农企如何奠定和强化竞争优势

鲁华

德利股份是我国第一家A+H双上市的饮料类企业，经过多年的研发和创新，目前已較好地解决了生产中的一系列瓶颈技术，并及时完成了科研成果转化。作为世界浓缩果汁主要生产和供应商，德利股份具有规模、技术、研发等诸多优势。

关键词：A+H双上市；自主研发；募投

创建于1996年的德利股份是世界浓缩果汁主要生产和供应商。作为国内最早涉足浓缩果汁加工生产的企业之一，德利股份自成立以来先后在烟台、大连、永济、白水、徐州等苹果主产区设立子公司及生产加工基地，长期向各地果农大量收购各类原料果，支持当地农业发展，承担更多的社会责任，获得了当地果农的认可。德利股份继2003年在香港联交所上市后，又于2020年9月18日在上交所上市，成为我国第一家A+H双上市的饮料类企业。

四大浓缩果汁供应商之一

德利股份创建于1996年，是国家级农业产业化重点龙头企业，全国农产品加工业出口示范企业，中国食品工业出口百强企业。

截至目前，德利股份在陕西、山东、山西、辽宁、江苏及四川等省的原料果产区附近建有8个浓缩果汁加工基地，拥有16条浓缩果汁生产线，浓缩果汁加工能力和生产规模居全国同行业前列。

德利股份自主研发的技术先后获得“国家科学技术进步奖”“山东省专利奖”“山东省科学技术奖”等，是经农业部、国家发改委、财政部等八个部委联合审定的农业产业化国家重点龙头企业。

德利股份自成立以来一直致力于浓缩果汁的生产及销售工作。主要产品由单一的浓缩苹果汁逐渐发展为多品种浓缩果汁，包括浓缩梨汁、浓缩草莓汁、浓缩桃汁等产品。不过，其产品目前主要仍以浓缩苹果汁为主，营业收入中超过80%的收入来自于浓缩苹果汁，其他品种果汁产量及销量总体较小。

浓缩苹果汁加工企业处于整个产业链的中游，上游行业为苹果种植业及包装业；下游行业为饮料制造业，主要参与主体为饮料制造商，包括可口可乐、百事可乐等跨国公司，统一、康师傅等中国台资企业，以及农夫山泉、娃哈哈、伊利等本土企业。

目前，国内共有数十家浓缩苹果汁生产企业，其中最具规模和竞争实力的企业有四家，除了德利股份之外，还有海升果汁、国投中鲁、恒通果汁。

海升果汁成立于1996年，2005年在香港联交所主板上市，是行业领先的浓缩果汁生产企业及出口商，在全国苹果主产区六个省份布局10家工厂，年水果加工能力280万吨左右，生产包括浓缩苹果汁、梨汁、红薯汁、草莓汁等系列浓缩汁产品，以及香精、果胶等深加工产品，自有品牌“清谷田园”果汁饮料和果酒等终端消费产品。同时，海升果汁致力于整合全球先进的品种资源、苗木资源、种植技术，实现规模化种植、集约化经营。通过近几年的发展，实现了苹果、柑橘、莓类、胡萝卜、梨、樱桃、猕猴桃等品类的种植布局。在全国建立近40个果蔬种植基地，总种植面积4万余亩。

国投中鲁是国家开发投资集团有限公司控股的股份制企业，主要产品为浓缩苹果汁、浓缩梨汁、浓缩红薯汁等。2004年6月，国投中鲁在上海证券交易所上市，成为浓缩苹果汁行业第一家在国内主板上市的企业。国投中鲁生产基地分布于山东、山西、陕西、河北、辽宁、江苏、云南等苹果优势产区，浓缩果汁产品出口率占到80%以上，销售网络遍布美国、日本、俄罗斯、加拿大等20多个国家和地区。2018年，国投中鲁收购波兰Appol集团100%股权，这是国内果汁行业首次在境外进行产能布局。

恒通果汁加工能力1330吨/小时，年产浓缩苹果汁30万吨以上。恒通果汁目前生产基地分布在陕西、甘肃、宁夏、山西，拥有18家果汁加工厂，绝大部分产品外销至北美、欧洲、俄罗斯、澳洲、南非等多个国家和地区，年出口创汇5亿美元以上。

德利股份的优势

作为世界浓缩果汁主要生产和供应商，德利股份具有规模、技术、研发等诸多优势。

德利股份目前设计年加工果品100多万吨，设计年产浓缩果汁、果浆、香精20多万吨，浓缩苹果汁加工能力和生产规模居全国同业前列，规模优势明显。

经过多年的研发和创新，德利股份目前已较好地解决了生产中的一系列瓶颈技术，并及时完成了科研成果转化，各项技术均达到国际先进水平。先后获得多项发明专利，多项科技成果获得国家级、省级及市级奖，形成科技兴企的发展思路。采用的加工技术、工艺达到国际先进、国内领先水平，且均为自有技术。

德利股份解决了苹果汁二次沉淀消除、浓缩汁防褐变、降低展青霉素、消除耐热菌、降低农药残留、稳定梨浓缩清汁加工、大罐群低温无菌贮存、芳香液低温浓缩、多酶组合物分解大分子物质、白桃浆加工、脱色脱酸浓缩汁高效生产等一系列果汁加工行业中的共性技术难题，打破了多年来遏制我国苹果深加工行业发展的瓶颈，提高了苹果深加工产品品质及原料利用率，为产品顺利进入国际市场提供了技术支撑，有力支撑了苹果加工产业的快速发展。通过多年的发展，德利股份具备了较强的科技实力，企业整体科研水平迅速提升，培养了多名学术带头人，造就了一支创新能力较强的苹果加工研发队伍。德利股份的技术优势使得公司的生产效率提高、生产成本降低，有效保障了产品质量，降低了生产成本并提高了盈利水平。

