都匀毛尖大众绿茶开发西北市场策略研究

剡自勉

(黔南民族师范学院 教育科学学院,贵州 都匀 558000)

一、问题提出

“黔茶出山”是贵州省委、省政府乡村振兴决策部署中的重要一环，也是“黔货出山”最具地域特色的一部分，其旨在推动贵州茶叶走向全国、走向世界，从而有效促进全省茶农增收、振兴贵州经济。各县市对该项目的具体落实，一般以扩大茶树种植面积为首要任务。都匀毛尖是黔南州的传统品牌，扩大种植后，打破了业内认可的都匀毛尖传统产地范围，即产地海拔1200米到1400米的范围。传统上，都匀毛尖走高端路线，面向高收入群体，以明前茶为优，雨前茶次之，以新萌发的嫩芽为原料。由于这种限制，都匀毛尖实际产量极低，造成都匀茶产业发展缓慢，茶农收入低等问题。为了促进都匀茶产业的发展，提高茶农收入，需要综合利用其他茶树资源，提高茶叶产量，开发其他类型的茶势在必行。这种茶与人们所认可的“都匀毛尖”的质量有所不同，但仍然冠之为“都匀毛尖”，在都匀毛尖传统市场销售，挤占都匀毛尖的市场份额，降低了都匀毛尖的品牌形象，造成真正的都匀毛尖卖不上价钱，茶叶销售不畅等问题。因此，应该区分这两份种类型的茶叶，为新类型的茶叶开辟新的销售市场，为此，本文提出“都匀毛尖大众绿茶”这一概念，以与传统都匀毛尖相区分。传统上，“贵州茶叶主要运往浙江、湖南、广西、四川等省份，目的省份主要集中在华东、华中、华南及西南区域。”[1]这些地区也是都匀毛尖的传统销售市场，这些地区经济较发达，高收入群体多，是全国众多茶叶品牌竞争的场所，都匀毛尖以追求生活品味的高收入群体为目标客户，采取高质量、高价格的竞争战略。“都匀毛尖大众绿茶”难以满足这类客户的需要，应该退出这类市场，开辟新的销售市场。

“都匀毛尖大众绿茶”这一概念为笔者首次提出，因此与该名称相关的事实包括其销售区域的研究必然是探索性的，其精准文献缺乏自不待言，故只能在其上位概念中寻找对本研究有价值的文献。与都匀毛尖绿茶销售相关的文献，主要散见于“都匀毛尖茶产业化发展”这一主题中，何萍、申东(2006)提及都匀毛尖茶市场混乱、制茶工艺陈旧落后，提出建立都匀毛尖茶业技术创新体系，借鉴其他名茶工艺实施机械化生产等措施[2]。杨清等人(2012)指出全州茶叶产量大幅提高，“茶叶企业数量增加，企业规模不断扩大”但“茶叶机械化程度不高”[3]。罗全芬、蒙廷标(2013)指出都匀毛尖“重春茶轻夏秋茶，茶叶下树率低”[4]。这些论述对“都匀毛尖大众绿茶”具有重要借鉴价值，“市场混乱”反映了以散户形式出现的广大茶农自主经营的现象，“茶叶机械化程度不高”的问题现已在众多茶企里得到解决，“夏秋茶”也应是“都匀毛尖大众绿茶”的一个重要来源。欧平勇和林艳(2014)研究发现，都匀毛尖茶扩大生产后，存在地方品种选育滞后、品牌宣传力度不够、产业化水平不高、产品质量参差不齐、营销理念滞后、市场开拓不足、生产成本高、市场竞争力不强等问题，提出了“加强加工技术培训、转变营销理念、激励市场竞争、降低生产成本、丰富产品结构”的建议[5]。此外，罗以洪、李应祥、罗洪富(2015)指出都匀毛尖绿茶“宣传推广不到位”[6]；陆瑶(2016)谈到都匀毛尖绿茶“市场销售渠道单一”[7]；陈涛、罗以洪、龙卫东(2016)研究认为产品市场开发不力及发展资金不足是都匀毛尖面临的重要问题[8]。这些研究结论亦可作为论据用于本研究。2018年黔南州茶办重新修订的《都匀毛尖茶》省级地方标准出台，这一标准实际上划定了“都匀毛尖品牌绿茶”的地域范围与品质指标，在保护品牌的同时更让人们明白事实上黔南州域内还存在着“都匀毛尖大众绿茶”。近期研究，吴翊(2019)探讨的电商环境下都匀毛尖茶品牌建设问题[9]，是关乎都匀毛尖绿茶销售的较有新意的立论，也可为“都匀毛尖大众绿茶”的销售服务。纵观以上文献，论者所指“都匀毛尖绿茶”其实大多为“都匀毛尖品牌绿茶”，但论者所担忧的问题，其实大都指向了都匀毛尖扩大生产后出现的“都匀毛尖大众绿茶”。

