调节模式与社会参照点对延迟选择的影响

徐田田 王怀勇

摘 要 为进一步探讨延迟选择的影响因素，基于自我调节模式理论，以132名大学生为研究对象，通过问卷法和行为实验法探讨了预期后悔在调节模式对延迟选择影响的中介作用及社会参照点的调节效应。结果显示：（1）不同调节模式个体的延迟选择倾向不同，相比于运动模式，评估模式的个体延迟选择倾向更高;（2）预期后悔在调节模式和延迟选择之间发挥完全中介作用;（3）调节模式与预期后悔的关系受到社会参照点的调节，在上行参照点情境中，运动模式和评估模式的个体都会产生较多的预期后悔情绪，而在下行参照点情境中，运动模式的个体产生的预期后悔情绪较少;同时，社会参照点还调节了预期后悔的中介效应。

关键词 调节模式;社会参照点;预期后悔;延迟选择;有调节的中介

分类号 B849

DOI： 10.16842/j.cnki.issn2095-5588.2021.08.002

1 引言

在实际生活中，人们每天都需要面对各种各样的选择与决策，当人们面对一系列选项时，很多时候并不能够立刻做出决定，而是会选择推迟决策。延迟选择（choice deferral）是指个体在应该做出选择的时候，却不做选择，包括推迟选择（如选择延迟选项）或拒绝在可选项中做出选择（Anderson， 2003）。一方面，延迟选择可以让人们有机会去寻找其他选项的更多信息，从而获得更好的决策结果;另一方面，延迟选择也意味着当前选项的错失，可能会使个体失去做出决定的最恰当时机，因此对个体延迟选择行为的影响因素进行探索是非常有现实意义的。

延迟选择作为一种决策回避行为，以往学者们已经从多个角度对其进行了诸多研究。通过梳理以往研究文献发现，学者们主要从决策任务本身和决策者的情绪方面来探讨延迟选择的影响因素（Etkin & Ghosh， 2017; Garg et al.， 2017; Gerasimou， 2015; Hedgcock et al.， 2016; Larasati & Yeh， 2016; Lange & Krahé， 2014; Mochon， 2013）。近年來，有学者开始从个体视角出发，进一步探究对延迟选择的影响。例如，相比于处事果断的个体，优柔寡断的个体会搜集更多关于选项的信息，更多的延迟他们的选择（Pejsachowicz et al.， 2017）。刘永芳等（2013）关于调节定向与个体的决策偏好的关系研究中，发现促进定向的个体对积极信息更加敏感，因此倾向于直接做出选择，而预防定向的个体对负面信息更加敏感，因此倾向于延迟选择。也有学者发现年龄对延迟选择的影响，相比于年轻人，老年人更有可能做出延迟选择（Pethtel & Chen， 2013）。已有研究表明，个体在思维和行为模式上的表现差异显著，这可能会使个体做出不同的决策行为。调节模式（regulatory mode）和调节定向（regulatory focus）同样作为自我调节理论的重要组成部分，调节定向侧重于描述自我调节在“目标指向”方面的特点，调节模式则侧重于描述“过程”方面的特点。目前调节定向已经被证实会对决策产生影响，那么调节模式是否会影响个体的延迟选择？已有研究发现，运动模式者不能忍受不做出任何事情，而评估模式者喜欢“三思而后行”，两种模式的个体在延迟选择这一行为上的倾向会有所不同吗？鉴于此，本研究将着重于探讨不同调节模式的个体在延迟选择中的差异，促使商家对于不同模式的消费者有针对性地制定营销策略。

