张雅竹：向左线上对接会，向右国内展会

李前

1997年进入展览行业至今，张雅竹已经沉浸外展24年。用她自己的话说就是：“专业组展24年，足迹踏遍52国。”在此之前，她曾做过4年老师，精通英语。如今，张雅竹仍然清晰地记得1997年自己参与的第一个展会——由商务部在印度举办的一个展。

回顾24年光阴，恍如白驹过隙。张雅竹曾经不是在带队的路上，就是在出国的飞机上，为外展行业倾注了满腔热情，是外展行业发展轨迹名副其实的见证人。努力的人，岁月会慢慢给予回报，已成为外展行业专家的张雅竹，至今仍在领域内发光发热。

本刊特别邀请到这位久经沙场的外展专家，聊一聊2020年疫情之下外展人的求生本能及未来展览将走向何方，勾画外展业现实图景，传递发展信心。

什么在变？什么不变？

从外展行业的运行趋势看，它一直作为商品出口的一种必不可少的渠道而存在，火爆场景曾经在全球各大展馆内上演。如果要说外展业究竟面临怎样的新形势，那就是由2020年疫情冲击带来的线上展会崛起，而外展的商业本质并没有发生改变。

“面对新形势，展商寻求订单的需求不变，但寻求订单的形式肯定是多样化了。从2020年对线上展、线上对接会的不接受到逐渐接受，以及对远程代参展模式的探索，展商的需求逐步得到全方位释放和满足。”张雅竹总结说，“无论如何，目的只有一个，还是寻找订单。”

如今看来，线上展会仍然有其局限性。

展会主要有3個功能：一是展示品牌和产品;二是展示企业实力，取得买家信任;三是借助展会平台延伸到场外交流，比如参观工厂、对当地市场进行调研等。

实际上，去国外参加展会绝不意味着一个展台的概念，也不只是去现场待上几天就完事了，而是涉及展前、展中、展后整个链条。“没有调查就没有发言权”，线下展会恰恰能提供这样的机会，从而体现出其价值。

“面对面的情感交流至关重要，而至少目前来看，线上展会或者机器人捕捉不到这种真实的情感，展商很难通过它们与买家建立密切的交往关系。”张雅竹认为，在一个陌生的国家与陌生的客户建立信任关系，进而达成交易，需要一整套完整的线下交流机制。

出展遇到疫情，就相当于一个大力士突然被困在了笼子里，原来的优势变成了劣势，大家一时间不知如何是好，甚至失去了方向

然而，不可否认，未来线上展会必然作为一种新的参展模式存在，成为展商的一个新选项。张雅竹预测，疫情之后，展商对线下展会的热情不会消退，同时有一部分展商可能会选择线上对接会或代参展等形式，这取决于展会举办地是否是其重点开拓的市场。

“不管如何，外贸人永远都希望卖出去更多东西。”张雅竹说。

远程代参展的春天来了？

在采访中，张雅竹反复提到一个词——远程代参展。这种模式是疫情下国内企业无法到国外参加展会而另辟蹊径的产物，看似不得已而为之的举措，实则显示了外展机构于艰难中摸索、实践，灵活应变的本能。

这种模式如何运作？

张雅竹举例说，由于疫情肆虐，原本要在2020年11月举行的伊朗汽配展延期到了2021年1月30日—2月2日。即便如此，中国企业仍无法前往现场参展，而当地对汽配产品的采购需求量很大。为了让中国企业避免错失获得订单的机会，张雅竹所在的远大国际展览公司与当地主办方对接，帮助中国企业搭建了实体展台。每个展位上配1名代参展的当地人，负责将中国展商发过去的海报和产品宣传册电子版打印出来，张贴或摆放到展位上。当有客户过来询问展品时，代参展人用提前配备的电脑与中国展商连线，通过视频的方式进行沟通交流。

在此次展会上，远大国际展览公司凭借多年伊朗汽配展组展的资源，组织27家中国企业参展，17个展位为远程代参展，非常好地为企业找到了订单。

虽然此次伊朗汽配展整体买家没有2019年多，但到展会现场参观的都是实实在在有采购需求的人。所以，不少选择远程代参展模式的中国企业也收获颇丰。至少在当下，远程代参展模式发挥了一定的功效。

张雅竹再次强调了疫情过后这种新模式的补充效应：“未来，企业在做销售计划或宣传计划的时候，一年中重点市场的几个展会还是会选择将展品运到现场，参加线下实体展会。与此同时，可能会多参加非重点市场的线上对接会或选择远程代参展，这样不仅可以涉猎更多市场，而且能降低参展成本。”