本研究关注“都匀毛尖大众绿茶”，考察“都匀毛尖大众绿茶”的“出山”去向，目的在于为“都匀毛尖大众绿茶”探索新的销售市场。西北地区在历史上一直是我国茶叶消费的主要区域，研究发现，都匀毛尖大众绿茶所具有的特点特别适合西北茶文化，故为滞销于本地的都匀毛尖大众绿茶开拓西北茶叶消费市场，增加都匀毛尖销售渠道，就为黔南州“黔茶出山”，促进乡村振兴提供新的选择。

二、都匀毛尖绿茶的产品优势与西北市场销售

都匀毛尖是中国历史名茶，曾被崇祯皇帝赐名“鱼钩茶”，1915年获“巴拿马万国博览会”金奖，1956年获毛主席赞誉并被命名“毛尖茶”，2010年被评为“中国世博十大名茶”之一。

(一)都匀毛尖绿茶的产品优势

都匀毛尖绿茶无论从外观、品质还是对人的价值方面，都堪称茶中佳品。“三绿透黄”一词是都匀人描绘都匀毛尖绿茶颜色独特性的专门术语，意即“干茶绿中带黄，汤色绿中透黄，叶底绿中显黄”。从品质上讲，国内名茶氨基酸平均含量为3.5%，而都匀毛尖为4.15%，国内其它名茶水浸出物含量在27%～40%之间，而都匀毛尖高达43.4%～47.3%[10]。“都匀毛尖春茶共检出香气成分50种，碳氢化合物、醇类、酯类占香气总量的70%以上……这些物质通常带有浓郁的甜香、花香和木质香。”[11]从都匀毛尖绿茶对人的价值方面讲，都匀毛尖绿茶是绿色茶、安全茶、生态茶、健康茶。言其绿色，是因其生长在海拔1200—1400多米寡日照、多云雾的高山气候条件下；言其安全，是因其采摘(公历3月)前茶山茶园天气寒冷，雾凇所致冰冻覆盖茶叶成为天然杀虫杀菌环境，故都匀毛尖绿茶无农药杀虫带来的污染。言其为生态茶，是因其产区森林覆盖率高，远离工业污染；言其为健康茶，是因其富含硒、锌、锶等有益人体的微量元素以及丰富的蛋白质、氨基酸、生物碱、茶多酚、有机酸和维生素等成分。故都匀毛尖除了具有一般茶叶所具有的生津解渴、去腻消食、清心明目、提神醒脑的食用功能外，还具有抑制动脉粥样硬化、降脂减肥以及防癌、防坏血病和防御放射性元素等药用功能。

(二)都匀绿茶的西北市场销售历史

黔茶行销西北，史不缺载。贵州地处西南中心，是西南茶马古道枢纽。“与云南、四川毗邻的贵州，历史上也是茶马互市重要场所之一”[12]。贵州在明永乐年间建省之前，其地域分别隶属于湖广、四川、云南、广西，故“贵州茶作为古‘滇茶’‘川茶’的重要成员，在茶马互市中发挥过重要作用。”[12]汉朝时，“巴蜀茶叶集中到成都，再运到武都卖给西北游牧部落。”[13]汉时的巴郡包括今天贵州的道真、务川、德江、习水等地。唐代，“通往湖南、湖北、广西、广东、甘肃一带的古驿道上，贵州茶都曾与其他土特产一道，销往外地”[14]。宋元以后，贵州茶已享誉全国。明初商圣沈万三建福泉驿站，其所建古驿道之“福泉—黄平—余庆—石阡—思南—德江—沿河—重庆涪陵”一线，是黔南茶叶进入西北的重要通道[15]。“《明实录》写道‘命户部于四川、重庆、保宁三府及播州宣慰使司(按：即今贵州省遵义市大部及黔南布依族苗族自治州、黔东南苗族侗族自治州一部)，置茶仓四所贮茶，……听商人交易及与西番市马。’”[12]1944年《贵州通志》载，黔茶“多贩至四川各县，……滇商往往来购，去改充普洱茶。”[16]贵州毗邻四川与重庆，黔茶运至四川，经成都中转而至西北各地；运至重庆，经嘉陵江直达甘肃陇南再分散到西北各地。作为黔茶重要一员的都匀绿茶，自然也与其他黔茶一样，在过往的历史中参与了西北市场的销售。

