石化销售企业智能化转型发展思路分析

侯爱军(中国石化销售股份有限公司江苏宿迁石油分公司，江苏 宿迁 223800)

0 引言

石化销售公司是能源行业石化链上游和下游环节的一部分，是成品油和石化产品的主要供应商。传统的石化公司包括精炼石油和非石油产品的仓库、物流、零售和批发，其运营网络主要由石油(天然气)仓库、管道、加油站和便利店组成。而随着新能源革命和互联网技术的发展，石化公司传统的优势正在削弱，如何在在日益同质化的竞争中寻求多元化的企业价值、建立新的核心竞争力，特别是去年以来新冠疫情的爆发对石化销售企业的发展提出了巨大的挑战，如何在新时代背景下探索石化销售企业发展方向，为企业创造更高效益，成为石化公司创新发展的新课题。

在此背景下，石化销售公司应解放思想、转变思路，尽快制定转型发展战略。

1 转型发展总体思路

在制定转型发展路线时，石化销售公司除了遵循“以客户为中心，以市场为导向，以产品为导向，以企业为主导”的核心原则，更多地还是要增加智能化、“互联网+”和大数据等新型信息技术的元素，对离线、在线和企业数据平台进行改革和现代化，全面提高企业的综合竞争力，实现企业发展的飞跃。这种总体发展战略被称为O2OVD模型。O2OVD旨在为石化销售公司建立一个智能的离线架构，建立一个智能的在线平台并提供面向数据的智囊团的管理。

借助O2OVD模型，未来销售公司不仅可以实现客户规模不断增长，大大增强客户粘性，而且还可以有更多的产品推广形式，营销策略也会更加精准，产业链也会随之不断延伸，跨行业合作成为一种可能，公司将会进一步优化运营管理，大大提升公司的市场影响力。

2 石化销售企业智能化转型发展措施

2.1 以微商模式促企业转型

随着消费互联网的快速发展，创新的“微商业”模式也逐渐渗透到了油品销售领域，成为石化销售企业智能化转型一个重要分支。要想在竞争激烈的市场中站稳脚跟，石化销售企业就必须要引入“商业圈概念”，实施“互联网+品牌”计划并初步建立一个基于云平台的3层微商业务系统。利用新的在线模式将传统优势转化为新型优势，突破传统商店的销售模式，顺应消费者的消费习惯，更好地满足客户需求。这就需要不断提高员工营销技巧，并建立相应的激励机制，推进销售模式的转型和变革。

要做好微型企业，就要依靠创新的思维模式和领导力来建立3个主要的商业圈，并在业务要素的配置中更多地引入互联网优化和集成。专注于省、市和乡镇企业各级的运营实体，专注于保留现有大客户，同时加快开发潜在的大客户，例如地方政府和企业客户以及垂直行业的客户。根据地理位置和运营特征，针对周边地区3.5千米半径内的加油站、无线电公司和主要客户，发展忠实客户。充分利用每个公司员工的社交关系所涉及的客户消费机会，充分发挥将社交链与移动互联网无所不在的链接优势，扩大客户群的覆盖面。

2.2 建立人才激励机制

在建立新型销售人才团队的过程中，公司应积极解放思想，引进和吸纳复合型的专业人才。公司需要通过建立良好的人才激励机制来为员工提供服务，增强团队的向心力和凝聚力。积极推进技术改革措施，制定培训销售人员的指导方针，并建立从销售代表到销售经理的升职渠道。制定人才培养计划，对研发、销售、制造、管理和技术服务人员进行全面的培训，提高核心人才操作技能。

2.3 夯实培训数字化转型基础

中国石化网络学院已经构建起了数字化学习环境，可以确保学习系统的定位和内容满足公司的发展需求，石化销售公司要加强推广教学资源的数字化建设。在根据模型进行系统规划的同时，对资源进行分类和数字化，并使用总体规划等多种方法来组织课程开发并建立基础资源库。加强数字学习管理与教学档案管理，逐步实现学习行为的全面记录，制定得分激励、工作证明、绩效管理、职业规划等相关支持措施，激发员工学习动力。

2.4 构建“双驱动”培训数字化转型模式

为销售公司创建在线大学，囊括公司所有员工，完善学习平台的功能，完善针对工作课程的教育内容系统，创建学习社区和其他教育生态系统，并创建“双驱动”数字化转型模型培训。一种是数据驱动，使用数字技术收集企业和员工的维度数据并与培训内容集成，最终为每个员工创建一个学习决策模型，并向员工传达内容和教育要求；二是激励驱动，在新的生态学习环境中，员工可以通过职业发展、学习动机系统等实现思维的过渡。

这种模式发挥了员工学习与内容开发之间的相互促进的作用。在职培训的基础上，员工可以分享并提供有关各种工作场景的反馈，创建可以全面涵盖所有业务联系的教育资源，并可以快速有效地促进组织的学习氛围和文化建设[1]。中国石化销售企业培训数字化转型模型如图1所示。

图1 中国石化销售企业培训数字化转型模型

3 石化销售企业智能化转型实践

通过一系列措施的实施，本公司建立了新的微商销售机制。将员工的微信平台和移动应用程序嵌入到公司的“Internet + Maker”平台中，不仅方便了员工参与公司微商项目，而且也大大提升了员工的工作热情和创造力。

“每个人都是创造者，每个人都是微型企业。”微信核心业务部门的每个员工都在微信商城开设一个微信商店，每个微信商店以不同的方式运营[2]。

员工可以根据公司和特定客户的需求灵活选择产品。除了做好本职工作外，每位员工都有了一个新的身份—老板和创造者。他们通过朋友圈建立客户群，以社交方式进行精确的对等营销，取得了很好的效果。

本公司组织了微型企业应用领域的全面培训、微型企业市场声明的标准化以及情景练习，以确保员工熟练掌握服务和沟通技巧[3]。

建立“以结果为导向”的佣金退款机制。公司进一步提高评级和激励政策，并建立基于价值导向的“粉丝”的微型商店的销售佣金模型，员工在公司统一的管理和控制下进行产品销售和市场营销。

公司统一管理佣金，管理系统规定详细的佣金计算规则。佣金是根据工作绩效来发放的，销售的部分利润率将退还给微型商店的所有者和供应商。每月前100名店主可以获得公司奖励。目前，销售业绩最佳的员工每月可获得近10 000元佣金。

公司还引入“创意”来激发员工的热情，设立了“创豆”奖赏机制，在服务和营销、质量和效率方面激励员工，主要针对推荐官方微信帐户、推广微信支付和推广微信产品的员工。此外，管理人员对员工开设了1∶3营销，并取得了优异的成绩。他们还通过手机实时奖励创豆。创豆网还确定了不同的档次，并在一定程度上进行了排名优化，员工可在一个微型购物中心内交换电子现金券。

4 结语

本公司在微业务模型和Internet上的业务创新进行了大胆的探索和实践。下一步，我们将本着创新进取的精神，继续深入探索新方向和新模式，不断深化、拓展互联网技术在石化销售公司的应用，我们的目标是通过互联网技术的深度应用，对每个车主的全生命周期实施大数据管理和服务渗透的精确营销，以进一步开发业务新的增长点，促进公司销售业务的全面数字化的转型。