司为了实现企业社会责任而建立附属的非营利组织并支持其完成社会使命。[14]其主要特征表现为先有企业后有社会工作机构，二者的法人代表具有同一性。创办者在实现个人商业价值的同时，希望通过提供社会服务实现个人的社会价值，将自己的公益慈善理念付诸实践，于是在相关政策的推动下成立了S社会工作机构，使其提供的服务受众面更广泛，服务质量和专业性更高。这种社会企业化发展模式的特点是在与政府良性互动的前提下，通过与企业建立合作关系，必要时企业为社会工作机构提供一定资金和资源支持，以此促进社会工作机构的可持续性发展。目前主要采用的路径是：政府支持+企业合作+公益目标(如图2所示)。结合权变理论，组织间的权变模型更适用于解释S社会工作机构的社会企业化发展，分离式的组织结构使其一方面依赖政府的资源和遵循各类政策制度，以此来获取身份的合法性；另一方面通过与企业合作、实施企业化管理来提高机构发展和服务供给中的独立性、灵活性和专业性。

图2 S社会工作机构社会企业化发展模式

1. 政府支持

中国社会工作机构不是“自下而上”而是“自上而下”的发展模式，主要是在政府的大力推进下发展起来的。政府支持主要体现在政策推动和资金等资源提供方面。在政策层面，政府通过出台相关的法律法规保障，亦或是在组织的运营和发展中干涉及限制更少，使社会工作机构自身运作的灵活性和自主性更强，以获得长远发展。

众所周知，深圳市委、市政府2007年出台的“1+7”文件，对社会工作发展做出了全面的政策设计。之后，深圳市民政局、社会工作协会又出台了多项文件，对社会工作行业的准入、培训、晋升、保障提供制度性规范，进一步推动专业人才队伍建设，完善社会工作服务机构的绩效考核办法，在促进社会工作机构发展的同时提高服务质量要求。

在深圳，相对来说政府政策还是比较宽松、比较重视发展社会工作的，建设社会工作专业人才队伍的一系列文件出台，对我们创办社会工作机构、开发一些新的服务都是有好处的。(S社会工作机构副总干事)

在政府购买层面，一是项目服务购买，二是购买岗位社会工作者。以S社会工作机构为例，政府曾多次购买该机构的岗位社会工作者，分别进驻学校、社区、养老、司法(禁毒)、外国人服务等领域。在项目服务购买方面，“关爱环卫工人，展现鹏城之美”项目、“让长者不现空巢、用网络引领生活”千名老人快乐网上行项目、“向毒品说NO——不让毒品进校园”禁毒教育服务项目、“接轨强戒所，护航新生命项目”等都是经典案例。

政府购买服务主要是通过公开招标的原则和招投标程序，将资金投入到适合的项目中。在整个行业普遍依赖政府支持的大背景下，即使S社会工作机构有企业背景也不例外，其资金的主要来源还是政府购买，占到所有资金的90%左右。资金、信息资源和政策支持是机构生存和发展的重要因素，甚至是决定因素。组织间的依赖可以是相互的，当一个组织的依赖性大于另外一个组织时，权力变得不平等。就S社会工作机构来说，目前政府和机构之间更多是一种管与被管的关系，政府提供资源和政策支持，机构主动投标，接受政府的规则，在一定程度上接受政府的管制。在目前的体制下，社会组织是政府功能的补充，需要在政府的政策指导下开展相关服务和维持机构发展，更多寻求和政府间的长期合作关系，政府支持机构发展，机构对政府负责。

2. 企业合作

对于具有企业背景的社会工作机构来说，企业的支持主要包括资金支持和资源整合，发展经验和管理模式借鉴(如图3所示)。企业的资金支持主要体现在两个方面。一是企业购买岗位社会工作者或项目社会工作者，以促进企业更好发展。社会工作机构也可作为评估机构为企业作出相关的评估或输出督导为企业提供服务。这种形式的收益成为机构资金来源的一部分，但是占比很少。二是企业直接为机构提供资金和资源支持以推动相关项目的开展，这种支持更为明显。

图3 实业集团对社会工作机构的影响

为S社会工作机构提供支持的企业主要是S实业集团。一方面，S实业集团为机构提供资金等实物资源，主要是在项目的启动阶段提供启动资金，维持机构的正常运营，使机构能够达到收支平衡。这也是企业支持机构发展的主要方面。虽然这部分资金占比较少，但是意义重大，相比于其他没有企业背景的社会工作机构来说，资金运转困难的问题很少出现，且当政府资金投入不及时或力度不够时，企业可先行支持部分资金，帮助机构整合资源。