线上对接会风生水起

部分中国企业在伊朗汽配展上获得了不错的参展效果，还有一个重要因素是线上对接会。“在展会开幕之前，我们举办了两场伊朗第二大汽车制造商赛帕与参展企业的线上海外买家对接会，免费为中国企业提供服务，帮着寻找海外订单。令我们高兴的是，在展会结束不到两个月的时间里，部分企业已经拿到了订单。”张雅竹告诉记者。

赛帕在伊朗汽车市场位高权重，想为它供货的企业数不胜数，因为大家都愿意进入伊朗整车厂的链条。显然，这非常难，赛帕对汽配企业进行长时间考察之后，才会把其列为固定的合作伙伴。此次赛帕跟中国汽配企业下了订单，显示了线上对接会和远程代参展模式的适用性。

线上对接会可视为原来线下实体展会中“一对一贸易洽谈会”的演变形式。这种模式因具备高效、直接的特点而受到展商的青睐，近些年很多外展机构都在这种增值服务上下功夫，希望让展商在展会上获得更多订单。

2020年6月，在外展停摆的情况下，远大国际展览公司迅速调整策略，组织资源举行了尼日利亚线上海外买家对接会。此后，该公司再接再厉，在2020年共举办了15场对接会，帮助几百家中国企业与海外买家进行视频对接，找到了潜在的订单。

据张雅竹介绍，远大国际展览公司还根据合作伙伴的需求，举办了特色对接会。比如，2020年11月，在湖南娄底市与非洲加纳进行农机产销线上对接会时，远大国际展览公司帮助娄底市与加纳的加中市建立了友好城市关系，并且为娄底市贸促会和加纳工业协会建立了互设代表处的长效机制，为湖南农机企业拓展非洲市场奠定了坚实的基础。

向上向下？向左向右？

“出展遇到疫情，就相当于一个大力士突然被困在了笼子里，原来的优势变成了劣势，大家一时间不知如何是好，甚至失去了方向。”张雅竹所说的这种情况正是所有外展人面临的共同难题。

那么，远大国际展览公司又是如何突围的呢？张雅竹总结为“向上走、向下走、向左转、向右转”4条线路，最终有些路走进了死胡同，有些路令人豁然开朗。

向上走，就是做直播。“我们做了几场直播之后发现，虽然能加大品牌宣传力度，但是无法获得收入。”张雅竹直言。而2020年外展机构最需要的就是获得收入，生存下去。显然，这条路并不长。

然后，张雅竹又尝试带领团队向下走，即帮客户带货。不过，她很快就发现，自己在展览行业内有20多年的经验，给客户推荐展会肯定不在话下，但帮客户带货不一定专业，难以形成大IP，最后也失败了。

向上和向下都行不通，这时候该怎么办呢？张雅竹迅速调整思维方式，果断向左转——举办线上对接会。“毕竟我们的海外资源比较多，客户需要外贸订单，我们就在国内的外贸企业和国外的买家之间架起桥梁，做线上对接会，这是我们所擅长的领域。事实证明这种方式行得通，向左转没问题。”张雅竹颇感欣慰地说。

后来，远大国际展览公司向右转，又开辟了新的路径——组织企业参加国内展会。例如，2020年9月，远大国际展览公司组织十几家企业参加了温州汽配展，在当时的疫情之下实属难能可贵。这条路也走通了。

远大国际展览公司同时开赴向左和向右两条路线，在组织企业参加国内展会的同时，还与国内展会合作举办线上对接会。比如，2020年帮助湖北十堰汽配展举办了两场线上对接会，让湖北的企业有接触国外买家的机会。

张雅竹说，这一番尝试实乃切肤之痛，向左转和向右转都是在艰难的生存条件下摸索出来的方法。实践告诉我们，最终还是要围绕自身的优势资源来想办法。

2020年，对于任何一家外展企业而言，都是困境中求生机的一年。疫情面前人人平等，它所造成的破坏力由我们共同承受。面对市场给出的新课题，谁能找到突破的方向，谁就能修炼真本事。

以张雅竹的肺腑之言作为结束语：“展览人的初心和使命就是帮着客户寻找订单，给客户创造价值。只要本着这个出发点来探索、发掘不同的模式，满足客户的需求，就一定会有生存的机会。”

未来的展览是什么样的？ 

未来的展会一定是多维度的，线上展会与线下展会融合，遠程展会与实体展会融合。我们出展人自己本身也需要不断更新迭代、苦练内功，累积自己的本事，在外展恢复后用更多方法为参展企业服务。

——张雅竹