药品企业利用数据中台加强信用发货管控

刘建淼 金翔

摘要：利用数据中台对业务和管控数据进行汇聚，采用信用预设和资格审核来前馈控制[1]，减少风险客户;业务在线流程管控来实现现场控制[1]，减少风险发货;业务预警监督和数据跟踪来反馈控制[1]，提前发现风险，减少坏账发生。

关键词：信用发货;业务在线;数据跟踪;数据中台

一.绪论

资金回笼率是企业的生命线，对于利润率为10%的产品，100万的坏账需要1000万的销售才能平衡。作为以信用发货为主销售模式的药品企业，减少坏账损失，是企业获取更多效益的关键。传统应收管理，通过人工或者普通ERP资源共享，可以实现各个节点的业务，但由于涉及的业务量大、业务线长、控制点多，难以有效整合全链条关联业务，通过企业信息化针对性开发，建设数据中台，在业务各节点精准反映业务状态、控制要点，支撑业务人员判断，实现有效管理，从而减少坏账损失。

二.信用发货管理诉求

（一）客户经营能力变化

随着市场机会的变化，不同客户把控机会能力也不同，经营能力也随时变化。在企业众多客户中，经营能力趋弱的客户造成坏账的可能性趋大。如何找出这些经营能力趋弱的客户，并采取各种保障措施是个业务难点。

（二）数据全面性和时效性

传统纸制审批与OA审批在数据提供的全面性与及时性受媒介影响，不利于审批人员统一、全局把控客户信息。

（三）信用追溯管理

信用发货后，需要及时追索企业债权，传统做法是人工针对性制表。关联性的缺乏导致制表过程繁杂，分析问题中去追溯信用，从申请、审核、发货、开票、回笼的追溯需要大量人工去还原，导致效率较低。

三.采取的针对性措施

（一）客户经营能力变化

1.加强市场前端客户调研，保证客户变更信息及时进入信息系统;

2.进行客户经营能力年度性考核，划分客户的信用额度与账期，将结果导入控制系统，作为年度客户考核基准，也作为日常业务异常审批点发起;

3.加强周期性分析，通过系统快速体现客户经营能力变化，并与目前年度信用再匹配;

4.增强预警现场作业，通过日常业务在线及时在业务发生前进行客户经营能力再确认。

5.信息节点扁平化[2]，随着网络化、虚拟化推进，原先企业内部操作的流程，进行私有云部署，各地业务能在线办理业务，实现节点下沉[3]，节点减少有利于数据准确。

（二）数据全面性和时效性

1.业务在线审批，把关键信息作为要点，通过信息化开发，做全面在线呈现;

2.与其他系统做信息动态关联，将审批信息能有效传递。

（三）信用追溯管理

1.承诺追溯，允许客户承诺后超信用发货，并按承诺时间进行承诺自动回溯，定时分析

承诺完成情况，按承诺责任追单。

2.应收预警，对超信用的客户进行应收预警。系统跟踪回复信息，重点客户进入监管区。

3.应收对帐，对客户回访对账，明确差异，将差异进入系统，重点客户进入监管区。

四.数据中台的助力

（一）符合企业信息化战略

企业信息化中，大平台，如ERP、LIMS、QMS、OA，此类系统平台本身在不同的企业有其通用性、稳定性，使用此类软件，购买更能保障企业利益。杂糅各个系统以及企业内部管理需要的系统通常需要开发，汇聚并开发的数据中台符合企业的信息化战略需求。

（二）支撑变化的业务

商务前线，瞬息万变;内部，管理方式需不停变革适应，一些主要系统平台也在不断升级变更。标准化大平台很难为一家企业的需要做整体的系统化平台变动。而开发的数据中台，完全能胜任此类变化，快速、灵活响应变化是数据中台最大的优势。

（三）打通“任督”二脉，建立数据关联

不管是纸制或者OA审批流程，结果数据都无法直接体现为业务，也即形成了数据孤岛[5]，分析数据时，比如分析审批有效性，需要再次人工挖掘。中台就是把此类数据进行业务梳理，建立业务数据流，形成数据关系，支持业务数据共享。做到数据源头、数据流程、数据标准的全面标准定义

（四）提供业务创新工具

业务转换为信息，经过信息加工，又反馈为业务支持。数据中台提建一些创新型的工具，比如，信用承诺。首先在业务过程中采集客户超信用发货承诺，对照ERP回笼，不断进行信息反馈测试该客户有无完成该承诺，分析者提取数据支撑业务判断是否对下一轮的该客户业务信用放行。

五.数据中台响应信控发货的经济意义

（一）降低风险发货

对客户资质、业务能力的前馈控制，让企业各个业务节点管理人员都能完整呈现该客户情况，发现异常客户，减少风险发货。

（二）提升应收账款回笼率

通过不断的对账、承诺追溯、预警分析，一方面达到了与客户的交易数据结构，另一方面也达到了应收的追欠，提升了应收的回笼率，有数据表明：通过严格的控制应收可以达到100%，比人工去控制的94%-98%提升4%。

（三）减少坏账发生

坏账发生是由于客户业务能力的下降，用信息化模型捕捉客户能力的变化，降低发货而相对减少坏账。通过预警分析去追索信用相对比较差的业务单位，收回资金，避免某些账期比较早的业务变成坏账。

六.建设数据中台的合理化建议

（一）企業对信息化的战略支撑[6]

1.指明技术创新突破方向;

2.推动信息化部署与演进升级;

3.给信息化赋能。

（二）业务团队对业务的探索

1.对业务本身的创新精神;

2.对信息化工具的理解;

3.对信息化需求的持续推动。

（三）增加数据中台团队建设

1.数据源取自其他系统，如何与其他系统建立关系，需要信息化技术力量比较强的团队支持。

2 .业务的灵活变化需要，如何适应营销团队面对市场挑战而不断提出的需求，需要技术人员支持，需要培养自己的技术团队，以应对变化的需求。

3.建设有创新意义的信息化工具，更需要一支理解业务又会技术的团队。

参考文献：

[1]《高级经济实务-工商管理》.中国人事出版社.P11，2020.7;

[2]张延华 刘璞《实施扁平化管理的利弊分析》万方 2019

[3]肖晓东《以信息化、数字化为依托的安全管理新模式》天津港焦碳码头有限公司 中国期刊网 2020

[4]欧创新 邓頔.《中台架构与实现：基于DDD和微服务》.大数据DT，2021;

[5]郎广平《论企业信息孤岛问题》纳税 2019

[6]许旭 鲁金萍 等《发挥信息化创新赋能全域作用，着力推进产业数字转型》中国电子报 2020