自我调节模式理论（regulatory mode theory）提出，调节模式主要分为运动模式和评估模式两类。运动模式的个体喜欢体验不同状态的变化，他们追求立即行动，不在乎结果的好坏;而评估模式的个体关注点则在于做出最佳决策，在不同方案之间进行比较，以此来评估其优缺点，选出最优选项（Kruglanski et al.， 2013）。两种模式的不同特点表明调节模式与延迟选择之间可能存在着某种关系，虽然目前尚无调节模式与延迟选择关系的直接证据，但有调节模式与其他决策回避行为的相关研究。研究发现，与运动模式相比，评估模式的个体更可能表现出不作为惯性（崔楠等， 2016; Zhang et al.， 2016）。Chen等（2018）对不同调节模式个体在决策过程中的心理体验进行研究发现，评估模式的个体比运动模式的个体会更加担心做出错误的决定，因而在做决策的过程中，会更容易体验到与决策困难类似的选择窘迫。当遭遇选择困难时，个体会更偏好于做出延迟选择，这一观点已被大量研究证实（Bhatia & Mullett， 2016; Pilli， 2016）。鉴于此，我们提出假设1：不同调节模式个体的延迟选择倾向不同，评估模式个体比运动模式个体更加倾向于延迟选择。

基于以往研究，负性情绪避免假设是延迟选择行为产生的观点之一（李晓明， 傅小兰， 2006）。而后悔情绪作为一种常见的负性情绪，在决策过程中起着重要的作用，人们通常会避免做出可能导致后悔的决定。以往关于延迟选择的相关研究也指出，对于决策结果所预期到的后悔情绪可以对个体的延迟选择行为做出部分解释（Mourali， 2018; Som & Lee， 2012）。预期后悔（anticipated regret）是指个体在决策前，对决策可能产生结果所带来后悔的预期。不同调节模式的个体有可能会对决策所导致的后果，产生不同的看法，其在预期后悔情绪的产生上也会存在差异，从而导致出现不同的决策行为。Pierro等（2008）探讨了调节模式对体验后悔的影响，结果发现，在做出决策后，评估模式者比运动模式者更容易体验到后悔。Panno等（2015）研究表明，相比运动模式者，评估模式者在做决策时会更容易产生预期后悔情绪，从而不愿意冒险。崔楠等人（2016）的研究也发现，评估模式者比运动模式者更倾向于预期后悔，从而更可能表现出不作为惯性。Mourali等（2018）的研究表明，权力感会对延迟选择行为产生影响，预期后悔可以部分解释这一现象，高权力感的个体在决策过程中，对于未来事件的预期后悔程度更低，因此他们的延迟选择倾向也更低。综上所述，评估模式比运动模式的个体更容易产生预期后悔情绪，为了避免这种负性情绪，进而推迟决策。鉴于此，我们提出假设2：预期后悔在调节模式和延迟选择之间发挥中介作用。即评估模式比运动模式的个体在决策过程中更容易产生预期后悔情绪，从而更倾向延迟选择。

社会比较理论认为，个体经常会无意识地将自己和他人进行对比，根据他人的情况来判断自己的情况，而个体的决策行为也会受到与他人比较结果的影响（Buunk & Gibbons， 2007; Festinger， 1954）。有学者用“社会参照点”（social reference point）来定义他人的状态，并基于社会比较理论将决策情境分为三种，划分了三类社会参照点：一是他人比自己好，即上行参照点;二是自己比他人好，即下行参照点;三是自己和他人一样，无参照点（谢晓非， 陆静怡， 2014）。

评估模式的个体在判断决策结果是否为最佳时，并不是只有选出最优选项这一个标准，与他人比较的结果也是他们主要关注的方面，即要做出优于他人的决策（Kruglanski et al.， 2000）。在上行参照点情境中，评估模式的个体通过与他人比较，发现他人比自己好，产生“目前选项都不是最好”的想法，从而做出延迟选择。而运动模式的个体则体验到了一种较大的社会损失，〖HJ2.3mm〗这种损失使个体感受到了自己比别人差的消极评价，引发了个体挫折、妒忌等消极情绪（Ven et al.， 2009），为个体带来了糟糕的总体感受。先前研究表明，运动模式的个体与自尊、乐观情绪呈正相关（Kruglanski et al.， 2000），他们更愿意原谅自己，不愿意处于负面情绪中（Pierro et al.， 2017）。因此当运动模式的个体体验到社会损失带来的负面情绪，以及自我概念遭到威胁时，会积极地寻找途径改变自己的这种糟糕现状（Hill & Buss， 2010; Muller & Fayant， 2010），即暂时不做出选择，从而改变自己的负面情绪，维护积极的自我评价。在下行参照点情境中，虽然评估模式的个体与他人比较后，发现自己比他人好，但他们还是会进行其他方面的评估和衡量，确定出最佳方案后再做出决定，因而容易出现延迟选择。而运动模式的个体具有目标导向性，他们愿意立马采取行动，较少去比较各种方案（Kruglanski et al.， 2000）。因此在下行参照点情境中，运动模式的个体会更容易做出选择。鉴于此，提出假设3：社会参照点对调节模式与延迟选择的关系起调节作用。即在上行参照点情境中，运动模式和评估模式的个体之间不存在显著差异，二者都倾向于延迟选择;在下行参照点情境中，运动模式的个体会更容易做出选择，而评估模式的个体会延迟选择。