(三)都匀绿茶难以大量进入西北市场的原因

都匀毛尖绿茶扩大生产后分化为都匀毛尖品牌绿茶与都匀毛尖大众绿茶两类，但这两类茶叶几乎都没有进入西北茶市。原因是：首先，都匀毛尖品牌绿茶价格昂贵，生产1市斤特级都匀毛尖直接成本在1000元左右，西北普通民众无力购买。其次，都匀毛尖大众绿茶的价格虽能被西北市场接受，但西南与西北的地域性饮茶文化差异，导致都匀毛尖大众绿茶产品与西北市场需求错位。都匀人以泡茶为主，黔南几乎见不到煮茶。泡茶首先讲究茶叶体小，精致，以明前芽尖为贵；其次讲究干茶的味觉，成品茶在交易时买主会抓一把凑近鼻子闻茶叶的香气，香气愈浓愈贵；再次讲究入水后茶叶的形状、叶色以及茶汁的颜色，牙尖最贵，一芽一叶次之，绿茶以绿中泛黄为正色；最后才论茶汁入口的感觉，越香越贵。用本地人的话来说，以“嫩、鲜、香、浓、醇”为价值取向。西北人的喝茶习俗以煮罐罐茶为主，首先讲究成品茶叶的颜色与茶绒的密度，以色白与茶绒浓密为贵；其次讲究煮出来的茶汁的味道，以苦而不涩为上品；再次讲究茶叶的韧性，煮得道数越多为越好。西北罐罐茶几乎不注重茶叶的大小，也不讲究明前明后与一芽一叶，相反，太嫩倒认为不耐煮，不好。都匀毛尖大众绿茶销售的文化背景是西南茶文化，对西北茶文化缺乏认识，是都匀毛尖大众绿茶难以进入西北茶市的重要原因。

都匀毛尖大众绿茶有着与都匀毛尖品牌绿茶相同的大环境，近似的气候条件，只是其生长地域的海拔不在1200米到1400米之间，故与“品牌”失之交臂，但都匀毛尖大众绿茶具有都匀毛尖绿茶的基本品质却不容置疑，若定位合理，则有望重返西北茶市并扩大销售规模。

三、了解西北茶文化是都匀毛尖大众绿茶开发西北市场的关键

都匀毛尖大众绿茶要进入西北茶市，必先了解西北茶文化，包括西北茶市的历史与现状、西北饮茶习俗以及西北茶叶的主要来源与西北茶叶消费规模，其最关键部分，乃西北饮茶习俗。

(一)西北茶市

“西北茶叶承销市场是承销市场中地域最为广阔，市场最为重要，销量最为丰富的茶叶市场。”[17]叶知水所撰《西北茶市概况及其发展途径》(1943年)一文称，“西北茶市区域包括：甘肃、宁夏、青海、陕西、绥远(1)绥远省为中华民国之一级行政区，包括今内蒙古自治区南部地区，省会归绥(今呼和浩特市)，1954年并入中华人民共和国内蒙古自治区。、新疆六省，蒙古一地方，简称‘六省一地方’。”叶文指出，“西北重要茶叶集散市场在绥远为归绥，在陕西为西安，在甘肃为兰州，……兰州，系中国陆都，为青甘宁三省商业之中心。”“西北茶叶贸易的四大传统干线。第一条，是由陕甘茶马贸易延续下来的陕甘青新茶马大道。其茶叶运销由陕甘商人垄断。其行茶区域为青海、陇南、河西、新疆东部地区。其茶叶来源及贩运路线：一是湖南安化产的黑茶……二是秦岭南麓出产的陕茶……第二条，是由川西边引发展而来的甘青藏区茶路……其消费者主要是川、甘、青地区的藏族民众……第三条，是经由陕北、宁夏、绥远出塞的北口草地茶路。销售到蒙古草原和天山以北地区……第四条，是由北口草地茶路的东大道独立出来，以中俄恰克图贸易为主的晋商万里茶路……销售到俄国。”今西北茶市应与行政区划上的陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆5省一致。“六省一地方”之传统西北茶市，对于今西北茶市仍有重要参考价值。其茶叶贸易的四大传统干线中，陕甘青新茶马大道与甘青藏区茶路对于今都匀毛尖大众绿茶意义重大，都匀毛尖大众绿茶可通过现代物流方式覆盖这两大干线，进入西北茶市之目标市场：陕西、甘肃、宁夏、青海茶叶市场，特别是西安和兰州这两大茶叶批发市场。

