多次错失风口后，360押注政企赛道

张书琛

差点运气的周鸿祎

宣传资料显示，用户花9.9元一个月充的会员可以享受六大特权

去年11月29日，宣称“永久免费”的360安全浏览器悄悄上线了会员付费服务。

而这些功能除了支持国密SSL协议外“都很鸡肋”。使用360浏览器多年的老用户们在360社区里群起炮轰会员收费的不合理：“其他浏览器免费提供的DNT功能，你们要收费;保护用户隐私理所应当，你们要划出来额外收费？”

在引发了大量的争议和不满后，360 浏览器在三天后下架了原先的会员充值页面并发布官方声明，重申“360安全浏览器服务个人消费者，坚持永远免费”。

免费是360早年起家的招牌。让360获得大量用户的同时，也让其在C端的盈利之路走得小心翼翼。

长期以来，360针对个人用户的变现方式一直很单一：通过自家产品与大量的第三方网站、软件共享流量。代价则是用户口碑下降，叠加新冠肺炎疫情影响导致互联网广告投放预算进一步削减……2020上半年，作为360营收大头的互联网广告及服务收入为32.99亿元，同比下降29.76%。

周鸿祎专注C端这么多年，并不是没有想过通过其他渠道获利，但每一次尝试都差了点运气。

小米做手机的时候，360也联合了华为、海尔等厂商合作推出特供手机;秀场直播兴起时，周鸿祎横插一脚，推出花椒直播;2017年，周鸿祎看好短视频领域，选择投资“视频质量优于抖音”的奶糖短视频……这些尝试最终无一不偃旗息鼓。

连周鸿祎自己也事后感慨自己的坏运气，“很多机会你看到了，悟到了，不等于就是你的。”

广告收入下滑;游戏业务虽因疫情短暂上扬，仍难掩疲态;智能硬件门槛不高且有巨头环伺，360的To C业务步履维艰。

老将上马，360讲述新故事

看清楚了360在C端的局限，年近50的周鸿祎终于选择专注网络安全主业，押注自己曾经并不看好的政企安全市场。

360做政企安全由来已久。创办于2014年的“奇虎360企业安全集团”，垂直于政企安全B端市场由周鸿祎的老战友齐向东负责。据360前员工王明透露，周鸿祎本人当年并不看好政企安全市场，原因是他认为这个市场小。

2019年4月，360以37.31亿元出售原企业安全集团（奇安信）的股权，并将品牌、技术、数据等核心安全能力全部收回。随后，周鸿祎在一份公开信中宣布，360将全力拓展政企安全市场。

对于360转向政企市场的举动大家早有预料。国金证劵的分析师翟炜认为，信息安全的投入对于公司而言并不产生直接经济效益，主要起到防御作用，“在产业链下游客户主要为政府部门以及信息化程度高且对信息较敏感的行业。所以360的C端饱和之后必然会选择新方向。”

而几乎是重新出发的360在政企安全业务方面，与成立七年的奇安信相比差的并不是技术。

独立后的奇安信带走的正是政企安全业务的两个核心：人才和渠道。奇安信如今的核心管理层12人，近一半都有360工作背景;七年来专注政企安全市场，也让奇安信在销售渠道有一定积累。脱离了360，反倒让这个昔日360子公司更加轻松，科创板上市后市值更是猛超800亿元直逼360。

反观360，失去了奇安信，在政企安全市场就像失去了臂膀。

“安全行业，甚至是绝大多数的行业，似乎都可以分成两大类，一类主要靠背景和关系，另一类是凭借技术优势自由竞争，当然也有少数企业两类通吃。”一个网络安全行业的从业者分析，技术方面，360有多年的累积无需担忧，但渠道开拓上，却急需一名经验丰富的领路人。