比方说，有的社会工作机构会出现欠薪的状况，而我们机构就不会。因为我们一旦资金周转不过来，集团那边就会资助我们。还有一些项目前期在筹福彩公益金的时候，要求机构自身能整合一定数量的资金，在这种情况下，集团就会给我们拨款去开展这个服务。所以说有个企业的背景，这是有优势的。 (S社会工作机构副总干事)

另一方面，S实业集团会联系相关的企业，使之与社会工作机构合作开展企业社会工作方面的服务，为社会工作机构整合更多服务资源，同时通过这种方式获得相应的资金补给，以提高社会工作机构的自我“造血”能力。

像我们机构的话，有时候会承接企业社会工作方面的服务。这个资源一方面是我们机构自己去和相应的企业联系，另一方面是我们的S实业集团有时候会和一些企业进行商业上的合作。如果这些企业说有意向找一些社会工作者为他们企业员工开展一些服务，这时候，我们集团的老总或者经理，就会跟他们介绍我们机构，这个资源就给我们了。 (S社会工作机构副总干事)

企业除了能够提供直接的资金、实物支持和链接更多资源外，其管理模式、发展经验也是可供社会工作机构借鉴的，主要体现在三方面。

第一，社会工作机构能够借鉴企业的经营方式，大力开展特色服务，使之形成专业化、品牌化的效应，提高在同行业中的竞争力；同时根据市场需求，不断调整服务类型，找到最适合市场和机构发展的服务项目，并专注于这方面的专业服务体系积累，提高服务的有效性和专业性。

第二，企业的市场化运作方式也促使社会工作机构尝试运用有偿服务来拓展资金来源，增强自身可持续发展能力。有偿服务主要是指通过向服务对象提供收取一定费用的服务来获得一定收入。这是一种商业化的运营手段。但是，据笔者调查，目前深圳市的社会工作机构并没有实行严格意义上的有偿服务，更多的是一种“代收代付”的方式，不会为机构带来实际的收益。这主要是因为，一方面社会工作机构提供的服务主要是政府“买单”的方式，民众对服务的质量和水平不会有过高的要求，一旦服务需要民众自己交费，他们就从纯粹的服务对象变成消费者，机构与服务对象之间有了利益关系，自然就对服务的质量要求更高，而现在的社会工作机构是否能提供对等的服务项目和服务产品还是个问题；另一方面，目前社会工作机构作为政府功能的补充，所提供的服务是公益性质的，如果要有部分改变，也需要获得相关政策支持。目前S社会工作机构由于这些限制，并没有提供严格意义上的有偿服务，但是在未来的规划中会在社区养老方面，如社区送餐、上门服务等收取相应的服务费。

第三，人力是组织运行的重要部分，也是机构工作的效率保证。一般意义上的民办社会工作机构在人力资源管理上是独立的，因为有企业背景，S社会工作机构具有两重性，在人力构成上相对复杂一些。企业的高层兼任机构的高层，机构需要定时向企业总部汇报运行情况。

人员构成的话，我们现在是独立管理的，机构就交给我们这样做NGO的团队去做管理，可能定期跟总部做工作汇报，包括大概的进度和状况……我们机构原来的总干事也是从集团那边派来的，他既在我们机构里面任总干事，又是公司的管理者，而且我们机构的法人也就是我们公司的董事长。(S社会工作机构副总干事)

S社会工作机构在非营利组织的管理模式下同时也引进了企业的管理模式，用激励机制从绩效方面促进员工的工作积极性，通过使命目标从精神及价值观层面促进员工积极性，提高组织效率。

那我们机构更多会去从机构文化这部分来着力，从价值观层面来留住人才，激励现有的员工；还有给他们提供广阔的发展平台，别的机构只设置中心主任，而我们机构会在中心里面设置一个副主任，希望给到更多同事这样的一些平台和发展空间。另外，我们还在规划薪酬的提升，之前中高层人员兼任了督导助理这样的职位，现在我们把它掰开来，以就高原则来付薪酬，这样也能激励我们的员工。(S社会工作机构副总干事)

