喻东旭：以OTM模式开拓新材料应用

蒋秋霞

众所周知，功能机向智能手机升级的时代，苹果击垮了昔日的绝对王者——诺基亚。但很多非业内人士不知的是，在这其中起到关键性、决定性的，是一款材料，也就是ITO（氧化铟锡）材料。

到今天，角色互换，智能手机站在了当初功能机的立场，面对虎视眈眈的折叠屏手机甚至是全柔性屏手机，材料界已经在开始一场悄无声息的渗透。在众多的解决方案中，纳米银线材料是呼声比较高的一款材料。

在联想集团服务13年、比亚迪任职5年，喻东旭对材料在电子行业变革中起到的颠覆性作用触动很大。因此，他开始在国内寻觅能够实现产业化的核心材料。2014年8月，喻东旭邂逅正在为纳米银线透明导电薄膜寻找项目合作伙伴的香港科技大学教授温维佳。两人一拍即合，决定共同开启推广纳米银线材料的事业。这一年，深圳市华科创智技术有限公司（简称“华科创智”）成立，其致力打造纳米银线透明电极产业链，以三年时间实现了从纳米银墨水合成、涂布、大规模工程应用、智慧终端的全产业链布局。

从电子行业的终端溯游至上游的材料端，并且选择产学研的方式对一款新兴材料进行商业化落地，这对喻东旭来说，绝对是人生最大的一次转折。必须认识到，推动产学研的市场化、产业化，这已经成为我国政府、高校、专家教授、企业等多方势力推动经济发展的一个共同课题。只是，多年来，成效甚微。2020年12月29日，中国科学技术信息研究所发布2019年度中国科技论文统计结果。数据显示，我国高质量国际论文数排名世界第2位，多所高校和科研机构闯入前10;高被引论文、热点论文数量继续保持世界第2位，增长率分别达到20%和30%。但从科研转化率来看尚不足5%。

今年是华科创智成立的第7个年头，从其发展态势和取得的成绩来看，华科创智是一个非常典型的通过产学研合作并获得市场广泛认可的样本。这背后固然有大湾区尤其是深圳市科技创新的培育土壤，但最关键的还是离不开喻东旭其人。

三角理论

“我经常講‘三角理论，技术只是其中一个角，还有一个角就是市场，另外一个角就是资本，其实华科非常好地融合了这三个角。”喻东旭认为，三角理论是衡量和判断一家创业公司质地和发展潜力的一套知识体系。他本人不仅善于用这套理论管理和治理华科创智，也常常将其应用于对竞争对手的分析和市场的反思中。

首先，华科创智的成功正是熟稔运用这套理论的产物。技术方面，由以温维佳教授为核心的技术团队，负责为华科创智输出源源不断的技术成果。温维佳教授是国际巨电流变液发明的第一人，国际知名的材料专家，主要成果发表在Nature Materials等国际科研杂志，已发表的300多篇论文被SCI收录，已获得15项美国专利和8项中国专利。

华科创智实现从纳米银墨水合成、涂布、大规模工程应用、智慧终端的全产业链布局。

喻东旭与温维佳教授的合作模式与很多产学研的孵化公司大相径庭，一位负责公司的市场、资金等日常经营和管理，另一位则专攻技术和创新研发。如今，温维佳教授依然是华科创智的首席科学官，在公司内部担任CTO一职的正是他的高足曾西平博士。对于科创企业而言，知识产权已经成为经济全球化下科创企业发展的主要竞争点和制高点。喻东旭高度重视公司知识产权创新，公司每半年就会发一次专利奖，CTO亲自跟踪监督。

资本方面，华科创智的融资节奏很稳，如今已经进入IPO辅导阶段。从2016年9月第一轮融资开始至今，华科创智共计融资5次，曾先后获得深创投、国科瑞华、大湾区基金等多家投资机构青睐，最新估值达到23亿元。

其实，2016年，华科创智碰到了第一次资金危机。公司创立的启动资金来自喻东旭个人的300万元自有资金。经过两年的研发和投入，该公司的账户只剩下几万元。因此当时亟待补充后续研发投入资金。作为重要的一角，充裕的资金将为企业的研发投入、市场扩展提供基本支撑。喻东旭介绍：“产业化的过程中需要不断地花钱投入实验设备，进行千万次的实验与验证。到后期，设备越投越贵，像江苏宿迁工厂的涂布生产线，花了8000万人民币，早期我们根本不敢想象。”

市场方面，喻东旭对华科创智的定位是，拥有纳米银线和CPI两项关键柔性材料技术为核心，集研发、生产、销售、服务为一体新材料公司。但是针对不同的应用市场，他对具体的市场布局有不同的考量。

基于纳米银线材料的特性，华科创智主攻两个方向：一是超大尺寸的触控电容屏及其产业链延伸;二是中小尺寸的柔性触控市场，主要应用端以折叠屏手机甚至未来的全柔性屏手机为热点。

以显示屏为例，按照喻东旭介绍，行业内大小尺寸的划分标准以43寸为界限。在2016年之前，国内行业里面原来有的成熟产品基本都是32寸以下或者27寸以下，手机一般都属于10寸以下。向左还是向右，对于初创期的华科创智来说，这是道难题。

正如开头言及，纳米银线材料的大火本身也伴随着智能手机的发展升级。因此，在苹果将诺基亚拉下神坛后，很多研发纳米银线材料的企业也首先将应用于智能手机上的小尺寸触控电容屏作为深耕市场的第一站。在众多竞争对手涌向小尺寸触控屏市场的背景下，喻东旭和团队做出了完全相反的选择——“做超大尺寸的纳米银触控电容屏”。