假设2和假设3进一步揭示被调节的中介模型。在上行参照点情境中，个体处于一种“别人比自己好”的情境体验中。有研究发现，当自身的结果比别人差时，个体的后悔情绪更强（Liu et al.， 2018）。无论是运动模式还是评估模式的个体，在这种情境中，都会有自己做出错误决定的想法，从而会产生更多的预期后悔情绪。为了减少这种后悔情绪，个体会选择暂时不做出决定，继续寻找其他更好的选择。在下行参照点情境中，个体处于一种“自己比他人好”的体验中。对于运动模式的个体来说，他们更喜欢立即行动，而这种自己比他人好的体验，也让运动模式的个体减少了后悔等负面情绪，更容易做出选择。对于评估模式的个体来说，他们追求最佳的选择，害怕会做出错误的决策，除了进行社会比较外，还会评估决策的其他方面，而这种过度的评估会使其更容易产生后悔情绪（Hong et al.， 2004）。为了避免这种负面情绪，个体会选择暂时不做决定。基于此，我们提出假设4：社会参照点调节了预期后悔对调节模式-延迟选择的中介作用，即在上行参照点情境中，运动模式和评估模式的个体都会产生更多的预期后悔情绪，从而延迟选择;而在下行参照点情境中，与评估模式者相比，运动模式的个体产生的预期后悔情绪较少，更容易直接做出选择。研究的整体理论框架见图1。

为检验上述假设，本研究创新性地将调节模式理论引入延迟选择这一决策行为中，构建有调节的中介模型，通过行为实验来探讨调节模式对延迟选择的影响机制及边界条件。通过这些研究，一方面，希望能够拓宽调节模式这一动机理论的应用范围，进一步完善和补充延迟选择影响因素的理论研究;另一方面，也希望明確调节模式对延迟选择的影响特点，为避免出现决策偏差、有效提高个体的决策质量提供科学依据。

2 方法

2.1 被试

132名大学生参加实验，其中11名被试数据由于填写不全被剔除，最终剩余有效被试121名，有效率91.85%。其中男生41人，女生80人，年龄在18至28岁之间，平均年龄为19.68±2.68岁。

2.2 实验设计

采用2（调节模式： 运动/评估）×2（社会参照点：上行参照点/下行参照点）被试间实验设计，因变量为延迟选择的比例，中介变量是预期后悔。

2.3 实验材料

调节模式测量：采用Kruglanski等（2000）所开发的量表。该量表由24个项目组成，包含运动和评估两个分量表，其中运动模式量表的α系数为0.81，评估模式量表的α系数为0.76。本研究中两个分量表的α系数分别为0.83、0.72。采用Likert 6点计分，其中19项正向计分，5项为反向计分。

预期后悔的测量：参考Mourali等人（2018）在数码相机购买情境中，所采用的预期后悔测量题目，并加以适度的修改和补充。共有2个项目，（1）在上述选择公寓的过程中，我担心会做出错误的决策;（2）在上述选择公寓的过程中，我想过如果我选错了公寓，我将会多么后悔。采用Likert 7点计分，1表示“完全不同意”，7表示“完全同意”。取两个题目的平均值，来测量预期后悔，数值越高表示预期后悔情绪越高。