对有企业背景的社会工作机构来说，企业和机构之间是问责和负责的关系。企业对机构问责，提供相关的项目启动金和资源支持，同时也是一种信用的保证，由于有企业作为背景，在社会上公信力更强，可以吸引更多人才到机构工作。而机构本身需要对企业负责，在资金使用、项目完成度、机构绩效方面需要定期向企业报告，以保证资金透明，更好地维持自身发展。在双方的发展和管理方面，二者更多是独立的。机构由专业的NGO团队来管理，提供专业的服务，企业很少干涉机构的管理与运营。

社会工作机构是非营利性质的，而企业是注重成本和收益的。企业将收益通过社会工作机构提供服务来反哺社会，这是企业社会责任的一种体现。企业除了最基本的经济责任外，还需具有伦理道德责任，通过一定的形式反哺消费者、生产者等利益相关者，包括支持公益慈善事业发展、参与社区建设等，以此来达到与环境系统的和谐共处，同时也可促进企业的常青发展。

3. 公益目标

一些社会工作机构由于在政策及资源上对政府的依赖，工作开展过程中充满行政化色彩，面对不同部门的指令和非专业的任务，因疲于应付而无法更好地完成本职工作，最终导致使命目标模糊不清，甚至出现矛盾。这就说明机构在发展过程中必须清晰定位使命目标，将服务明确化，成为机构的代表性服务项目，不断提高服务质量，使之更具专业性和创新性；这还有利于提高机构的知名度，以吸引更多资源，提高自身的造血能力，维持机构的可持续性发展。

因为不可能一辈子依赖政府购买，自己没有品牌出来，没有项目出来，那机构的自主性就不够，在很多方面还是要受政府部门的影响的。现在很多政策也是引导社会工作机构要做自己的品牌，做这方面的规划。(S社会工作机构副总干事)

近年来，S社会工作机构着重发展禁毒服务、养老服务、社区服务，并保证这些方面的服务水平和质量在行业内处于领先地位，这也是机构的主要目标定位，也是未来继续发展品牌化的着力点。

禁毒服务、老年人服务、社区服务还有精神卫生服务，是我们未来的重点发展方向。社区服务这块，整个深圳就已经社区化了，以社区为中心，肯定会维持的。那禁毒服务是我们最早一直主导在做的，从机构成立，最早的工作就是禁毒服务。老年服务的话，我们也是很早就开始做居家养老服务，是有很多基础的。那精神卫生这块，我们现在也在涉及，未来也是重点发展方向。(S社会工作机构副总干事)

(三) 非营利组织建立商业公司的发展模式

Y机构属于建立商业公司的非营利组织，是一种克服财政约束和市场约束的组织战略。在这种分离式模式中，非营利组织的建立在先，营利性组织的建立在后。营利性组织的建立是为了支持非营利组织的发展，为的是实现非营利组织的宗旨和使命。因此，这种形式复杂的复合体组织具有鲜明的非营利特点。[13]为了维持Y机构的发展，其法人先后成立了文化公司和养老服务公司两家公司，希望在提供长者服务的同时，通过一些商业化运营获得收益保证机构正常运转，更多地反哺服务对象。与有着强大企业背景的S社会工作机构不同，Y机构法人出资注册的这两家公司目前仍处于起步阶段，所获收益较少，对机构的支持力度较小，商业公司的资金优势还不明显。因此，为了拓展资源渠道，实现商业创收，Y机构也正在尝试其他促进收入多元化的措施。其向社会企业转型的主要路径是：社会(群团)组织支持+品牌化运营+公益创投。与S社会工作机构不同，Y机构的社会企业化发展属于组织内部的权变模型，为了适应外界环境的变化，内部各部分灵活进行调整并始终保持协调一致性。从原来由妇联和福彩公益金联合开展的一个系列性项目转型升级为拥有独立法人的机构，其在组织结构上不断完善、组织使命上日益明确，采用更为扁平的事业部架构增强各部门的沟通和联系，并在保持原来社会(群团)组织支持的基础上，设立专门的项目事业部进行品牌化运营，且成立专项基金来进行公益创投，在拓展资源渠道的同时激发员工的积极性。

