“得寸进尺”效应

心理学中有一个“登门槛”效应，也称为“得寸进尺”效应。一个人一旦接受了他人一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟从“无压力屈从——登门槛技术”的现场实验中提出的。

他们派人随机访问一组家庭主妇，要求她们将一个小招牌挂在她们家的窗户上，这些家庭主妇愉快地同意了。过了一段时间，再次访问这组家庭主妇，要求将一个不仅大而且不太美观的招牌放在庭院中，结果有超过半数的家庭主妇同意了。与此同时，派人又随机访问另一组家庭主妇，直接提出将不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果只有不足20%的家庭主妇同意。

去年底，我家附近一个新的商业综合体开张。每天从附近经过，总会遇到身材不错的年轻人在路边发宣传册，一看就知道是健身房的推广活动。我们已有另一家健身房的年卡，日常又喜欢户外跑步，因此每次都礼貌而坚决地拒绝接受宣传册，直到那个傍晚。

和家人约好在附近的餐馆吃饭，我早到了几分钟，站在路边等。一个小伙子拿着健身房的宣传册走过来。我抢在他开口之前，笑着对他摆手：“谢谢，我有健身卡，不用了。”小伙子眉清目秀，也笑着对我说：“我一看就知道姐是经常健身的，身材保持这么好。”

我发誓，我并不是因为这句赞美放弃警惕的。这两年周围开过好几家健身房，我已被这类“糖衣炮弹”轰炸过多次。何况我家确实不必再办任何健身卡。为预防小伙子继续向我推销，我主动告诉他以上实情，他笑着表示理解。

至此，他一句都没对我提过办卡，我却已经接连拒绝了他两次，心里开始暗暗愧疚。家人还没到，于是我继续和他聊天。他告诉我，他是游泳教练。我有些惊讶，他穿着外套，但仍能看出身材清瘦，和以往印象中的健身教练有区别。

“你看着我很瘦是吧？”他听了我的疑惑，笑着把胳膊伸过来，“你掐一下就知道了。”我犹豫了一下，被好奇心战胜了，隔着衣服轻轻捏捏他的手臂，全是肌肉。

他让我猜他有多重，在我报出的估算数字上加了十公斤。接着他告诉我一些其实我早已了解的健身常识，我也顺便咨询了几个关于游泳的技术问题，他都热情地解答了。这时家人到了，我向小伙子致谢道别，他提出了一个小小的邀约。他们健身房有一套先进的测试设备，只要站上去一分钟，就可以得到身体状况的综合数据。“测试是完全免费的。”小伙子诚恳地告诉我。

“可我们要去吃饭了……”其实我的迟疑不在于此，“而且刚才告诉过你，我们不可能办卡的。”“没关系，办不办卡不要紧。”小伙子说，“不瞒姐说，你们进去哪怕不做测试，只是转一圈，看看我们的环境，也能计入我的业务量呢。”

我还能说什么呢？如果再拒绝这样一个小小的要求，连我自己的良心都过不去。“姐能留个联系电话吗？”接下来，一个又一个小小的要求，就这样一步步实现。吃过晚饭，我们走进健身房，在小伙子带领下，参观了健身房的整体环境，测试了身体状况，得到了改善训练的方案，充值办了家庭年卡，被安排了各自的健身教练，建立了更直接具体的人际连接。

等我们带着两张家庭健身年卡，晕晕乎乎离开健身房时，我深刻反思，自己究竟“栽”在哪一步？不该接受小伙子的邀请去捏他的肌肉？不该答应跟小伙子进健身房参观？不该接受免费的身体综合测试？不该留下联系电话？

“其实这些都晚了，第一级门槛应该是小伙子叫的那一声‘姐’！”我忽然醒悟，“可我怎么能拒绝一个陌生却眉清目秀的小伙子礼貌地叫我‘姐’呢？”“接下来，就看你能不能守住底线，坚决不买私教课了。”家人调侃我，“毕竟你一向很节俭。”

昨天我又去上私教课，教练安排我练臀。练臀需要大重量，每组都练到我力竭。

“教练，为什么每组动作你从一数到十以后，就开始五、四、三、二、一倒着数？”喘息的间隙里我问教练。

“让你知道快结束了，你就能咬牙坚持到底了。”教练告诉我。

“为什么你开始跟我说这组动作练三次，练着练着变成了四次？”我又问。

“一开始吓到你，你就不肯练了呀。”教练笑着说。

为什么我们要学一点心理学？因为生活中处处都是心理战。