延迟选择决策任务：本研究的决策任务采用戴晴雯（2018）所编制的公寓选择任务，并进行修改和补充，以适应本研究的实验目的。在决策任务中，会给被试提供5间公寓进行选择，每间公寓都有地理位置、户型结构、物业管理、停车场4个相关属性，每种属性都被赋予“最好、最差、一般”等五种程度。每一间公寓在不同的属性上都各有优劣，没有出现绝对优势的选项，以期望制造选项间的冲突性，所以需要被试进行属性间的权衡。决策任务分为两个情境，在上行参照点情境中，朋友们的购房情况比现有的5套房子好;在下行参照点情境中，朋友们的购房情况比现有的5套房子差。

阅读完上述情景后，被试需要做出决策。被试可以从中选择一套房子，也可以选择“暂时不做出选择”。选择任何一套房子都代表着直接选择，而“暂时不做出选择”代表着选择延迟行为。

2.4 实验程序

实验开始后，被试首先完成调节模式量表;然后将被试随机分配到不同的参照点情境中，让被试在给出的公寓中做出购买决策;紧接着对所做选择的后悔程度进行评定，并填写人口统计学信息;最后确认实验过程中被试对研究目的不知情，实验结束给予报酬。

3 结果

3.1 主效应分析

根据Orehek等（2012）的方法，本研究的调节模式指标是用被试在运动模式量表上的平均分减去在评估模式量表上的平均分，差值较高表示被试采用的是以运动模式为主的调节模式，差值较低则表示被试采用的以评估模式为主的调节模式。本研究采用二分类Logistic回归评估调节模式对被试延迟选择的影响。最终， 得到的Logistic模型具有统计学意义， χ2（3）=46.21， p<0.0005。 该模型解释了是否延迟选择的42%变异（Nagelkerke R2）并能够正确分类79.3%的研究对象。

模型纳入的3个自变量中调节模式和性别有统计学意义，年龄对延迟选择没有显著影响（见表1）。假设1得到验证，主效应显著。具体来说，运动模式得分越高的个体，越不倾向于延迟选择;评估模式得分越高的个体，会更倾向于延迟选择。

3.2 预期后悔的中介效应分析

为了考察预期后悔的中介作用（即假设2），我们采用Hayes（2013）所提出的Bootstrap方法及其所开发的SPSS宏来检验。我们将Bootstrap再抽样设定为5000次，以调节模式作为自变量，预期后悔作为中介变量，延迟选择作为因变量来运行中介效应分析。结果表明，在95%的置信区间下，自变量调节模式对因变量延迟选择的间接效应不包含0（LLCI=-3.59， ULCI=-1.23）， 表明预期后悔的中介效应显著， 中介效应大小为-1.82。此外，在控制了中介变量预期后悔之后，自变量对因变量的影响显著，区间（LLCI=-1.19，ULCI =0.38）包含0，因此预期后悔在调节模式对延迟选择的影响中发挥了完全中介作用。假设2得到支持。

3.3 有调节的中介效应检验

最后，为了验证有调节的中介模型，我们采用Hayes （2013）所提出的Bootstrap方法及其所开发的SPSS宏来检验。以调节模式作为自变量，社会参照点作为调节变量，预期后悔作为中介变量，延迟选择作为因变量来运行有调节的中介效应分析。如表2所示，调节模式与社会参照点对预期后悔影响的交互作用显著（β=-0.22， t=-3.36， p<0.05），95%的置信区间为[-0.34， -0.08]，不包含0;且预期后悔对延迟选择具有显著影响（β=2.87， Z=3.84， p<0.001）。这一结果说明，社会参照点调节了预期后悔的中介作用，即在上行参照点情境中，运动模式和评估模式的个体都会产生更多的预期后悔情绪，从而延迟选择;而在下行参照点情境中，与评估模式者相比，运动模式的个体产生的预期后悔情绪较少，更容易直接做出选择。假设3和4得到支持。

4 讨论

4.1 调节模式与延迟选择的关系

通过将自我调节模式理论（RMT）应用于消费者决策领域，本文探索了不同调节模式的消费者在同一决策情境中不同的决策偏好。通过行为实验证明了调节模式的主效应显著，即运动模式的个体更容易直接做出选择，而评估模式的个体更倾向于延迟选择，假设1成立。