1. 社会(群团)组织支持

社会工作机构除了获得政府的资金支持外，还有部分资源来自其他社会(群团)组织的支持。对于Y机构来说，基金会、妇联等组织均在其发展过程中给予了较大支持。

妇联对Y机构的支持主要体现在场地支持、政策支持以及资源链接等方面。2007年3月，深圳市妇联在全市各区布局创建了 “阳光心语驿站”“单亲母亲俱乐部”“家道协会”“阳光妈妈服务团”等“阳光”系列服务项目网络，以项目形式承接社会工作服务。即妇联搭台引导，推动社会工作机构的建立和发展。深圳市Y综合服务中心就是在此背景下创建的，由2008年深圳市妇联设计、组织、指导的“阳光家庭综合服务中心”项目转型升级成立。成立之初妇联给机构提供免费的场地，在一定程度上减少了机构的资金压力，且由于妇联的项目背景，在转型升级中可以得到相关政策或部门的支持。

我们机构在承接政府的社区服务中心项目的时候可以用Y来冠名，这个是其他机构没有的政策，一般机构承接了就是某某社区服务中心，我们用自己的机构名称冠名其实就是一种宣传，是在帮助我们建立机构的品牌，在这中间，不论是市区两级妇联还是市区两级民政都提供了很多帮助。( Y社会工作机构总干事)

此外，在发展过程中，机构通过妇联链接市、区、街道、社区四级资源，拓宽资源渠道，促进可持续性发展。

基金会也和机构有合作关系，通过项目制的方式给予机构一定的资金支持。当机构孕育出有意义的项目时，可以寻求基金会支持，减少对政府的资源依赖，一定程度上可以提高机构的自主性和独立性。与政府的支持力度相比，这方面的资金投入比重较小，但这是一个经验积累和能力建设的过程，有利于为下一步拓展资金渠道、增强自身造血能力、实现收入来源多样化奠定基础。

基金会和企业也是有合作的，但是这个比例非常小，像我们 2 000万元的服务规模，基金会和企业的资金能占到5%左右吧。(Y社会工作机构总干事)

2. 品牌化运营

目前，社会工作机构普遍面临社会认知度不高的问题，一方面民众对社会工作机构的了解较浅，并怀疑机构服务的无偿性；另一方面，民众质疑社会工作机构提供服务的专业性，缺乏充分的信任。因此社会工作机构需要加强公信力建设，不断提升服务水平和能力，把专业服务做优做精，同时要善于“自我推销”，形成一种品牌效应，吸引更多的服务对象。

Y社会工作机构坚持品牌化运行的发展战略，主打茶社、学社、剧社三大品牌，三社联动实现商业化运作。茶社主要是指通过链接资源，销售有机茶等产品。这是产品销售型的业务，通过与云南当地农民合作，接受私人订制、个性化订制等方式，帮助农民实现营收。学社是指通过引入社会工作的理念推出公共教育产品，如已推出的预防校园欺凌的课程，通过公开发行出版绘本等商业化的渠道创收维持机构运营。剧社是将服务过程中发现的包括家庭教育、企业女工的性教育和权益保护等方面的内容通过剧场论坛的方式表现出来，在服务的同时实现创收。

除了妇女儿童等方面的服务，三社这些工作可以说是我们机构的主打品牌，将来也是机构和我们的文化公司一块合作去发展，希望投入更多的资源去做我们自己想做的事情。(Y社会工作机构总干事)

3. 公益创投

公益创投是一种新型的社会公益领域的投资方式，追求最大化的社会价值，主要包括基金会模式、企业模式、政府模式和混合模式等。[25]公益创投为被投资的机构提供资金、专业技能、人才、战略、财务等多方面的支持。投资者和被投资的机构是伙伴关系，前者对后者的帮助除了资金支持外，还包括管理者的能力建设、机构硬件设施提供等，以帮助社会工作机构实现“自我造血”。[26]Y社会工作机构通过制度化的形式鼓励员工研发公益项目，以获得更多的支持，同时提升服务的专业性，提高机构的知名度。

公益创投主要鼓励员工在完成政府购买的基本公共服务以外，多去研发更适合服务对象的公益项目，或者说把基本公共服务的项目能够通过创投的方式升级，然后通过创投资助一部分资金和资源让他来实施。通过制度化的东西规范下来，我们机构也会把积极参与的和不愿意参与的情况作为年终绩效考核的依据。总体来说，希望通过公益创投增加机构的资金来源渠道，同时希望我们员工能够用专业化视角看待服务对象的需求，通过对项目的研发和升级让专业化服务体现更充分。(Y社会工作机构总干事)

