从天禾股份看区域企业“走出去”战略

汪烨

作为一家区域企业，天禾股份以现代农技服务为先导、直达终端的配送体系为支撑，以“立足广东、深耕华南、走向全国”为发展战略，致力于成为中国领先的现代农业综合服务商。截至目前，天禾股份已在全国多地建立了76家配送中心。

关键词：发展规划；竞争优势；销售网络

于2020年9月3日在深交所上市的天禾股份，是广东省供销合作联社下属控股企业。天禾股份以现代农技服务为先导、直达终端的配送体系为支撑，主要从事化肥、农药等农资产品的销售并提供专业农技服务，有着68年的经营历史，在全国农资流通企业综合竞争力排名第七、全国服务业企业500强排名427，在广东省企业500强排名204，是广东省农业龙头企业。

天禾股份以“立足广东、深耕华南、走向全国”为发展战略，致力于成为中国领先的现代农业综合服务商。截至2019年12月31日，天禾股份在广东、福建、海南、广西、云南、湖南、江西、山东、江苏、湖北、安徽、四川、河南、陕西、新疆及黑龙江等主要农业和农资消费大省建立了76家配送中心，服务于超过15000家农资服务站及种植大户等终端客户，形成了深入终端的扁平化农资流通网络。

深耕华南，走向全国

广东天禾农资股份有限公司于2009年3月通过股份制改组设立，是广东省供销合作联社下属控股企业。2020年前三季度，天禾股份实现营业总收入72.7亿元，同比增长5.1%；实现净利润6974.7万元，同比增长134.3%。在天禾股份新股上市仪式上，广东省供销集团有限公司党委书记、董事长杨志坚在上市致辞时表示，天禾股份一直是广东省供销社系统的龙头标杆企业，是供销社企业推进体制机制改革创新、规范公司治理结构的先行者、实践者。天禾股份的上市，意味着公司踏上了资本市场的快车道，向着“成为中国领先的农业综合服务商”宏伟目标迈出了坚实的一步，也意味着广东省供销社企业工作取得了一个重要突破，为其他社有企业的改革发展提供了宝贵的经验。

杨志坚表示，未来三到五年，广东省供销集团将继续深入推进社有企业改革重组，做强做优农资农技板块，全面提升企业发展活力、综合实力和为农服务能力，在乡村振兴战略中发挥更大作用。

杨志坚说，希望天禾股份在上市后，进一步发挥网络、资源、技术、品牌及人才团队等优势，继续当好广东省供销社为农服务的重要抓手，同时严格按照证监会与深交所要求，保持高度的透明度和良好的治理结构，用好募集资金，规范公司运作，实现持续、稳定、健康的发展，为股东、客户、员工、社会带来更好的回报。

2020年11月24日，接受投资者调研时，天禾股份表示，公司遵循“深耕华南、走向全国”的发展战略，截至2019年12月31日，在广东省内建立了两家仓储中心、35家配送中心，建成了基本覆盖全省的服务网络；在福建、海南、广西、云南、湖南、江西、山东、江苏、湖北、安徽、四川、河南、陕西、新疆及黑龙江设立了41家配送中心。在省外的扩张遵循“循序渐进，农技先行”的原则。在未来三到五年内，将依托现有的产品、资源优势及核心仓储中心的辐射能力，在已经成功立足的广东、福建、海南、广西、云南、湖南、江西、山东、江苏、湖北、安徽、四川、河南、陕西、新疆和黑龙江等16个省区建立专业化的配送渠道和复合型服务体系。

对于未来发展规划，天禾股份表示，作为国内农资流通行业的领先企业，公司始终以“诚信为本、服务三农”为经营宗旨，长期稳定地为“三农”提供优质的产品与服务。经过多年的努力，已基本完成“深耕广东、覆盖华南、走向全国”的阶段性发展目标。未来，将把握全面深化改革契机，坚持改革创新，以“深耕华南、走向全国”为发展战略，以“多维度、高质量的全面增长”为战略核心内容，以全面预算管理为本，推动双核驱动往纵深发展，继续致力于提高各业务板块的市场竞争能力，推动企业持续健康、良性稳健发展。将进一步完善配送网络布局，提高助农综合服务水平，扩大市场区域和经营规模，优化和丰富服务模式及产品结构。按照“系统发展、创新驱动、目标管理、增量改革”的总体要求，建立起涵盖种子种苗、化肥农药、物流配送、技术服务、农村金融、农产品加工等功能在内的综合服务体系；发展成为经营区域、销售规模、产品资源、经营理念、管理质量、物流设施、人才队伍、信息系统等各方面优势突出、系统运作，经营模式、服务技术、组织形式和企业文化领先的现代农业综合服务商。

在物流配送方面，天禾股份构建了立体化综合物流配送体系，实现了物流的快捷和低成本。目前，天禾股份的一级集配基地拥有专用码头或铁路专用线，面向终端的二级区域配送中心广泛布局于交通便利的铁路和水运中转枢纽，有利于提升物流效率，降低物流成本。另外，天禾股份加大了配送车辆的投资力度，配送中心配备专业配送车辆，实现了服务区域24小时内产品送达，能够快速响应终端客户需求，提高了配送网络的覆盖面和影响力。

天禾股份表示，随着募集资金投资项目的逐步建成，将进一步拓展优化销售网络，扩大市场占有率，提升物流仓储能力和信息化水平，为农业增效、农民增收和农村稳定作出更大贡献。

