经营“鬼才”

洪晴晴

从“不良少年”到良心企业家，从只有40平方米的“望月楼”到名震中原的“胖东来”大型商超，从负债30多万元到年营业额达70亿元......经营“鬼才”于东来用26年证明自己“走对了路”“做对了事”。

1995年，于东来用借来的1万块钱，从一间不到40平方米的糖烟酒小店起步，创建品牌“胖东来”，将其发展成河南零售圈公认的第二大区域零售行业。经营范围涉及百货、超市、医药、通讯、珠宝和影院等多行业。

做百姓信得过的企业

2020年新冠肺炎疫情席卷全球，牵动华人的心。在企业界也掀起了一阵捐助的风潮，在媒体公布的捐款名单上，一个不为大多数人熟悉的名字因捐款金额高达5000万元引起了大家的注意，这家企业起源于河南省许昌市，1966年，创始人于东来就在这里出生。

回望于东来近些年屡现捐助榜，2003年非典时期，捐款800万元;2008年汶川地震，于东来在地震第二天就带领100多名员工组成抗震救灾志愿队入川救人，是河南走出去的第一批救援队伍;2010年4月14日，青海省玉树发生地震，捐献100万元等。

新冠肺炎疫情期间，除第一时间捐款5000万元外，于东来集团旗下所有超市的蔬菜不仅不涨价还按照进价销售。疫情之中，菜价一度飞升，许多超市的一棵白菜售价高达60元，而于东来宣布疫情期间“蔬菜按照采购价售卖”。

就这样一位被称之为良心企业家的于东来，在十几岁时，可以说是典型的“不良少年”。学习一塌糊涂，调皮捣蛋成性。

邻居家的大哥辍学在家，每天和一帮无所事事的小青年在一起吆五喝六，让正值青春期的于东来很是羡慕。那位大哥有一部照相机，正是当时最为时髦的东西，于东来想摸一下，却遭到拒绝。赌气之下，于东来想要自己搞一台。回家后，把父母攒的钱偷偷拿了出来，就这样“买”到了人生第一部相机。还没来得及研究相机怎么使用，就被父亲发现并狠狠地责罚，自知有错的他，却强忍着眼泪。

又一次，邻居家哥哥拿回一把气枪。眼馋的于东来，找到父母藏钱的地方，结果又露馅了，久而久之，只要家里少了钱，那就是于东来干的。有一次，父亲又发现钱丢失了，抓住于东来过问。虽然这次于东来是真的无辜，但已经是百口莫辩，年少气盛的他一气之下，离家出走。那一年，他还没有初中毕业。下一站去往哪里？想要出人头地，正常渠道积累财富太慢，于东来便学起他人“不走寻常路”做起了倒卖，引来了警察上门。几番失败的创业后他不仅没赚到钱，还背上了30多万元的债务，狼狈地回到许昌。

也正是这屡屡的创业失败让于东来意识到弄虚作假的生意行不通。1995年，哥哥嫂子拿出积蓄帮助于东来开了一家名为“望月楼”的烟酒店。经营之初没有现金进货，于东来就去跟批发商软磨硬泡，主动和每一位上门的客人拉家常，有贪图小便宜的顾客就主动让利，慢慢地，他爽快的性格让生意好了起来。

到了年底，烟酒店净利润达80多万元，于东来不仅还清了债务，还净赚50万元左右。这些让他意识到，本本分分做生意，同样也可以赚钱。在此之后，于东来变得更加沉稳，复制经营模式，开了第二家店，店里的客人越来越多。直到开了第三家店，这一年，于东来遇到了一点风波，导致直接经济损失100多万元。此时烟酒店已经更名为“胖东来烟酒有限公司”，可公司到底怎么经营，于东来心里没底。这使得于东来开始反思自己，中学辍学，文化水平不高，也许会是以后经营企业的短板，于是便开始主动出击，学习商业与管理知识。

这次意外对于于东来是一场磨难，之前经营店铺积累下的顾客和邻居纷纷前来慰问，捐钱捐物，这一切更加坚定了于东来要做好事业的信念，做让当地百姓信得过的企业。

把95%的利润分给员工

今年3月，于东来高调宣布：胖东来员工带薪年假40天，强制执行！不听话去加班的，还要罚款。在许多行业内卷化严重的今天，把带薪休假反增了10天，这一举措让许多人把目光移向了于东来。

在一次演讲活动中，55岁的于东来身着黑色毛衣，与邻居家大叔毫无两样，登上讲台为后浪演讲怎么做生鲜超市。重复最多的两个字“尊重”：尊重顾客的人格，尊重员工的人格，尊重自我的人格。他说：“我们企业理念的前提是公平、自由、快乐和博爱。在这个基础上诠释善与恶，梳理了以后再制定企业的文化理念。外界理解的企业文化就是娱乐、福利。那些只是企业文化的一个点，真正的企业文化就是你的信仰和信念。我这个人比较信任善良，在这个基础上不利用他人，在不违背善良的基础上做自己喜欢的事，活自己、活当下。”