(四) 市场化+集团化运作的发展模式

为了实现机构资金来源多元化，提升自治性，Z社会工作机构早已意识到提升“造血”能力的重要性，并结合自身的人才条件、品牌影响力、经济实力等内部条件和外部的制度、行业环境等因素，在机构现有的发展基础上做出了相应的努力，以谋求在政策鼓励的条件下实现转型。其在转型方面的规划是市场化+三地联动集团化运作发展(如图4所示)。Z机构的权变过程包括两种方式：一是不断调整机构内部的各部分以针对性解决其发展中遇到的资源稀缺、人才流失等问题，二是通过整合同类型的机构来发挥品牌规模效应、提高抵御风险的能力。

图4 市场化+集团化运作模式

第一，针对资金困难、严重依赖政府的问题，Z社会工作机构主要通过项目制、资源输出服务、与企业基金会等合作、有偿服务以及相应的商业化运作等措施来实现收入多元化。2012年，深圳市正式实行购买服务的项目化运作。为了顺应政府从购买岗位到项目化运作的政策导向，Z社会工作机构在发展方向上也进行了调整，实行项目制发展，一方面是吸引更多政府的资金，承接政府职能转移项目；另一方面因为项目制购买方式既有项目运营的独立性、自主性，又涉及领域广，更有益于机构的发展。第二，在项目制运营整合更多政府资源的基础上，Z社会工作机构通过输出自身发展经验等外展服务来拓宽资源获得渠道，减少对政府的依赖。Z社会工作机构已成立9年，积累了丰富的社会工作专业知识和社会工作机构管理经验，通过向高校、社会工作机构以及民政系统等输出督导服务来获得一定收益。在与高校合作方面，部分高校将Z社会工作机构作为实习基地，在此基础上一起进行课题研究，也通过与机构合作编写社会工作教材、邀请一线社会工作者和督导进行专业课程的教学等形式来深化合作关系，Z社会工作机构在此过程中也获得相应的收益。在与其他社会工作机构的合作方面，Z社会工作机构主要在机构建设、机构治理、专业服务发展等方面分享经验、给予支持。在与民政部门合作方面，Z社会工作机构主要是输出督导对公务员队伍进行社会工作人才培训。第三，Z社会工作机构也积极发展与企业、基金会的合作，企业购买社会工作服务使得社会工作机构能够整合更多的社会资源。第四，Z社会工作机构也有推动有偿服务的想法，一方面是在市场培育的基础上发展高端性的服务，如基于普惠性试点课堂，聘请高水平的老师进行教学，与家长签订协议，制定合适的收费标准。另一方面是在输出服务的基础上实现有偿化运营，这部分资金是机构的创收，由机构自由支配。第五，在向社会企业转型的实践中，Z社会工作机构设想将来发展养老服务产业，认为现在的养老事业面临着人口老龄化的国情和政府公共资源投入不足的困境，所以养老产业是未来市场的热门行业，可以通过商业化运作实现多元化创收，在实现盈利的同时提供专业化的为老服务，从而维持机构的可持续发展。

针对机构公信力低的问题，Z社会工作机构主要通过发展特色服务、建立品牌效应来提高知名度和影响力。Z社会工作机构在打造品牌、建立品牌效应方面有一定的想法和措施。目前，Z社会工作机构着力打造的品牌有流动儿童城市适应项目、随迁老人城市融入项目和儿童青少年发展项目等，在品牌建设中不断提升服务水平，以此树立机构在行业中的口碑，提高机构的知名度和公信力。

我们现在第一个五年计划就是打造机构，第二个五年计划就是打造品牌。那我们主要就是实施品牌战略，通过品牌研发、品牌标准的建立、品牌打造团队的建立来重点抓品牌建设。(Z社会工作机构副总干事)

作为Z机构的发展特色，三地联动的集团化运作方式也是其向社会企业转型的体现，同时也是一种重要的发展路径。目前有三家Z社会工作机构，分布在东莞、广州和深圳。三地的Z社会工作机构在运营中相互独立，但在发展中存在着互动机制和资源共享机制。资源共享包括知识共享、链接的资源共享以及基金会资源共享等。这三家机构在资金上互相支持，形成规模效应，提高共同抵御风险的能力。

比如说广州Z机构那边的政府拨款不能及时到位，深圳Z机构可以先给予支持，先把钱借给他们发工资，这就是集团化、规模化的成效。一个机构遇到经济上的困难时，比如政府拨款不及时，其他两个机构可以给予帮助，既可以帮助稳定人员队伍，也可以帮助解决资金问题。(Z社会工作机构副总干事)

