试析烟草企业营销渠道创新与优化

柴化浓

摘要：由于烟草及其产品是特殊消费品，因此许多国家地区的政府对烟草业的管理比其他行业更为严格。中国和许多国家也实行了专有的“禁止和没收”烟草制度。我国经济发展的市场定位和国际化将使烟草业面临激烈的市场竞争，因此不可避免地给烟草公司的营销带来新的挑战。

关键字：草药公司;营销渠道;创新与优化

一、烟草业的特殊性

烟草行业与一般行业的不同之处在于，它具有垄断管理体系。

1.产品同质

每个制造商生产的烟草产品在质量，外观，商标，广告销售服务等方面都有明显的不同，但是消费者的消费目的都是属于同一产品。

2.政府垄断

根据我国相关法规定：香烟，雪茄，烟丝，红烟叶，烟叶，烟草滤纸，烟草丝束烟草专用机械都是烟草专有产品。生产，销售，进口，出口，对外经济技术合作项目均依法受到垄断管理，在这种垄断管理制度下，烟草生产企业不能直接销售其产品。因为国家烟草专卖部门批发给零售商，因此烟草市场具有明显的垄断特征。

3.竞争重要性

从竞争的角度来看，烟草市场上各个制造商之间存在相当大的竞争，因为烟草市场中的不同产品要么是非常相似的替代品，要么每种产品都将面临与其他相似产品的激烈竞争。

4.消费依赖

烟草的一个重要特征是它是一种无弹性的商品，因为吸烟者对烟草有很强的依赖性，并且没有替代品。

二、中国烟草公司的营销创新思想

1.营销渠道品牌设计

为了实施品牌营销，烟草公司需要调整其经营的品牌结构，以便为客户提供更好的品牌组合。此外，需要通过优质的服务渠道来建立自己的服务品牌。还需要通过互动和个性化来增加其销售量。以价值为导向的联系，交流和沟通为基础进行建立，来维持和加强品牌与其客户之间的关系。培育主要骨干品牌需要注意处理以上三个方面的关系，为市场打下坚实的基础，加强发展的后劲，防止迅速取得成功和短期收益，并避免重大的波动。

2.建立科学有效的市场预警和控制机制

充分了解数量，价格和库存之间的关系。并根据市场需求，库存销售和价格趋势的变化有效地组织和合理化供应节奏。零售客户对供求的数量和及时性的要求：对于市场价格大幅下跌或每月库存销售过多的品牌，品牌应积极与制造商协商以减慢投资，并采用停止或减慢投资的方法和机制。根据领先公司规定的方法进行调整，以有效维持市场稳定。

3. 培育主要骨干品牌，提供公平的竞争环境

当前，许多公司在品牌种植方面存在许多不尽人意的方面，尤其是在外的烟草品牌种植中，存在浓度不明确和浓度低的问题。因此我们必须更加重视消费者的实际需求，尽力选择具有良好发展前景和良好市场基础的名优卷烟。

4.电子商务渠道设计

烟草公司发展电子商务的目标是主要的市场定位具有一定经营规模和互联网访问权限的烟草零售商，例如大卖场，酒店，购物中心等，逐渐吸引其他零售商。发展具有潜力的客户。而烟草公司的电子商务模式可以从最初的在线交易开始，并利用防火墙技术来提高企业内部信息的独立性和安全性（基于现有公司的互联网），城市注册可以在幕后建立综合信息。或者，通过建立ISP代销公司的Web服务器和数据服务器，来发布公司的社交网站以实现企业与互联网之间的连接，并为企业建立在线销售平台。例如，根据“网络升级”的总体要求，特定城市提高烟草系统网络建设水平，这样烟草网络的功能将会得到极大的改善。

三、物流管理

烟草经济的快速增长应建立在完整的现代物流服务系统和相应的物流能力的基础上。因为如果没有完整的现代物流服务系统和足够的物流能力，就不足以支持烟草经济的持续快速增长。

1.物流管理规范与优化

首先是防止就地交付，并通过标准化管理来做好。在许多县，取消装运點后，只能沿道路通过公路运输。根据省级办公室的要求，每个村庄的零售家具和村庄的零售街道都沿途走，因此如果从集市村进行买卖就构成了“二级批发”。因此，相关部门需要引起高度重视，需要认真调查发现问题的核心，并找到认真解决问题的方法。如果发现由于人为因素造成的运送问题不足，则应认真调查。还需进一步优化管理，提高效率。交通路线规划优化和运营效率提高是必需的，而信息系统优化对于稳定高效的运营也是必不可少的。

2.物流运营成本降低

一是重视人工成本管理。需要努力增加人工成本以解决劳动力无法最大程度地工作的问题。二是加强成本核算。现在预算系统已经建立，这不仅是需要会计进行核算的预算，而且还需要评估物流成本以引导两个中心提高效率并降低成本。

3.在提高品牌知名度方面取得突破

一是进一步加强总体规划布局。必须系统地考虑城市卷烟物流的流向，城市中卷烟销售和零售客户数量的分布，货物需求的频率，车辆的载重量，运送里程及存储量。二是要有科学的工艺设计。在过程设计方面，需要考虑从货物存储到送货到家的整个过程。有必要系统地考虑卷烟的分配，包括数字管理，例如存储，分类和编码，同时也要充分考虑车辆的利用率以尽可能降低容忍率。

四、零售航站楼设计

1.建立直接零售链

利用烟草公司的资本和商品优势，在城市集镇繁华的居民区中占据高乘客的位置，并占据烟草公司所拥有的开放式零售连锁直接商店。可以是著名的烟酒商店，甚至可以是专门从事烟酒的综合便利店，来提高其销售量，促进烟草业的发展。

2.连锁专营店发展

在直营店建设的推动下，重点发展条件良好的便利连锁店和超市的卷烟零售专营店，或在大中型商店和超市安装烟草专柜，并需要规范其权利和义务。同时还需要双方通过紧密的合同关系开展标准化服务，共同开展公共关系和公共关系活动，扩大连锁店的形象和移动运营商的规模。

结束语

当前，我国的烟草业仍处于垄断状态，但如果要面对未来的烟草市场自由化，那竞争将会更加激烈。同时外国烟草业的蓬勃发展将是对我国烟草公司最大的潜在威胁。因此需要在卷烟制造公司或优惠卷烟销售公司的营销渠道中，必须经受住严格的考验，才可以促进烟草行业的发展。

参考文献

[1]潘会娅.首次开展烟草商业企业营销之路探索，黑龙江省对外贸易经济合作厅，2008（12）

[2]朱延平.《河南省烟草业市场营销分析》，《天企业活力》，2007（11）。

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