采购跨行业转型与供应商管理实用技巧

在当前竞争激烈的市场环境下，采购角色的讨论由职能层面提升到战略层面。但成长是一个循序渐进的过程，许多采购人员可能刚入行或还在匍匐前行，他们需要的是快速提升生存能力的实用手段，而不是慷慨激昂地高谈阔论。陈建明，从事制造业20余年，从德尔福派克普工一路晋升到生产主管，后转行做采购，目前担任汽车行业某知名企业采购经理一职，擅长生产管理与采购管理。在此，他从切身经验出发分享采购转型及生产型采购的供应商管理技巧。

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常备不懈，方能快速适应跨行业转型

陈建明称自己是草根出生，当年因部门调动，被迫从生产管理岗位转型到采购部门，原有的职业规划一下子被打乱。但为了证明自己的能力，他咬牙接受转型，一切从零开始。世界是残忍的，也是公平的，想要快速适应跨行业转型，没有捷径，只有学习积累这一条道路。陈建明认为，不管是主动还是被动转型为采购人员，首先都要掌握以下几个必备的基本技能。

第一，财务知识。作为采购人员，必须要了解基本税率、卡账物一致、账期、报表分析等基本的财务知识。只有如此，才能确保及时、准确、优质、低成本购买企业所需的产品或服务，确保企业的竞争优势。

第二，产品认知。除了灵活的业务能力，采购人员需要对产品有一定的认知，能够辨识图纸结构，掌握生产流程、工艺、主要原材料、控制要点等，为企业提供更专业的采购建议，降低风险，提高效率。

第三，沟通能力。采购是需要在企业内外、各部门间斡旋调节的岗位，精准沟通成了必不可少的能力，其中主要包括外部沟通（供应商）和内部沟通（生产、品质、技术、财务、项目等）。

供應商与采购商是互相合作、无法分割的有机体，正如一条腿无法走路，长短腿走不快也走不远，如果供应商跟不上步伐，提供不了优质的产品和服务，采购商也就无法做出好产品

陈建明根据自己的经验将外部沟通的供应商分为3种类型，并指出了应对不同类型供应商的沟通技巧。

○独家供货。此类供应商属寡头垄断型，非常考验采购人员的沟通能力和谈判技巧。面对该类供应商，态度要不亢不卑、有礼有节，一旦碰上问题要避免使用“也许”“大概”等不自信的语言，只有做到果断、专业，才能获取此类供应商的信任和好感。

○多家供货。采购人员对待此类供应商时应公平、公正，当出现矛盾时，及时沟通并解决问题，摆架子、端样子只会让采供双方关系产生裂痕。

○客户指定。针对此类供应商，除了以上沟通方式，必要时还需寻求推荐人的支持。

众所周知，采购内部沟通也是个“技术活”，需要因人而异、因事而异，针对不同的部门采用不同的沟通方式。如何保障采购的话语权？其实归根结底就是一点：“打铁还需自身硬”。专业技能不扎实，态度再好、话术再厉害也无济于事。

第四，学习能力。“吾生也有涯，而知也无涯。”对于采购人员来说，碰到不熟悉的产品和生产工艺是常事，为保证项目顺利进行，必须具备学习的能力。正所谓“三人行必有我师”，在日常工作中，可以通过同事、领导、同行、供应商等学习有用的知识为己所用，还可以通过展会、书籍、课程等拓展自己的知识面，更新知识体系。

火眼金睛，筛选优质供应商的五大法宝

供应商管理是采购的长久性工作，如何从海量供应商中高效筛选出匹配的优质供应商，是采购的日常问题，陈建明提出了5个供应商评估原则。

第一，基本礼仪。态度决定未来，积极的态度可以指引着人们往共同的目标前进，基本礼仪到位的企业比虚无缥缈的工厂承诺、比“品质第一、客户至上”这种冠冕堂皇的标语更加可信。

第二，工厂环境。现场6S（整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全）是非常重要的供应商评判标准，一家车间脏、乱、差，员工服饰五花八门的企业，往往不会具备良好的素质，也制造不出高标准的产品。

第三，同行经验。假如一家供应商不具备类似产品的同行经验，完全是一张白纸，选择它就会存在一定的风险隐患。

第四，产品的熟悉度。供应商需要熟知产品零部件的基本工序、主要工艺、关键控制项等信息，如果工厂无法把握这些基本要素，那么它的生产能力是否达标、是否高效，都需要谨慎商榷。

第五，报价的合理性。把控成本是采购的核心工作，判断供应商报价的合理性是整个评估过程的重点及难点，可以通过主要原材料市场、供应商成本结构、预算及历史采购报价、同行采购价格等维度，分析参与报价的供应商的能力和积极性，筛选出报价不合理的供应商。

知己知彼+有效谈判，打好年降本“组合拳”

作为采购人员，年降本是不得不提的重要话题，也是一个非常重要的考核指标。采购人员如何在与供应商的降本谈判中占上风？陈建明认为，年初需要制订详细的降本计划，再辅以谈判技巧，从大处着手，只有这样，才能在博弈中占据主动权。他认为需要关注以下方面。

第一，确定谈判目标，把握供应商的优劣势，熟知产品信息并准备好针对性的问题。比如重视品质，就要关注来料、终检、不良品、反馈等品控环节;重视成本，就要关注加工工艺、原材料进货渠道、现场人员配置等。

第二，善用谈判技巧，可从以下6个方面突破防线，并判断该供应商的发展潜力与合作方式。

○供应商的盈利情况。采购金额对供应商是否具有吸引力，需要了解供应商每年的开发成本大概有多少、目前已经量产多少等。

○与供应商合作的年份。了解采购额年增长比例是多少，每年有多少新项目导入，因为只有导入新项目，才能保证供应商后续几年的稳定增长。

○行业发展趋势。向供应商展示行业的发展前景，给予它们信心，渲染共创共赢的氛围，吸引供应商继续合作，否则降本将变成一纸空文。

○供应商历年来的品质问题和业绩评价。让供应商了解我们的包容性，也是降本谈判的一个非常重要的筹码，前提是不能以牺牲品质去博取成本降低。

○产品市场行情。原材料价格的波动是影响成本变化的主要因素，比如有色金属、稀土等产品价格受外部影响较大，所以采购人员要时刻关注市场变化。

○付款方式。虽然不会立刻下调价格，但付款方式也是采购降本不可忽视的重要环节。付款方式会影响公司整体的资金流向及年初的采购预算。除非价格超出预期下调明显，否则缩短付款周期并不是最佳的谈判结果。

相得益彰，建立双赢的合作关系

供应商与采购商是互相合作、无法分割的有机体，正如一条腿无法走路，长短腿走不快也走不远，如果供应商跟不上步伐，提供不了优质的产品和服务，采购商也就无法做出好产品。所以，重视供应商，帮助供应商解决困难、提升生产力水平，才能实现双赢。

陈建明表示，一方面采购人员需要加强对供应商的管控力度，及时跟踪供应商整改问题项和业绩评定，要求其定期汇报整改效果，另一方面应设身处地为供应商解决实际问题，譬如解决生产瓶颈、技术壁垒，以及帮助供应商建设人才储备体系等。把供应商跟客户一样对待，于人、于己、于行业的健康发展都有利。

最后，不管是采购人员，还是供应商，或者其他行业，都要通过不断学习，挑战自我，敢于“折腾”。只有这样，才能适应这个高速发展的时代。