(二)西北饮茶习俗

西北五省的饮茶习俗，城乡各异。城市生活节奏快，流行泡茶或冲茶，乡村则以煮茶适应生活的慢节奏。乡村煮茶，以罐罐茶为最流行，甘肃、青海、宁夏三省皆为风尚(陕西部分地区流行、新疆来自甘青宁的移民与农民工中流行)。罐罐茶就是用陶罐煮的茶，有大罐与小罐之别。罐罐大者，煮油茶，做法类似于炒菜烩汤，先熟油，再炒茶，加水，水开了加入盐、精制油面、炒花生仁、炒核桃仁、油炸馓子或油酥干果等物，一家人不分大小分食。以陕西宁强、略阳及甘肃徽县、成县、两当县为最典型；罐罐小者，多煮清茶。最普通的清茶在茶罐里下茶加水煮开即成，讲究的也加入大枣、葡萄干、枸杞等物提味。西北所言“罐罐茶”，多指小罐茶，青海叫“熬茶”或“炖茶”，宁夏和甘肃也有叫“烧茶”或“烤茶”的，此三省罐罐茶流行最为普遍，茶叶使用盛行绿茶。新疆少数民族流行奶茶，甘青藏族的特色茶是酥油茶，这两类饮茶因几乎与都匀毛尖无关，故此处不论。

(三)西北茶叶的主要来源与茶叶消费

今西北茶市按照茶叶价格可分为中高端茶叶市场与普通茶叶市场两类，中高端茶涵盖各类茶叶，普通茶却基本只流行绿茶一类。中高端茶叶市场价位在每市斤百元以上到千元以上不等，普通茶叶市场价位都在百元以下。中高端茶叶从西湖龙井到阿里山乌龙茶，各类名茶都有少许市场份额。改革开放后，云南茶快速抢占了西北普通茶叶的销售市场，垄断西北普通茶叶销售至今。特别需要强调的是，普通茶叶消费的重点人群是西北罐罐茶民，这个群体遍及陕甘宁青广大乡村与县城，几乎覆盖所有成年人；这个群体喜好浓茶，浓茶是用量大煮出来的；这个群体每人每天至少喝一次茶(早点茶)，一年四季雷打不动。他们人均年消费3公斤到6公斤不等，承销数量极其可观。2017年甘肃农村人口数量约为1607.4万人，青海农村人口约为302.6万人，宁夏农村人口约为316.2万人，可粗略推知此三省罐罐茶民约有1400万余人，按照每人每年最低消费3公斤绿茶计算，其总销量也在4万吨左右，而2014年黔南州茶叶总产量不到1万吨，2019年黔南州茶叶总产量4.48万吨，可推知都匀毛尖大众绿茶产量虽在逐年成倍增长，但只要拿下西安与兰州茶叶批发市场中的农村普通茶叶销售份额，就足以缓解都匀毛尖大众绿茶生产与销售的矛盾，提升黔南州“黔茶出山”项目的扶贫力。

西北茶文化以普通群众的罐罐茶为主，罐罐茶所需茶叶以绿茶为主，西北普通绿茶消费规模巨大是西北茶市的最大特点。在可行性上，都匀毛尖大众绿茶必须与西北市场进行文化对接，否则，纵使输入，也难进入西北千家万户从而实现成功销售。

