故事力

高琳　林宏博

以色列有一则古老的寓言是这么说的：“故事”和“事实”来到一个村庄，人们看见“事实”就辱骂它、向它吐口水，把它赶走，但是，“故事”一来，村民们就拿出糕点、汤和肉等好吃的招待它，隆重地欢迎它。“事实”把自己的经历告诉了“故事”，“故事”想了想，把自己漂亮的衣服给了“事实”，让它穿上再走进村庄。这一次，穿着漂亮衣服的“事实”果然受到了村民们的欢迎。

没人喜欢赤裸裸的事实，人们更愿意接受故事。比起直白的说教，通过讲故事透露出的信息和价值观，更容易被人接受。

2018年，我应中国美国商会的邀请，参加“2018女性经济峰会”的工作坊。当天，有个演讲嘉宾是大名鼎鼎的好莱坞华人制片人杨燕子女士，她的代表作《喜福会》影响了一代又一代的华人女性。她的演讲结束后，观众蜂拥而上，求合影、递名片，都说：“我太喜欢你了，从小就看你的电影。”人们都希望能够靠近她。

这时候，我走过去轻轻拍了她的肩膀，说：“你好，珍妮特，我给你讲个故事吧。20多年前，我第一次离开家到美国留学。一个朋友将我从机场接到她家，晚上我们俩无事可做，她就说，要不咱们看一部电影吧。于是她拿出一盘录影带，结果看得我从头哭到尾。那部电影就是《喜福会》。”还没等我说完，她忽然抓起我脖子上挂的名牌问：“你叫什么名字？”当天活动结束后，她还主动来找我加了微信。

当今社会最值钱的是什么？是人的注意力！英文是“pay attention”。你看，注意力是要“pay（买）”的，买什么呢？买的就是机会成本。你跟别人聊天，做汇报，认识新朋友，要做的第一件事就是吸引对方的注意力，只有让他们听到你说的，你才有机会让他们记住和认同你。如果他们没有注意到你，那你岂不是白说了？

所以，想要别人认识你、记住你，靠發名片和强行表白，是很难做到的，但是一个应景的、深刻的故事可以帮到你。我经常带学员玩这样一个记忆游戏。首先，我会请一组人，给他们几十秒记住以下内容：两条腿坐在三条腿上吃一条腿，然后四条腿进来了，从两条腿那里抢走了一条腿。然后两条腿用三条腿打了四条腿，并夺走了被抢走的一条腿。

你觉得有几个人能够记住呢？在我做的上百场培训中，没有一个人能记住。然后，我又请另外一组人，给同样的时间，让他们记住以下内容：一个小伙子坐在一个三脚圆凳上吃鸡腿，忽然进来一条狗抢走了那个鸡腿。小伙子拿起圆凳打了那条狗，并夺回了鸡腿。

你猜有几个人记住了？几乎所有人都记住了！这两段描述其实说的是一码事，只不过后者听起来是个故事，更有画面感，因此也更容易被记住。著名的教育心理学家布鲁纳曾经提出：“零散的知识是非常难记忆的。”除非把一件件事情放进构造好的记忆模型，否则人很容易忘记。故事就是一个很好的记忆模型，人类依靠各种故事和叙事架构来理解和规划自己的生活。人类不易记住数据，却容易记住故事。

英国大诗人柯勒律治曾说：“当我们进入故事世界的时候，一切都变得不一样了。我们会自愿放弃怀疑。”研究表明，讲故事能将别人对你的信任度从30%提升到70%。这是因为故事承载了很多情感价值，能够让你放下评判标准，去接受一个对你来说可能是未知或者曾经不认可的事物。

我之前有个朋友，曾经是苹果公司的忠诚用户。可是2018年年底，我们见面吃饭时，我惊讶地发现她在用华为手机。我问她：“发生了什么，竟然能够让你放弃苹果公司的产品？”她回答说：“一个广告片。我小时候住在爷爷奶奶家，一直学舞蹈。虽然最后没有成为舞蹈家，但我之所以能够成为现在的自己，一直靠的都是他们给我的精神力量。我看到那个小姑娘学钢琴的广告时，哭了快半个小时。我想我应该是想爷爷奶奶了。第二天逛街经过华为专卖店，我鬼使神差地就进去买了部手机。买完后发现，其实还挺好用的，于是就成为‘花粉了。”

你看，一个强有力的故事，能够激发我们的情绪。我们在做抉择的时候，大多靠的不是推理，而是直觉，故事激发的恰巧就是你的直觉。下次，当你需要证明自己值得信赖时，别忘了，故事才是证明自己的最好工具。你需要讲一些关于自己的故事，证明你是一个值得信赖的人。

（杨子江摘自中信出版集团《故事力》一书，毕力格图）