标签效应

〔日〕神冈真司

当我们想得到他人友善的对待或更加热情的服务时，不要忘记我们自己也要亲切友善地对待他人，并牢记时刻为人服务的精神。

这是因为，当一个人被亲切对待时，由于受到一种叫作“回报性原理”的心理作用的影响，也总会以亲切的态度来回应对方。当你接受了他人的礼物，就会想“总得回赠些什么”，这样的心理大家都有过吧。

但是，何时何地对任何人都无差别地讲亲切的话，有时反而会被对方瞧不起。所以尺度很重要。

这里想告诉大家的是，可以通过语言上的亲切，来刺激对方的回报性心理。

甲方：“这个价格实在是有些高啊。您是想着我们一定会杀价，所以故意在我们的预算上提高一两成吗？”

乙方：“瞧您说的，这是绝对没有的事儿。我们是在原价的基础上，再认真算上各种合理的成本……”

甲方：“哎哟，好了好了，你就别说这些场面话了。如果一定要这么贵的话，我们下不了订单了。”

乙方：“就像我刚才说的，这已经是我们的最低价格了。如果无法成交的話，那就算了吧。”

甲方：“啊？这……哎呀，我开玩笑的。好嘛好嘛，就这个价格吧。”

乙方：“谢谢。您总是这么亲切又通情达理，真是帮了我们大忙了。”

像这样的谈判场合，如果讨价还价的结果顺利地朝着乙方的目的进行，那么乙方就要不失时机地、自然不做作地表达自己的亲切和感谢。

例如，“您总是这么善解人意，快速做出决断，真是帮了我们大忙了”“感谢您这么快做出决定”，等等，对于这样一些很平常的场面话，无论在面谈时，还是线上对话中，都要养成随时能说出来的习惯。如此，就会发生奇迹。

对方会变得更加善解人意，能更快地做出决断，对人也会更加亲切。

这种变化被称作“标签效应”。当一直给对方贴上好的标签时，对方也会无意识地采取符合这个标签的行动。

比如，“你工作时真是手脚麻利啊”“你穿衣风格真不错”“你做的饭总是这么好吃”等，不断给对方一些这样的心理暗示，基于回报性原理，总有一天对方会有所回馈。

（一米阳光摘自中国友谊出版公司《轻松说服：拿来即用的99个沟通技巧》一书，王 原图）