四、都匀毛尖大众绿茶的罐罐茶试验

笔者2018年秋入职都匀，即以西北老家罐罐茶俗体验都匀毛尖大众绿茶，感觉良好，从此不再喝老家市场上购买到的茶叶。每个假期，笔者都以老家普通茶叶的价格(60元左右)购买都匀毛尖大众绿茶带回老家，并以馈赠亲朋与亲戚的方式，进行都匀毛尖大众绿茶的罐罐茶试验，在亲身体验、参与观察与深度访谈的基础上，得出西北民众对都匀毛尖大众绿茶认识的如下结论。

(一)都匀毛尖大众绿茶是细茶，是好茶

“茶好，一看就是细茶，粗茶叶叶子大，(其他茶叶)还有连茎茎子的哩，长串串子，做出来器子大，这茶一点点儿，就是那种刚出来不久的嫩叶叶，人家叫的明前茶那种，就是清明前摘的茶，是好茶。”(2)2019年1月18日，访谈地点：甘肃省陇南市西和县洛峪镇剡庄村访谈对象家中。访谈对象：剡翻身，1959年生，本村村民，农民。访谈内容：都匀茶的品质。陇南花儿有句子唱道：“把妹好比细叶茶，一解渴来二解乏。”可见细茶在陇南人心目中的好茶位置。在陇南人的认知中，或者说对于煮罐罐茶来说，好茶未必细，但细茶确实好。在陇南，细茶常作为高档茶叶礼品的代名词。都匀毛尖加工前的芽叶长度一般不超过2厘米，成品因蜷曲而更显细小。都匀毛尖大众绿茶作为细茶的文化意蕴，是成品干茶体积小，持嫩性强，做工精。这类茶叶，是都匀毛尖大众绿茶这个品类中的头等茶。

图1 左图为甘肃罐罐茶现有茶叶煮一次使用的量，右图为都匀毛尖大众绿茶煮罐罐所用一次的量

(二)都匀毛尖大众绿茶味觉好，喝起来舒服

“这个茶看起不大，还力重得很，有劲哩！好处是不蛰舌头，瞎茶涩的，蛰舌头哩！我当我己的茶着给下哩，没抑住还给下的多了，看这苦！”(3)2019年7月20日，访谈地点：甘肃省天水市。访谈对象：白起，1963年生，甘肃省天水市居民，教师。访谈内容：都匀茶的品质。“力重”甘肃方言指“厉害”，“有劲”在此语境中指苦味大。“蛰舌头”是甘肃人对刺激性物质的不快感觉，指某些物质刺激舌黏膜使人难受，这段描述喝茶感觉的话，可翻译成“都匀茶苦而不涩，是好茶。”“这个茶性子缓，端是我们老人们喝。云南茶性叫的很，一喝立竿见影就上头了。就连那人一样，一个毛毛细雨，一个可价就白雨白河的，脾气好的人大家都爱，这个茶好，就连那脾气好的人一样的，”(4)2019年7月16日，访谈地点：甘肃省定西市岷县梅川镇。访谈对象：杨大爷，1948年生，市民。访谈内容：都匀茶的品质。“比云南茶好，云南茶喝毕人喉咙要干半天哩，这个茶喝毕人自在的。”(5)2019年1月30日，访谈地点：西和三中教师宿舍。访谈对象：剡忠旭，1977年生，宁夏银川人，教师。访谈内容：都匀茶的品质。味觉好，克服了目前当地市场所售茶叶的缺陷，是罐罐茶民对都匀毛尖大众绿茶的普遍好评。

(三)都匀毛尖大众绿茶价廉物美

“人的嘴惯不得，这个茶一喝我己以前喝的茶就服不下喝了，连喝好酒是一样的，好酒喝上一次瞎酒就咽不下去了；好烟也一样的，20元钱的烟吸上一包，5元钱的吸去就不舒服了，喉咙啊扎的，舌头啊不认，这个茶就连那好烟好酒啊的，上瘾哩！你看那颜色都不一样，这个茶熬出来第一盅豆绿的，有贵重哩！这茶60元钱真的不贵。两个茶价钱一样的就喝这个哩，划着！”(6)2019年2月20日，访谈地点：甘肃省陇南市西和县洛峪镇剡庄村广场。访谈对象：吴军，1969年生，青海化隆县人，市民。访谈内容：都匀茶的品质。