此外，在专业服务方面，通过三地联动的方式针对某个群体开展服务，有益于形成Z社会工作机构的品牌效应，整合更多资源维持机构的发展。总之，Z社会工作机构这种三地联动的集团化运作方式既具有独立性，又具有规模性和规范性。这种独特的发展战略形成了资金、信息等方面的合作关系网络，有利于扩大服务领域，提高机构的抗风险能力。Z社会工作机构未来也准备进一步拓展服务站点，形成更大范围的服务合作网络，从而更好应对机构发展中面临的困境。

四、结论与思考

在社会工作本土化发展过程中，政府扮演着重要角色，既是机构的主要资源提供者，又是机构发展的政策环境塑造者。许多社会工作机构通过政府购买的资金得以运作，在这种情况下，机构发展面临着严重依赖政府、资源渠道单一、自身造血能力弱、工作行政性强、人才流失率高等问题。依据资源依赖理论，组织的生存和发展依赖外部资源，但对环境并不只是被动顺应。为了提高自主性和减少因所依赖的资源流动而带来的不确定性，组织往往会通过调整组织结构和运作过程、改变和积极管理环境来应对环境的束缚。[27]在面临政府支持不足、社会捐赠失灵、企业社会责任兴起等外部环境约束以及拓宽资源渠道、增强组织独立性、提高管理效率、实现健康可持续发展等内部需求的双重压力下，部分社会工作机构采用商业化手段来进行组织权变，选择社会企业化发展。

本研究通过具体的案例分析识别出三种路径(如表1所示)。其中，S社会工作机构和Y社会工作机构的社会企业化均属于非营利组织和商业公司组合的形式，前者是先有企业，后有机构，属于建立非营利组织的商业公司模式；后者是先有机构，后有企业，属于建立商业公司的非营利组织模式。就具体的企业支持力度而言，二者存在明显差异。S社会工作机构依附经济实力强大的实业集团，企业运营较好，因此对S社会工作机构的支持力度相对较大，这种模式发展较为成熟。而Y机构法人出资注册的两家公司仍处于起步阶段，所获收益较少，因此对机构的支持力度较小，商业公司的资金优势不明显，这种模式尚处于探索阶段，未来发展势头可期。另外，在商业公司和社会工作机构的关系上，S社会工作机构与企业之间具有双向性，企业对机构问责，机构对企业负责，企业资金是直接支付给社会工作机构的，可作为项目的启动资金，以维持其收支平衡。而对于Y社会工作机构而言，企业和机构是完全独立的，资金是通过“企业—基金会—社会工作机构”的模式流转的。Z社会工作机构目前还未完成社会企业化转型，但已做出了有益的探索，未来将结合其独特的集团化运作方式继续发展。整体来看，S社会工作机构、Y社会工作机构以及Z社会工作机构在社会企业化发展中，均将商业化手段与专业化服务结合，采取企业化管理、品牌化运营等具体措施，促使传统的社会服务转变为融合企业家精神、商业化概念的创新服务，进而实现组织权变。

表1 社会工作机构的社会企业化发展路径

S社会工作机构依托S集团具有资源优势，发展较好，资金困境相对较小，从中可以看出商业公司建立非营利组织是未来社会企业发展的一个重要趋势。Y机构通过创办企业来支持机构的发展，这种非营利组织建立商业公司的社会企业化转型方式也是一种重要的尝试与探索。Z机构特色的品牌化、输出服务和集团化运作的方式是社会工作机构发展中的亮点，同样也是向社会企业转型的一种方向和途径。

总之，社会工作机构社会企业化可以成为社会工作机构发展的一种出路，具有一定的必要性和可行性。是否支持社会工作机构社会企业化发展最根本的判断标准在于这种转型是否有助于机构作为一种重要的非营利组织实现其公共社会职能。社会企业的实质是将社会目标和商业途径混合，使机构从持守社会使命这个单一底线发展为社会使命和经济价值兼具的双重底线。社会工作机构的社会企业化发展一方面应关注机构如何使用商业手段来弥补自身资源的不足，使其在市场经济中能够“活命”；另一方面也应确保商业收入用来实现公益反哺，让其在运营过程中坚守“使命”。当然，我们也应该认识到，在现阶段社会企业发展并不成熟、很多社会工作机构自身定位不明确、公众对于有偿服务认知不足等条件限制下，社会工作机构社会企业化发展也会遭遇较多瓶颈问题。社会工作机构应准确分析内部条件和外部环境，明确机构定位，选择适合自己的发展道路。