喻东旭认为，当时的折叠屏手机的市场发展有待蓄势，事实证明，到今天这个市场也尚处于起步阶段，2016年华科进入超大尺寸领域是无人区，更是一片蓝海。

做“第一个吃螃蟹”的人的确需要很大的勇气和魄力。喻东旭领导下的华科创智在后续的市场开拓中将陆续做出此类布局。

“我们找了很久设备供应商，当时能做到43寸就算是比较大的，现在我们做出了86、甚至110寸的产品。”喻东旭表示，进入大尺寸生产领域很不容易，首先一个最直观的问题就是，行业里没有这么大的生产设备，需要专门定制，对于初创企业来说，无疑是一项巨额的投入。当然，挖掘超大尺寸触控电容屏市场，并非喻东旭拍着脑门做的决策。

2016年遭遇现金流危机，喻东旭在研判市场时了解到，“智慧教育”的行业风口逐渐成型，大尺寸触摸屏应用在教育领域市场前景巨大，然而当时现有的智慧教育产品的技术路线为红外触控，还存在很多不足，比如抗干扰性差、触控体验不好，同时它的外观有一个凸起的部分，好看度也大打折扣。

除教育市場外，国际商显市场也已释放出超大尺寸触控屏的信号。2015年10月6日晚，微软在 Win10 新品发布会上，就推出一款84英寸巨型平板Surface Hub，售价达21999美元（约合143281人民币），面向企业的工作协同。此后，谷歌等国际巨头也纷纷加入这一市场。

“确定下来往这个方向走的时候，我们去找设备厂商定制86寸的设备，人家都觉得很惊讶，说为什么要做这么大的颠覆。最后，设备、工艺都是我们自己摸索出来的。”喻东旭表示，华科创智的工程师们通过与设备厂不断钻研，开发全流程制造工艺，针对良率和效率进行很多优化，最终实现大尺寸电容屏产品批量、稳定生产。

经过一番产业摸底以及产品落地，喻东旭对切实推进科研技术产业化落地颇有感触。他感慨道：“打个比方，就像拳击手，他打沙袋，他知道目标在哪儿，但是一个拳击手再厉害，如果没有对手，他到处乱打，也很难。”

换言之，一项技术要实现产业化，首先需要明晰产业的需求，并且找到真实的市场需求，有的放矢。”喻东旭一再强调，“科研成果真正地转化成生产力，转化到生产上，一是要有市场化的机制，必须转移到企业经营上来，摆脱象牙塔的心态;二是挖掘真实的市场需求。”

但是回过头来看，华科创智进入超大尺寸的触摸屏市场后一直在“开荒”。目前，华科创智的产品路径，覆盖从上游纳米银墨水、纳米银导电膜、触控模组、全贴合工艺到下游的智慧终端，拥有整条产业链的垂直生产能力。

以纳米银线材料为核心的华科创智，如此纵深地跨界到下游，难道不怕引发终端生产商的反弹吗？这是出于什么考量？喻东旭回答的原话是，“醉翁之意不在酒。”这与他对市场的布局，尤其与他本人提出的OTM代工模式息息相关。

OTM代工模式

尽管率先在超大尺寸触控屏发力，但华科创智并没有放弃布局柔性折叠触控市场。按照喻东旭的规划，公司已形成材料、部件、代工、整机四位一体战略布局。其中，代工端，他们正在践行一条首创的OTM代工模式的路子，在超大尺寸领域，围绕规模现代化的生产制造基地，提供从原材料提纯制造、电容屏触控生产、TPM显示模组贴合、整机装配一站式代工服务;在柔性触控领域，则致力于成为一家提供“材料+方案”的综合服务商。

所谓“OTM”即Original Technology Manufacturer的缩写，与传统的ODM、OEM不同的是，喻东旭提出的这套代工模式往前更延伸了一步。“OTM意味着你必须要拥有核心的材料，或者某一方面核心技术在自己手上。华科这个垂直生产模式在中国乃至全球也是很独有的，而且材料才是华科的主赛道，我们是希望通过这种方式把材料推广出来。”

目前来看，华科创智在市场开拓中确实为纳米银线广泛应用找到了“出海口”，催生了国内超大尺寸电容触控屏市场的发展，而寻觅到应用场景之后，为难的是，下游客户基于公司整体战略、市场规模等考量，很少愿意主动拥抱这些场景。这才倒逼华科创智从膜材一路打怪升级，将业务拓展到触控屏、甚至智慧整机终端。

2019年，华科创智推出了自己的触控屏整机品牌——SURWISE。目前，该品牌覆盖纳米电容会议平板、纳米电容黑板、纳米电容教学一体机、纳米广告机等产品，服务金融、教育、医疗等垂直行业。“做品牌，当时主要是为了进行技术创新，但现在来看，它对我们进入到真正的OTM整机代工具有决定性意义。”喻东旭表示。在塑造自有整机品牌的过程中，华科创智不仅向客户和市场展示了自身材料的先进性和稳定性，也积累了丰富的生产制造经验，为后续代工业务的爆发积蓄了能量。

整机品牌推出后，华科创智也加速推进向商显大厂的供应认证。至今，华科创智已经成为众多知名品牌的代工商，包括海尔、海信、云蝶等等。营收表现方面，自2016年以来，华科创智都保持了高速稳定的增长。喻东旭透露，“今年，华科的营收目标是6个亿。”