关于调节模式与延迟选择关系的研究，目前尚未有学者对此进行探讨，不过有与此概念相关的拖延和不作为惯性的探讨。研究结果发现，评估模式者更容易出现拖延（Choy & Cheung， 2018; Pierro et al.， 2011; Zhang et al.， 2017）。Zhang等（2016）的研究发现，评估模式正向预测不作为惯性，而运动模式与不作为惯性无关。崔楠等（2016）发现，运动模式的个体比评估模式的个体二次购买的可能性更高。 其他相关研究发现， 运动模式的个体会更愿意增加退休储蓄（Kim， 2017）。由此我们推测，相较于运动模式，评估模式的个体更倾向于做出延迟选择。调节模式理论认为，评估模式者关注点在于最佳决策（Kruglanski et al.， 2000），通常喜欢“三思而后行”，他们做决策时，会对各种方案进行比较，衡量它们的优缺点之后才会选择其中最好的一种。评估模式的个体即使暂时将决策搁置，也不愿意做出错误的决定，因此更容易延迟选择。运动模式的个体强调运动和改变，在做决策时倾向于当机立断，较少去比较各种方案，对于運动模式的决策者来说，只要可以采取行动，就比什么都不做好（Higgins et al.， 2003），因此会更容易直接做出选择。

4.2 预期后悔的中介作用

同时，实验中也证明了预期后悔在调节模式与延迟选择中起中介作用。与运动模式者相比，评估模式者会有更多的预期后悔情绪，从而容易延迟选择，即证实了假设2。评估模式的个体关注的是，是否做出了最佳的选择，他们会通过全面对比和评估以避免做出错误的决定。在决策中有更多的反事实思考，会体验到更多的后悔情绪（崔楠等， 2016; Panno， 2015）。而运动模式的个体关注的是，是否做出了选择，对于选择是否正确并不关心，因此运动模式的个体，在决策过程中产生的预期后悔较少，这与以往研究的结论是一致的。Hong等（2004）通过对自我调节模式的研究发现，与运动模式的个体相比，评估模式的个体会进行过度的评估，容易产生懊悔情绪，进而降低了主观幸福感。Pierro等（2008）的研究发现，运动模式的决策者会体验较少的后悔情绪，评估模式的决策者则会体验到更多的后悔情绪。

情绪即信息模型的观点认为，个体通常会把情绪当成一种信息看待，可以直接对决策者的判断产生重要影响（Schwarz， 2012）。已有研究表明，后悔在做决定的时候起着重要的作用，人们经常避免做出他们认为会导致后悔的决定（Loomes & Sugden， 1982; Som & Lee， 2012）。决策者经常会采用一些方法来减少决策结果带来的后悔情绪，因此当他们在决策过程中产生预期后悔情绪时，会做出选择延迟行为，暂时不做出选择，以避免决策带来的后悔（Anderson， 2003），Mourali等（2017）的研究发现，个体在决策时的预期后悔情绪越多，选择延迟行为也越多。综上，调节模式通过预期后悔这一中介变量对延迟选择产生影响。

4.3 社会参照点的调节作用

由于人类决策是一种复杂的行为，不仅受到个体差异的影响，也有可能受到任务情境因素的影响。以往的研究大多是将特质和情境作为独立变量进行研究，本研究基于人格和情境交互的视角，进一步引入了社会参照点这一情景变量，旨在同时考察个体差异和情境因素对于延迟选择的影响。结果表明，社会参照点对调节模式与预期后悔的关系起到了调节作用，在上行参照点情境中，运动模式和评估模式的个体都会产生较多的预期后悔情绪，而在下行参照点情境中，运动模式的个体产生的预期后悔情绪较少。

社会比较在风险决策领域中的研究发现，当他人比自己的收益多时，个体会认为这是一种自我损失，从而会倾向于规避风险，更容易做出保守的选择（Linde & Sonnemans， 2012）。在上行参照点情境中，个体处于一个损失的情境。由于评估模式的决策者对于能否做出正确的选择更为重视，如果直接在现有选项中做出选择，没有再继续浏览其他选项，个体可能会认为没有做出正确的抉择，因此，他们会更容易预估到未来会因为此时的选择而感到后悔（Sevdalis et al.， 2006）。个体为了避免这种负面情绪，会做出暂时不做选择的决策倾向，虽然当前决策被暂时搁置，但是可以让决策者有更多的时间去寻找其他选项的更多信息，从而获得更好的决策结果，降低个体的预期后悔程度。运动模式的个体在体会到一种社会损失的情境后，产生了后悔、妒忌等负面情绪，自我概念受到威胁，为了维护自我评价，改变自我损失的局面，个体做出延迟选择的决策，继续寻找更优的选项（Pettit & Lount， 2010）。