(四)都匀毛尖大众绿茶耐煮

“这个茶还皮实的很，煮到后头没味了都叶叶子不烂！云南茶煮到后头可价就汤汤子了，烂糊糊子的，没喝！这个呢没味了叶叶子浑全的，这阵子可价说明薄了，就再不能煮了，煮起白煮的！量也好，我给倾罄煮了七盅，一般茶也就是五六盅。”(7)2019年8月14日，访谈地点：甘肃省陇南市西和县洛峪镇剡庄村。访谈对象：何同，1966年生，陕西凤县双石铺人，农民。访谈内容：都匀茶的品质。“皮实”在此意即耐煮，耐煮是罐罐茶区别于泡茶的最基本特征，耐煮性强，对于罐罐茶来说，就是好茶。罐罐茶民将耐煮性量化，就变成了一罐茶能倾出几盅，或者说能煮多长时间，罐罐茶也是功夫茶、休闲茶，煮不到一个小时的茶不是好茶，罐罐茶民会嫌弃这样的茶“不背罐子”，不耐煮。

从以上来自于现生活在甘青宁的访谈对象的材料可知，都匀毛尖大众绿茶完全能被西北群众接受，西北地区需要高端茶，但高端茶受众毕竟有限；西北普通民众更欢迎普通茶，若两相匹配，其需求可解现阶段都匀毛尖大众绿茶的销售困境。

五、都匀毛尖大众绿茶开发西北市场的策略选择

都匀毛尖大众绿茶要大量进入西北市场，必须抓住西北市场茶叶消费的重点人群即普通民众，必须在西北民俗文化罐罐茶上下功夫，即必须满足罐罐茶的需要。为此，销售方必须深度理解西北茶文化，在文化层面做到都匀毛尖大众绿茶与西北市场的合理对接。基于此，窃以为以下几点甚为关键。

(一)合理定位“都匀毛尖大众绿茶”

俗话说“货到街头死”，意为市场决定货物价格。今都匀毛尖绿茶出现每市斤百元以下直到35元价格且过剩于市场，说明事实上确实存在着“都匀毛尖大众绿茶”。业内人士认为，都匀毛尖绿茶精品生长于海拔1200米到1400米之间的高山地带，超出这个范围，茶叶的质量就不同了，且必须手工采摘于清明前并以手工方式加工为成品。这个区间这个时间以这种方式生产的茶叶才是贡品，才是精品，才配天价。舍此，茶叶品质便会因各种条件与原因而出现不同程度的差异，由此导致价格差异。“都匀毛尖大众绿茶”就是都匀毛尖绿茶中除去精品以外的、市场价格卖不到精品价位的、产地不在精品产区的那部分绿茶。“都匀毛尖大众绿茶”必须正视自己普通绿茶的地位。也就是说，黔南州的“黔茶出山”必须正确面对黔南州境内不同地域生产的都匀毛尖绿茶品质是不同的这一事实。这就需要在思想上与行动中区分出“都匀毛尖品牌绿茶”与“都匀毛尖大众绿茶”，分类后的都匀毛尖绿茶各自按照各自市场的特点生产自己的产品，各自进入各自的市场。这样，黔南州的“黔茶出山”才能名至实归。合理定位后的“都匀毛尖大众绿茶”既不干扰“都匀毛尖品牌绿茶”的销售，即不再造成市场混乱，也可腾出手调整战略专务或重点打造西北茶市所需茶品。

(二)针对西北茶叶消费文化打造“都匀毛尖大众绿茶”