建立竞争优势

天禾股份表示，在农技服务、产品资源和品牌、供应链、信息化管理等四方面具备竞争优势。

农技服务优势。天禾股份长期以来专注于农资流通服务领域，建立了一支知识全面、人员稳定、结构合理的农技服务队伍，拥有专业农技服务人员100多名，拥有丰富、专业的农技服务推广经验，每年开展各项农技服务活动超过10000场。同时通过内部培养和外部引进相结合，构建起了售前、售中和售后一体化的农资流通及农技服务体系，通过多种形式为下游经销商及客户提供全方位的农技服务。

产品资源和品牌优势。天禾股份目前的主要市场在广东、广西、云南、福建等经济作物种植大省，对高附加值的农资产品需求旺盛。因此，天禾股份主要经营中高端产品，与国内外主要厂商建立了稳定的合作关系。天禾股份既是以色列钾肥、富岛尿素等大宗商品的區域独家经销商，是华南地区大宗农资商品的主要供应商；又是多种面向终端的高端产品，如加拿大钾肥、以色列钾肥、雅苒复合肥、拜耳“好力克”、先正达“立收谷”、世科姆“优美达”等产品的区域或全国总经销商。天禾股份具备的优质产品资源基本覆盖了华南地区多种农作物的需求，结合现代农业技术组合多种优质产品，为多种作物的植物营养和植物保护制定了专门的解决方案，满足了农户对优质产品和农技服务的双重需求。

供应链优势。天禾股份突破了农资流通行业“重流通、轻服务”的多级分销传统模式，发展了可复制的“以现代农技服务为先导、直达终端的配送体系为支撑”的经营模式，依托农业社会化服务中心和农技服务团队的优势，以及优质资源平台，实现了配送网络终端化和销售服务一体化。天禾股份经营模式减少了流通环节，降低了流通成本；服务引导需求，使供需紧密衔接，提高了对市场的快速反应能力；另外，产品实行组合销售，增强了客户依赖。天禾股份目前已逐步形成“深耕华南、走向全国”的农资流通网络，深度和广度不断延伸的配送网络及规模不断扩大的农资服务站体系，实现了经营模式在省内外市场的快速复制，有效增强了公司在新市场的竞争力。

信息化管理优势。天禾股份具备领先于同行业的信息化管理系统优势。成立之初便开始使用综合型信息系统，使用至今已取得丰富的应用经验和管理成果。通过实施ERP系统， 实现数据集中、财务业务一体化，基本规范公司业务流程。通过信息系统，由总 部资金管理部作为结算中心对全公司的资金集中管理。通过人力资源管理系统， 对公司本部及下属各控股单位实施人员信息管理，有利于实时分析人员结构， 为信息系统基础架构作出基础铺垫。通过实施OA系统，管理日常行政流程和财务报账流程，使企业管理流程化、透明化，做到凡事有根据，有效降低企业管理风险。目前，天禾股份正在全力推进财务共享中心的搭建工作，以进一步提升财务管理的信息化、专业化、科学化水平，提升整体运营管理效率。

做好前景规划

天禾股份此次募集资金将用于配送网络建设项目、助农服务综合平台建设项目和补充流动资金，与天禾股份目前主营业务保持一致。上述投资项目实施后，有利于扩大天禾股份在主要市场区域的销售覆盖面和市场占有率，进而进一步增强综合竞争力，符合其长期发展目标。

其中，配送网络建设项目总投资概算36046.17万元，建设期为三年。

根据“深耕华南、走向全国”的发展战略，天禾股份未来将进一步深耕广东省内市场，积极稳步拓展华南、西南、中南、华北等省外市场。在未来三到五年内，形成具备规模优势、布局更为合理的覆盖华南主要农业产区的配送网络体系。

天禾股份在目前配送网络的基础上，计划新设配送中心30家，其中在广东省内新设配送中心11家，在广东省外新设配送中心19家。本项目建设的30家配送中心，仓库面积54500平方米，综合楼面积15800平方米，合计70300平方米，能够承担化肥、农药等农资的销售、仓储、物流配送、农技服务等功能。该项目建成达产后，预计将实现新增年销售收入18亿元。

助农服务综合平台建设项目拟投资12551.44万元，拟在天禾股份总部新建助农服务综合平台信息中心；在广东省内组建珠海市、广州市、江门市助农服务综合平台线下助农服务站。该综合平台建设项目建设期为两年，项目建成后，天禾股份农技服务能力将大大增强，有利于增强公司的整体竞争实力，以保持在农资流通行业中的领先地位。

天禾股份此次募投项目响应了国家政策大力发展农资物流配送体系的号召，对推动国内农资流通业扁平化发展、保障农资战略产品稳定供应具有积极和深远的意义，同时也符合行业的发展趋势及公司自身的“配送网络终端化，物流体系立体化”的发展战略，项目具备良好的市场前景，项目的成功实施将进一步提升天禾股份的综合竞争实力及行业地位。

天禾股份表示，将以此次上市为契机，继续推动“建设核心农资服务站体系，建设核心产品体系”的双核驱动往纵深发展，坚持推进“配送网络终端化”的战略，完善终端配送网络，实现“深耕华南、走向全国”的配送网络体系建设目标。在此基础上，以移动互联网的创新手段打造持续领先行业的经营模式；进一步加快“专业的农技服务+优质的农资产品”服务模式的升级，健全农技服务体系，扩大农技服务类型和规模，為广大农户提供更加全面和专业的全程作物配套解决方案，形成具有天禾特色的种植模式。在此基础上，打造领先行业的农业综合服务体系；不断扩大市场区域和经营规模，优化和丰富服务模式及产品结构，将天禾股份打造成为“服务领先、产品领先、规模领先”的现代农业综合服务商。