于东来的管理理念从最初的满足工薪消费，用真品换真心，到后来的提升到播撒文明、分享快乐、创造财富

于东来认为一个快乐善良的人，才能感染他人，首先要重视每个员工和顾客。尊重员工，员工才会以最大善意面对工作，并将温暖带给客户。只有这样每一位员工才会把企业当做自己的。

同时，于东来觉得除了贴心细致的服务之外，打造极度舒适的购物环境才能让顾客流连忘返。于是，他在商场内设置了专门的“宠物寄存处”，让带着宠物想要购物的顾客没有了后顾之忧。在超市購买大闸蟹的同时，不仅可以让顾客看到销售授权书，而且还提供了储存和使用方法手册等，以此打造细致人微的专业。

除此之外，于东来在对市场进行调研分析后认为，公示成本价可以建立企业与消费者之间的信任感，更是倒逼企业提升自己。于是对部分产品价签进行了调整：大众服饰区的产品价签标上了进货价，规定商场扣点不能超过销售额的10个点，商品毛利控制在20个点以内。对于这些产品，于东来解释称，服装毛利调整和进货价格公开，是为了让服装商品更实在，也是往公平合理健康的发展状态上进步。

于东来认为对于顾客来说，搜寻价格信息是有成本的，当顾客权衡收益和成本之后，许多人并不愿意花时间和精力去了解不同店面同类产品的价格。

也就是说，大多顾客对“货比三家”有需求，而不愿投人精力和时间成本。亮出进价，就让顾客购物时轻松许多。所以，实行这一举措是站在消费者立场，为消费者考虑做出的策略。真正静心真诚地做事，用好环境、好品质、好服务创造的行业价值也带来好的回报。

除了全心全意为顾客考虑，更要站在员工的角度思考。于东来表示，企业在工资保障的基础上至少拿50%的净利回馈给创造这些财富的员工和管理人员，按他们的付出合理分配，或发奖金或增加到每个月的工资上，无论用哪种形式只要能让员工得到就行;50%回馈股东，这样才是合理的公平，这样团队会更用心，更有凝聚力和执行力。

时至今日，为激励员工，于东来给员工分股份、分现金，从最初净利润的50%，到后来的90%，最后到了95%。这个没有野心的大老板，坐拥几十亿的营业额，自己只拿300万元工资，其余利润全部分给员工。于东来忘不了自己第一次赚的80万元，那个数字激励了自己，也改变了自己的命运，让自己再不会去铤而走险。对人性的理解越深刻，人就活得越简单，企业的管理方式也变得愈发简单。他说“爱”与“真诚”就够了。

从未想过企业做多大

于东来在许昌、新乡占领零售业一片天地后，并没有着急继续扩张发展，而是以守为攻、以退为进着眼于河南本地继续深入推进市场。对于只在河南发展，于东来这样解释道“零售业正处于变革迭代时期，很多企业盲目扩张是一种不负责任的、功利主义的心态在作怪，胖东来拒绝走这条路，盲目开店、大举扩张，管理资源和水平跟不上，服务能力不达标，既坑了员工，又坑了顾客。”

2016年9月，“胖东来”再度入驻河南省新乡市。没有任何开业典礼仪式的“胖东来”却阻挡不了新乡人对它狂热地追崇！开业仅一个小时，就因为人气爆棚而被迫暂停营业。关店原因是其已超出最高接待量，于东来紧急通知，停止顾客入场，只能出不能进。“胖东来”在百姓中更是被喻为“中国最好的店”，寄托了许多零售人的梦想，也寄托了消费者的购物理想。

新乡媒体评论称，如果新乡有一个商场牵动整个城市，那一定是“胖东来”！2005年，那时还是陌生的“胖东来”走入新乡，2015年它又暂别我们......10年来，它改变了新乡百货行业的格局，让新乡老百姓第一次体会到了逛商场除了购物，还能享受到爱心的服务。

“不追大，而追精”不是没野心，于东来的野心是极致。真心服务百姓，成为于东来的经营理念，要做什么，就一定要做到最好。当企业有了一定的实力，完全可以对外开疆扩土，然而“胖东来”却选择了固守战场。于东來曾说，“我从未想过要把企业做多大，只想管好一个店。”许昌“胖东来”生活广场，也许就是于东来“只想管好”的那个店。

以反传统商业逻辑，高薪水、高福利、自由、快乐闻名于零售业的于东来，被无数行家笃定活不长久，现如今却成为当地神话。“胖东来”在10多年内打败了沃尔玛、世纪华联等传统大超市;经过20多年的发展，目前在许昌市、新乡市已发展到30多家连锁店，7000多名员工，总营业面积超过15万平方米，其中有2万多平方米的大型购物中心——胖东来生活广场，包括服饰、家电和通讯等专业商场，还有遍布的便民连锁店，更是在许昌、新乡这样的三四线城市创下70亿元的年销售额！

根植许昌，辐射河南。于东来带着他的“胖东来”走得很慢，但每一步都很坚实！