西北茶市普通茶叶的消费特点是：绿茶需求数量巨大，平民价格，西北特色。需求数量巨大可望解决都匀毛尖大众绿茶本地市场过剩问题，平民价格要求尽可能地降低都匀毛尖大众绿茶生产成本，西北特色要求按照西北市场普通茶叶消费者的消费嗜好生产都匀毛尖大众绿茶。西北人酷爱浓茶，其茶俗多煮而饮，故都匀毛尖大众绿茶必须满足罐罐茶煮茶的需要。西北罐罐茶讲究的好茶，色白毫密，苦而不涩，韧性好。这就要求茶叶加工必须注重“提毫”，以求色白与茶绒美观；为满足其韧性好与耐煮的特点，可专注于夏秋茶的生产，细茶虽也被认为是好茶，但老叶因耐煮而同样受欢迎，故茶农茶企可在明后甚至秋季采摘(调研发现都匀毛尖精品绿茶茶园一般不做夏秋茶，这些茶园若能转变观念将夏秋茶打造成针对西北普通茶市的“都匀毛尖大众绿茶”，扶贫效果更好)；为降低茶叶成本，可选择走机械化、自动化、现代化的茶叶生产之路，以保证价廉；苦而不涩本是都匀毛尖原有品质，无需专求。一句话，就是生产出西北老百姓能喝得起的好茶。为此，政府、茶农、茶企等相关的各方需要高度重视西北茶市，特别是普通茶叶市场，以开拓都匀毛尖大众绿茶的西北市场为战略，生产出价廉物美，专供西北茶市的都匀毛尖大众绿茶，既能让西北老百姓喝得起好茶，又能为都匀毛尖绿茶开辟新的销售市场。

图2 左为西北茶市长期以来流行的罐罐茶茶叶，右为都匀毛尖大众绿茶茶叶

(三)走大众化、多样化的营销渠道

大众化销售追求薄利多销。销售前的宣传必不可少，如投放都匀毛尖大众绿茶“物美价廉”“亲民价格”“专为罐罐茶打造的好茶”等广告；或组织人员带着都匀毛尖大众绿茶直接有选择地进入西北农村，进行销售性宣传；或招聘西北采茶工人，变相宣传、推广都匀毛尖大众绿茶。销售方式除了流行的电商平台外，重点仍是利用西北主要城市西安与兰州的茶叶市场批发功能，以及在不同村镇建代销点，采用让利保本甚至亏本销售的方式，进入西北民间茶叶市场。为了实现与西北茶市的对接，可选择建立由政府资助、或校农结合的“都匀毛尖大众绿茶”收购与批发公司，专务西北市场销售事宜。

加上近年来开通的贵州到西北的铁路干线为都匀毛尖大众绿茶进入西北市场提供了运输便利，降低了都匀毛尖大众绿茶进入西北市场的运输成本，都匀毛尖大众绿茶所具有的生态茶绿色茶安全茶健康茶的品质无疑具有市场优势，故都匀毛尖大众绿茶有能力进入西北茶市。云南茶已占据西北市场40余年，西北民众对其产生审美疲劳在所难免。这些都为都匀毛尖大众绿茶进入西北市场提供了契机。

六、结语

西北茶市无论在历史上还是在今天都是我国绿茶销售的重要场所，都匀毛尖大众绿茶销售必须高度重视这一事实判断。西北茶俗以罐罐茶为主，大量消费茶叶的是普通民众，特别是广大农村的广大农民群众，即罐罐茶民，这个群体才是西北茶市承销绿茶的主体。罐罐茶是罐罐茶民的早餐，也是精神依靠，罐罐茶有成瘾性，只要喝上，便会一年四季天天喝一日不落，瘾大的人还喝午茶与晚茶。西北农民工进入城市也带着罐罐茶具，带着煮罐罐的茶叶，谓“茶不喝干不成活”，下了工地再煮一罐，既是解渴也是消遣更是生活享受。较之农村罐罐茶民，市民喝泡茶却是不渴不喝，故西北罐罐茶民消费数量巨大实无悬念。如今黔南州“黔茶出山”量大则必面宽，都匀毛尖绿茶必须在保持西北市民消费的基础上，高度重视西北罐罐茶市场，重点针对西北农民这个目标人群，拓宽销售渠道。重点应是抓住大量农村市场，进入农民的烧茶罐。西北罐罐茶的消费大宗(约占90%)是绿茶，这已由惯例演化成为风俗。抓住了这一点，也就抓住了都匀毛尖大众绿茶销售的针对性。西北罐罐茶所谓的好茶，就是色白多毫，“苦而不涩”，抓住了这一点，也就抓住了罐罐茶的要害。都匀毛尖大众绿茶只有抓住由此两点为主干形成的特定的西北茶文化，才能抓住西北农村茶叶市场。黔南州“黔茶出山”要抓住乡村振兴的机遇，在战略上专注于普通好茶的生产与销售，着眼于西北广大农村市场，乘着出山的政策优势“飞入寻常百姓家”，实现都匀茶产业的振兴。