我国是苹果种植大国，德利股份拥有优越的原材料资源支持，其工厂均设置在苹果产地附近，以保证能够更便捷地获得加工用苹果。

在原料果质量管理上，德利股份在每年的收购榨季前，通过实地考察，确定合格果农，从源头上严把原料质量关。德利股份与当地果树站、农业广播电视学校建立了长期稳定的合作关系，并聘请果树专家对果农进行果树管理知识和技术培训，进行果树栽培管理、病虫害防治技术电视讲座和病虫害疫情预报，指导果农科学管理果园，进一步抓好病虫害的综合防治，尽量降低农药残留，提升修剪技术，搞好水土保持；印刷《病虫害防治历》分发给果农，指导果农正确使用高效低毒的农药和生物农药，按照无公害的栽种模式进行管理；成立安德利农药调查小组，在果树的农药使用期（4月—8月）每月对果农进行监管，掌握果农详细的农药使用情况，形成记录，并由果农签字。榨季开始前，根据每月进行的农药调查和下树前农残的取样检测情况，土壤和水质抽样监测结果和重金属抽检报告，以及果农的供应量，发放合格证明。在原料果采购环节，德利股份依靠其良好的信誉及结算方式（一般收果后第二天现金支票或转账付款），加工工厂周边的果农大多愿意将原料果销售给德利股份。稳定的、多元化的采购体系保证了原材料供应稳定，并可以避免榨季原料果价格大幅波动，有利于其综合竞争力的提高。

德利股份针对同一类型、同一区域客户实行相对稳定的价格体系，避免价格波动对公司业务的影响。在客户选择上，德利股份关注行业地位、信用度、采购量，争取到认可公司品牌、有发展、有实力的客户合作。德利股份通过多年来优质的产品质量和售后服务，得到客户的认可，与客户保持长期稳定的合作关系。销售服务上，德利股份高度重视客户服务、到货及时性，设有专门岗位负责客户服务和产品使用支持。这使得与德利股份合作的客户大多为世界名牌优质企业，如可口可乐、百事可乐、统一、娃哈哈、农夫山泉、伊利股份等。优质客户回款良好，使得德利股份整体应收账款坏账率较低。德利股份多年来因其过硬的产品质量、合理的产品定价、稳定的供货量、按时的物流运输、优质的客戶服务及维护，保证了海内外客户对于公司产品的需求量。

德利股份建立了具有国际先进水平的研发中心，先后被认定为国家苹果加工技术研发分中心、山东省苹果汁加工工程技术研究中心、山东省苹果精深加工技术重点实验室、山东省企业技术中心。科研水平及专业人员的业务素质得到了国内果汁行业的认可，在相关行业有较高知名度。研发中心配备了世界一流水平的果汁小试线、香精低温浓缩中试装置、实验仪器等设备，可进行果蔬加工技术及新产品的研发，为新产品研发提供了技术、设备及人才上的有利支持。

募资投向多品种果汁加工

本次回归A股上市，德利股份共发行2000万股，募投项目为多品种浓缩果汁生产线建设项目。该项目总投资17500万元，其中拟投入募集资金12250万元。项目达产后，将新增生产能力桃浆5000吨，石榴汁、草莓汁各1000吨，复合浓缩果、蔬汁（浆）13000吨。

德利股份董事长王安表示，多年来公司一直深耕浓缩果汁行业，对于浓缩果汁的加工和生产有着深刻的认识，生产规模处于全国同行业前列。本次募集资金用于投资多品种项目，增加小品种果汁及果蔬汁的产销量。这些发展计划围绕公司现有业务进行，拓展了公司业务发展的深度和广度。

对于未来市场开拓，德利股份相关人士表示，在保持国外销量的前提下，公司将大力拓展国内销售，通过整合公司现有资源，优化销售渠道，提高国内销售占比。同时，结合公司小产品项目，提供多品种产品，完成一站式产品供给。

经过多年发展，公司目前已成为以浓缩苹果汁为主、浓缩梨汁及其他小品种果汁为辅的浓缩果汁生产商，并在市场上处于领先地位。但就目前公司浓缩果汁业务收入结构、品种结构及市场需求来看，公司产品还比较单一。未来，随着募投项目的开展，将逐步研发并扩大其他多品种果汁的生产，优化公司业务收入结构，提升综合竞争能力。

招股书显示，德利股份在山东、陕西、山西、辽宁、江苏、四川等省建有8个浓缩果汁子公司，设计年加工果品能力100万吨，年可生产浓缩果汁、果糖、果浆、鲜榨果汁（NFC果汁）、香精20万吨，产品销往中国、美国、俄罗斯、日本、南非等多个国家。

经营业绩方面，2017年至2019年，德利股份分别实现营业收入9.01亿元、10.68亿元和8.38亿元；实现净利润0.86亿元、1.37亿元和1.69亿元。

作为国家级农业产业化重点龙头企业，德利股份一头连着市场，一头连着农民。除了做大产业之外，德利股份积极履行社会责任，在国家级贫困县白水县建立了最大的生产基地，带动农民增收致富。

“公司将农民收获的不适合进入超市的原料果，生产出具有国际竞争力的天然、绿色、健康浓缩果汁，出口到世界各地换取外汇。”王安说，这既带动果农增收，又解决农村剩余劳动力就业，实现精准扶贫，带动千家万户走上致富道路。自成立以来，德利股份已累计支付原料果款超过100亿元，累计实现出口创汇20亿美元。

德利股份本次IPO募集资金主要用于“多品种果汁生产项目”，符合国家产业政策和公司的发展战略，具有良好的市场前景和经济效益。随着项目逐步建成，将进一步扩大其市场份额，提升其综合竞争力。