苏格拉底定律

[美]戴尔·卡耐基 李璐/译

跟别人谈话时，别一开始就谈你们的意见如何相左，不妨先来谈谈彼此认同的事情。如果可能的话，你应该强调你们的初衷和目标是一致的，你们的分歧只不过是你们方式、方法上的差异。

说“不”与说“是”

得到对方的回应时，要尽量让对方把“是”字挂在嘴边，尽量不要让他说出“不”字。

奥弗斯特里教授所著的《影响人类行为》一书中说过：说出“不”字，就像是在你和对方面前树立了一座难以逾越的大山，当一个人说出“不”字后，为了维护自己的尊严，他就不得不把自己的观点坚持到底。事后，他或许觉得自己的观点是错误的，可是，他说出“不”字后，就已经表明了立场，所以必须要考虑到自己的面子。他所说的每句话，都必须死撑下去来支撑自己的观点。所以在一开始交际的时候，让对方表示赞同是非常重要的。

会聊天的人，开始的时候就能让对方连连称是，唯有如此，才能将听者的心理导向积极的方向。这就好比是打斯诺克，球一旦打出，方向就已经确定，想要球弹回到原点，那是难上加难。    希腊伟大的哲学家苏格拉底改变了人们的思维方式，直到今天，还被尊为历史上最具影响力的劝导者之一。

他运用了什么方法劝导别人呢？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底从不这样做。他的处世技巧，現在被称为“苏格拉底定律”，也就是让别人回答“是，是”的方法。他会提出一连串让别人无法反驳的问题，让别人不知不觉中就放弃了反驳他的观点，接受了在数分钟前还坚决否认的结论。

下次当我们要指出人们的错误时，就想想苏格拉底，并且问一个能够让对方连连称是的问题。

与众不同的效果

极其简单的道理，却常常被人忽视。人们好像一开口，就喜欢说些让别人不爽的意见，似乎这样就显出他的与众不同。

如果你的学生、顾客、丈夫或是太太，他们一开口就是个“不”字，那么就算你绞尽脑汁，拥有一百二十分的耐心，也很难改变他们的意志。

运用“苏格拉底定律”，纽约一家储蓄银行的出纳员詹姆斯·艾伯森挽留住了一位即将流失的大储户。艾伯森这样说：

这个男人进银行来存款，我按照我们银行的规定，把存款申请表递给他，但是表格上的问题他只填写了一部分，剩下的他则拒绝填写。

如果这事发生在我听讲座之前，我就会告诉那位顾客，他若不把表格填满，我们就无法给他开户。我很惭愧，以往我都是这样做的。当我说出这些话后，我会扬扬得意，感觉到一种优越感，认为我才是这里的主人，银行规章制度的权威性是不可亵渎的。但是我从来没有想过，我这样说会让那个储户很不爽，要知道他们才是银行的上帝啊。

所以这天上午，我打算运用一点儿讲座里的知识，我决意不谈银行所要的，而谈些顾客所需的。最主要的，我决定让他一开始就说“是，是”。我表示我想的跟他完全一样，他不想填的内容，其实并不是必填选项。

然后我对那位储户说：“不过，假如您去世后，您的钱还存在我们银行里，您愿意我们通知您的至亲来领取这笔遗产吗？”    那客人马上回答：“当然愿意。”

我接着说：“那么您就按照我们的表格填写如何？您把近亲的姓名、情况填在这份表格上，假若您不幸去世，我们立即把这笔钱移交给他。”

那位顾客赶紧说：“好的，好的。”

当他知道银行让他填写表格并非画蛇添足，而是为他考虑时，他的态度就来了个一百八十度的大转弯，认认真真把表格填写完了。他临走前，还接受我的建议，为他的母亲建立了一个信托账户，把他母亲的情况也完整地填写在表格上。

我发觉让他一开始就说“是，是”，他便忘了争议的焦点，并且很愉快地接受了我的建议。

当你想争辩的时候

西屋电力公司的推销员约瑟夫·埃里森，说出了他的一段经历：

我负责的大区里，住着一位十分有钱的大企业家。我们公司极其想争取他成为我们的客户，我的前辈们花了十年的时间，却始终没和他谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了三年时间依然没有得到他的一笔订单。经过十三年前仆后继地努力，对方终于肯买我们几台发电机。我知道一旦打开了突破口，只要这些发电机的质量没有问题，几百台发电机的订单便会纷至沓来。

我对我们发电机的质量绝对有信心。过了些时候，我去拜访他。我这才知道，自己高兴得太早了，负责发电的工程师见到我就说：“埃里森，我们不打算再买你们的发电机了。”

我心头一震，问道：“为什么啊？”

那位工程师说：“你卖给我们的发电机表面温度太高，我都不敢将手放在上面。”

我知道即使跟他争辩，事情也不会有任何改变。所以，我打算运用如何让他说出“是”字的办法来应对这件事。

我向那位工程师说：“史密斯先生，您所说的我完全同意。如果那发电机表面温度过高，我希望您就别买了。您所需要的发电机当然不希望它的温度超出电工协会所定的标准，是不是？”

他点头同意。于是，我获得了他的第一个“是”字。

我又说：“电工协会规定，一台标准的发电机，可以比室内温度高出华氏七十二度，是不是？”

他说：“是的。可是你的发电机的温度超过了这个标准。”

我没和他争辩，又问道：“您厂房的温度是多少？”

他想了想说：“嗯，大约华氏七十五度。”

我说：“厂房的温度是七十五度，再加上应有的七十二度，一共是一百四十七度。如果您把手放进一百四十七度的热水里，是不是会把手烫伤？”

他点了点头。

我说：“史密斯先生，那您干吗要去碰那台发电机呢？”

他说：“我想你说得对。”我们谈了一阵后，他把秘书叫来，又订了三万多美元的发电机。

数年来，因为争执，我们损失了数万美元的生意，现在我才知道，争辩是最傻的。要学会从对方的角度看问题，设法让他们回答“是，是”，那才是一套成功的秘诀。

（摘自《人性的弱点》）