在下行参照点情境中，虽然评估模式的个体与他人比较后，发现自己的选项比他人好，但是评估模式的个体除了与他人比较外，还会进行其他属性的评价，综合衡量各种因素的利弊后，再确定最佳方案继而做出决定。这种过度的評估使其后悔情绪增加，因此他们容易延迟选择。而对于运动模式的个体来说，他们可以果断地做出决定，不过多评价各种方案，因此其预期后悔程度会更低（Kruglanski et al.， 2010），故在下行参照点情境中，运动模式的个体会更容易做出选择。综上，调节模式对预期后悔的影响受到社会参照点的调节，即在上行参照点情境中，会促进不同调节模式的个体产生更多的预期后悔情绪，从而做出延迟选择行为。

4.4 研究意义和局限

本研究通过关注自我调节模式这一人格特质，探究其对延迟选择的影响及其机制。从理论价值上看，本研究对于调节模式是如何影响延迟选择这一问题，提供了文献支持。而关于预期后悔中介机制的发现，也有助于人们理解延迟选择发生的内在规律。除探讨个体差异变量对延迟选择的影响外，还考察个体差异变量调节模式与社会参照点这一情景因素的共同作用对延迟选择的影响，因此具有重要的理论意义。此外，研究不同调节模式的个体对延迟选择的影响机制，有助于帮助不同调节模式的个体做出更加科学的决策，也有助于商家利用不同调节模式的消费者在延迟选择上的差异来制定相应的营销方案，从而达到商家预期的结果。

本研究虽然具有理论价值，但也存在一些不足，可在未来研究中进一步探讨。首先，本实验在实验情景的选择上仅局限于消费决策，未来可运用更广泛的决策情景来检验有关结果。其次，本研究将社会参照点设置为上行参照点和下行参照点，未来的研究可以设置更多不同水平的社会参照点，探讨其对延迟选择的影响。最后，除了该决策情景变量外，其他情景因素（如任务框架、时间压力等）是否也会影响不同调节模式个体的延迟选择，未来值得探讨。

5 结论

（1） 调节模式影响个体的延迟选择，运动模式的个体相对更容易直接做出选择，而评估模式的个体更倾向于延迟选择。

（2） 调节模式通过预期后悔间接地影响延迟选择，而社会参照点调节了预期后悔的中介作用。即在上行参照点情境中，运动模式和评估模式的个体都会产生更多的预期后悔情绪，从而延迟选择;而在下行参照点情境中，与评估模式者相比，运动模式的个体产生的预期后悔情绪较少，更容易直接做出选择。

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The Influence of Regulatory Mode and Social Reference Point Onchoice Deferral

XU Tiantian; WANG Huaiyong

（Department of Psychology， Shanghai normal University， Shanghai 200234， China）

Abstract

Based on the self-regulation model， the purpose of this paper is to further explore the influencing factors of choice deferral. This study takes 132 college students as subjects and uses experiment and questionnaire to explore whether anticipated regret mediates the relationship between regulatory mode and choice deferral， and whether social reference point moderates this relation. The results showed that： （1） Individuals with different regulatory modes had different preferences on choice deferral. Specifically， compared to locomotion mode， participants with assessment mode were more inclined to defer their choices. （2） Anticipated regret mediated the relationship between regulatory mode and choice deferral. （3） Social reference points moderated the relationship between regulatory mode and anticipated regret. Specifically， in the downward reference point condition， individuals with locomotion mode experienced less anticipated regret， while in the upward reference point condition， both individuals with locomotion mode and assessment mode all experienced more anticipated regret. Moreover， social reference points also moderated the mediating effect of anticipated regret.

Key words：  regulatory mode; social reference point; anticipated regret; choice deferral; moderated mediating