我不怕累，只怕没有机会

薇娅

我外形条件还不错，穿版效果比较好，但是刚做导购的时候完全不会推销产品。所以最开始，我吸引到的顾客都是看见衣服穿在我身上效果不错才决定进货的。勤能补拙，我眼观六路、耳听八方地学习批发市场里那些能说会道的金牌导购是怎么推销的。

老天乐服装批发市场聚集了北京最厉害的档口，这里租金贵，竞争又激烈，每个档口都要使出看家本领，每天都要不断换新。我的第一份工作所接触的，完全不是格子间白领那种成熟的培训升职体系，而是一个靠自己摸索的野蛮生长的环境。

我全程几乎没时间坐下来休息，不仅尝试穿版和推销，还会学着分析爆款，思考什么是适合市场的东西，研究衣服的面料、工厂做衣服的流程。

2001年到2002年，是我加速成长的时期。我很庆幸那时咬牙坚持了下来，由此积累了行业的入门知识，更重要的是磨炼出了吃苦耐劳的品质。现在我经常被问到“做直播累不累”，说心里话，跟那时候比，直播至少在心态上已经比当年从容了。

这期间，我还遇见了海锋，他是我的丈夫，也是我的初恋，我们在2003年1月10日第一次相遇。

2003年，“非典”袭来，于是我决定先回老家待一段时间。

再次回到老家，日子和北京比起来安逸许多，每天可以睡到自然醒，但我却有一种“惶惶不可终日”的感觉。就像小时候一样，只要空白的时间多了，自己就会非常想做一些什么来填补。我一直以来就不是一个把“享受生活”当作乐趣的人，似乎只有工作才能把我的激情真正点燃。

疫情开始好转，我盼望着尽快回到北京，继续闯荡。当时的北京还在复苏階段，很多服装批发市场、商店都关门了。我一个人走在空荡荡的街道上，心里非常焦虑，觉得不能这样无所事事下去。思前想后，我打定主意：开一家自己的店！

我想有一家自己风格的店，这种渴望把我整个人的激情点燃了！我本来就喜欢研究穿搭，也喜欢购物和买衣服。有一次，我把海锋穿不下的一条裤子拿来做搭配，没想到在我身上穿出了肥肥大大的效果。后来逛街的时候，我发现这种嘻哈风竟很“吸粉”，很多人主动跑过来打听，问我裤子是哪儿买的，怎么这么好看。

我已经做了两年导购，有了一些类似如今穿搭博主的审美意识，脑中逐渐建构起纵横交错的时装地图，我在心里种下一个愿望：让顾客走进我的店，穿上我推荐的衣服，走出去一定要比进来的时候更自信。我对这件事既热爱又“上瘾”，且坚信自己有能力做到这一点。

没有太多犹豫，我们马上着手去寻找店面。在我的认知里，人难免有惰性，但人能成事的关键，就是行动力。想到就去做，才不会白白错失机会。

当大多数店铺都还没有恢复营业时，平时熙熙攘攘的“动批”（动物园服装批发市场）就完全变成了另一种光景。我在天皓成看中了一个档口：那是一楼的一间仅六七平方米的档口。档口虽小，但位置很好，我当场就把这个档口租了下来。这是我人生中第一家自己的服装店。

开店后，我们延续了之前“男装女穿”的灵感，把男装的最小尺寸买回来，用一点巧思搭配，看起来会有种痞帅的硬朗之气。

我的店风格很独特，一些即便乍一看很怪的衣服，在我的店里也成了爆款——因为来我店里的顾客基本都能够接受风格不那么大众的穿搭，她们追求的就是时髦和新潮，就是要有一些与众不同。我们把最小号男装作为女装售卖，正好顺应了当年的嘻哈风潮。我们服装店附近就是舞蹈学院和电影学院，在那儿上学的年轻姑娘常来逛街，当她们在清一色的淑女风当中看到我们这家店在卖杂志上的嘻哈风服装，都喜欢得不得了。

事实上，“黄薇同款”确实都成了爆款。这家小小的店在“非典”阴云还没有全部散去的时候开张，生意竟很快火爆起来。

我开的店成为动批第一家不还价的服装店。无论是作为销售还是顾客，我都非常不理解动批爱还价的不成文的规矩：经常标价100元的衣服，上来就先砍一半，再慢慢还价，每次交易，都经过买家与卖家惨烈的心理博弈。

等到我们自己开店了，都觉得这样来回探底的方式很难受，所以从我们开店的第一天起，就不要浪费顾客的时间，所有衣服都给出一个实价。我们省去了这些无效的沟通，生意反而越来越好，有些老顾客还跟我们成了朋友——这让我的同行非常疑惑。

有些顾客到了过节的时候，还会给我们送礼物。其中有一个在动批附近上班的女孩儿，隔三岔五来我们店逛，到后来她干脆提前两天告诉我们想要什么样的衣服，我们帮她找款，等她来的时候，她一进店就把我为她找的款式高高兴兴地买走了。

其实，当我现在再看关于“买手”和“穿搭种草”的讨论时，最深的感触就是：我们两个没什么经验的人，开了一家六七平方米的小店，也曾是当年那些女孩的买手，为她们提供过穿搭灵感。营销手段也好，核心战略也好，这都是之后的归因和总结，而在多年前的那个时候，我们意识不到，也没有学过这些商业智慧，我们认定的，只有一个朴素的道理：永远和顾客站在一起。

我一直都有开批发店的想法，在零售店铺开了3个月之后，我们攒了10万块钱，有了点资本就得好好配置，我觉得开批发店的时机到了。

有一次，海锋去老天乐进货的时候看到有个档口在出租，当场拍板租了下来。当时大家主要是从广州和杭州进货。我不放心让海锋一个人揣着大量现金去广州。海锋是浙江人，他在杭州还有一些同学和旧友可以帮帮忙，所以我们一致决定去杭州。

从零售变为批发之后，我们更辛苦了，开店时间从早上7点提前到了6点。海锋在杭州和北京两地来回跑。可惜一来二去，我们赚到的钱跟零售时差不了多少。

经过复盘，我们发现，杭州的衣服都比较薄，而北京一到冬天需要特别厚的款，所以进的衣服卖不上价。我们开始盘算，既然进货这条路走不通，要不我们在北京找工厂，做些符合当地气温条件的衣服吧。从卖衣服到做衣服虽然比较跨界，但依旧是在我们熟悉的领域行事。决定之后，我们立刻行动起来，最后在南四环大红门附近找到了些小工厂合作。所谓的工厂，不过是五六个人的小作坊，我们每天晚上都守在工厂附近等待工人出货。到了深夜，大红门附近的公共交通都停了，我们还得把货装上三轮车，靠人力蹬回家。次日凌晨3点半，我又得起床化妆，准备开店。就这样日复一日，那时候我已经是不能停下来的节奏了。