终于，在齐向东出走一年后，周鸿祎等来了一名心仪的干将。去年11月，曾在SAP集团任全球高级副总裁的李强加盟360，担任360政企安全集团CEO。这位有着20余年ToB、ToG从业经验的老将，将全面负责政企安全业务，直接向周鸿祎汇报。

千亿网安市场，缺一个龙头

但是想在政企安全市场抢夺龙头地位，360不得不面对和奇安信正面竞争的局面。

数据显示，独立之后的奇安信2019年市场占有率达到6.6%，进入网安市场第一梯队。而360政企安全市场推进中虽偶有大单，但市场影响力仍不及奇安信。

技术上，这两家同胞企業的产品实在有太多重合之处。比如，奇安信和360都很重视发展偏重于检测和响应分析能力建设的态势感知平台;奇安信近期重点发力零信任技术，360则入股另一零信任技术的主要玩家山石网科……

“网安行业一直很碎片化，两家企业因为技术底子差不多，基本上知己知彼，细分领域重合也很正常。”一位软件行业从业人员告诉电脑报。

放眼看，360在网安市场的对手远不止奇安信一家。

根据IDC预测，中国网络安全市场2024年市场规模将达到167.2亿美元（1083亿元人民币）。据公开资料显示，目前经营网络安全业务的企业就有两千多家，分布在各个细分领域。

由于B端、G端的客户比较保守，传统网络安全企业更像是“保安”的角色，帮政企客户做安全运维和服务。但转向政企安全市场的周鸿祎并不满足于把不断更新换代的产品不断兜售给用户的做法。

周鸿祎曾在2019年互联网安全大会上表示360不想做同质化、低水平的竞争，“最后的结果是价格战，谁也赚不到钱。”360要做的是一个高端安全咨询服务企业，一个“新时代的网络安全运营商”。

但在这两年实际的落地过程中，360不竞争、做生态的政企安全战略也面临着很多质疑。

首先是来自同行的质疑。比如，360在G端攻城略地的拳头产品“360城市安全大脑”，侧重为政企建立攻防对抗平台，角色类似于“警察”。实质是360利用自己在C端收集到的海量数据，提前发现恶意攻击，进行主动防御。

对于小企业来说，能把自己的拳头产品加入360庞大的城市安全体系里可能是最理想的合作方式，但并不是所有被定义为“供应商”的企业都甘心为360做嫁衣。

“政企客户的需求极度专业，市场范围很广泛，各个公司能占到10%的市场份额就非常不错了。”齐向东就曾对360想做互联网安全运营商不置可否，“空泛的安全大脑不能解决安全问题，同行也不可能不竞争。”

其次是360政企安全业务推进中的成本问题。据2020年半年报显示，去年上半年，360的营业成本为20.2亿元，同比上涨1.4%;同时研发费用为12.5亿元，同比上涨1.17%。成本的增加主要归因于政企业务的不断落地。

360政企安全業务部分成绩单

周鸿祎所构想的360应该成为一个高端“军事顾问”，意味着要向政府机关和大型企业提供“安全的顶层设计”，包括指挥控制、应急响应、网络靶场、人才培训、态势感知、安全运营等等。这些又要根据各个客户需求不断修改、定制，服务的成本仍然未知。

重回市场中心并不容易

业绩对赌承压、营收下滑、市值腰斩再腰斩……互联网最早的网红大佬周鸿祎经过移动互联网时代无数风口的洗礼后变得安静许多。

一场新冠肺炎疫情，使得2018年提出的“新基建”按下了快进键。数字化风口之上，网络安全市场的估值将超千亿元。

知命之年的周鸿祎仍有机会一试，但需要解决的问题也很多。带领360以不竞争、做大蛋糕的宣言闯入政企安全赛道，面对的则是同行们的不信任和老战友的对局;总是提出新理念的周鸿祎，也需要在营收和成本平衡方面做得更细致，毕竟面对的不再是一招通吃的C端用户。想做中国政企安全市场的老大哥，周鸿祎和360还有很长的路要走。