产融互动的“思科、红杉”FLA模型

王明夫

如果要找到产融互动的完美范例，思科与红杉的案例绝对是首选。

虽然这个故事已经过去了多年，但它们之间演绎的产业与资本完美融合的逻辑和商业实践到今天依然具备标杆意义。在复盘这个故事的同时，我们也提炼出了产融互动的FLA模型。在这个模型中，我们可以读懂创业者、上市公司、产业基金的成长之道。

思科的创始人是一对夫妇，一个是斯坦福商学院的计算机中心主任，一个是斯坦福大学计算机系主任。最初只是想让两个计算机中心能够联网，结果弄出一个叫做路由器的东西来。这就是1986年生产出的世界上第一台路由器，让不同的类型的计算机可以相互连接，由此掀起一场互联网革命。1999年上市，市值一度达到5500亿美元，超过了微软。

要谈思科，就不能不谈红杉资本。红杉资本创始于1972年，全球最大的VC，曾成功投资了苹果、思科、甲骨文、雅虎、Google、Paypal等著名公司。红杉累计投资了数百家公司，其投资的公司，总市值超过纳斯达克市场总价值的10%。红杉资本早期投资了思科，在很长时间里是思科的大股东。被称为互联网之王的思科CEO钱伯斯就是当时红杉委派的。

思科强势崛起是在上市之后，并购重组是它崛起的基本路线，思科的整个成长过程就是并购的过程。每年少则并购几十家，多则并购上百家。思科利用自己的上市地位，象吸星大法一样的把行业内中小企业全部收入自己的囊中。

思科知道，这个行业的技术创新日新月异，作为全球领先的网络硬件公司，思科最担心的并不是朗讯、贝尔、华为、中兴、北电、新桥、阿尔卡特的正面竞争，而是颠覆性网络技术的出现。颠覆性技术一旦出现，自己的帝国就会一夜之间土崩瓦解。因此思科必须建立自己的行业雷达和风险投资功能，在全球范围内准确扫描新技术、新人才，通过风险孵化、并购整合到自己的体系里面来。但是思科是上市公司，不适合扮演VC的角色，因为上市公司决策慢，保密问题，风险承受问题，财务审计问题都是障碍，因此思科需要一家VC公司配合。老东家红杉资本就扮演了这个风投和孵化的角色。一方面思科利用自己的技术眼光，产业眼光，全球网络，扫描发现新技术公司，对项目进行技术上和产业上的判断，把项目推荐给红杉，进行风险投资。投资后联手思科对项目进行孵化培育，如果孵化成功了，企业成长到一定阶段，就溢价卖给思科，变现收回投资，或换成思科的股票，让投资变相“上市”。这个过程是常态性进行的，于是思科就成了并购大王（详见图1）。

图1 思科与红杉演绎产业与资本的完美互动

这一模式的运作机理和成功逻辑是什么？就是资本市场机制+产业整合效率！

其资本市场机制是：一个项目成长为A的时侯，说明这个项目能长大，这时被思科并购，思科就能成长。思科能被预期成长，股价就能涨，就意味着思科可以更大规模融资，或者以股票来支付，从而有更强的支付能力不断去收购新企业。这就形成了一个良性循环，你预期公司成长，给我高估值，我的股票涨了，市值大了，结果我的股票很值钱，可以拿股票去支付并购更多的企业。并购之后我的竞争力更强了、规模更大了，行业地位更高了，我的企业就会变得更值钱……这就等于拥有了“发钞权”，其竞争力是别人难以企及的。這种模式资本运营是资本的重要逻辑和玩法，理解到位了就能玩出奇迹。

但这只是这个逻辑的一半，还有另一个逻辑——产业整合效率在发挥作用。并购进来的项目，镶嵌到思科的系统平台中，强化了系统的整体效益和竞争力。整合出效果了，华尔街给予更多的资本供应，有了资本供应，才能开展下一轮并购。通过并购，形成了更强的技术垄断，公司的价值就越高。

在交易过程中，各方各得其利、十分满意：

新技术公司：获得了VC，赢得了存活和成长;卖给思科，创业者挣钱，思科的大平台也更有利于自己技术的创新和广泛应用。

红杉：依靠思科的技术眼光和全球网络，源源不断地发现并投资好项目。一旦孵化成功，高价卖出，获得高额回报，消化投资风险。

思科：充分利用自己的上市地位，用现金或股票支付，在全社会范围整合了技术和人才，强化了自己的技术领先优势，造就了产业上和市值上的王者地位。

华尔街：思科的技术领先和高速成长，成了明星股和大蓝筹，拉动了资金的流入和交易的活跃，促进了纳斯达克市场的繁荣。红杉的选项和投资管理能力得到了业绩的证明，资本市场持续地向红杉供给资本。

思科与红杉的故事虽然已经过去了多年，但它们之间演绎的产业与资本完美融合的逻辑和商业实践到今天依然具备标杆意义。

我们把思科与红杉的故事进行抽象复盘，于是就有了图2的模型，这张图表示在资本视角下，创业者、上市公司、产业基金的成长之道。

图2 和君商学原创思想与方法论：FLA模型

假定你是一位创业者，你创立一个公司，这个公司刚起步的时候很小，是小a。这时候你需要寻找基金给你做天使投资，A轮、B轮、C轮的投资，由基金投资孵化你，你会慢慢成长壮大，成为一个大A公司。这个时候，对于创业企业来说，未来的出路有两条，一是走向IPO，就是右边的上市公司，另外可能IPO不合算，或者走不到IPO的门槛下，可能被上市公司收购，实现创业的价值，或者加盟上市公司平台。对基金公司来讲，它投资你，让你壮大以后，以合适的方式退出从而实现投资收益。

在这个过程中，创业和成长过程中上市公司扮演什么角色？他们是行业的过来人，比较了解公司在经营管理上会碰到哪些问题，而对基金公司来讲是不熟悉的，它只会给你钱以及一些其他的指导。你的具体问题，上市公司会比较熟，如果他能介入，一起孵化你的成长，对你从小a长成大A是有帮助的，所以说创业者如果能有上市公司的关系是比较好的。所以，我们从上文分析思科与红杉产融互动案例中可以提炼出这个图，称之为FLA模型，F代表基金（Fund），L代表上市公司（Listed Company），A则代表创业企业。

你的使命是去经营这个公司，最后赢得基金对你的青睐，他一轮轮的给你钱，让你的公司在“烧钱”的情况下成长壮大。另一方面，深谙经营管理的过来人能够知道你、帮助你，如果能赢得这两方面的青睐，成功几率就更大。走向大A的公司，之后要么被并购，要么就是IPO。所以，Fla模型告诉创业公司，盈利模式的出路，就是从小公司成长为一个有相当规模的公司，或者IPO，或者被并购。

在这个过程中我们给创业者的建议是，不要仅仅只知道你自己那个产品的商业模式，你仅仅读懂你的产品和用户是不够的，一定要读懂基金有什么诉求，会怎么和你沟通、怎么跟你博弈。同时，你也要读懂那些上市公司，因为你的产品、模式、用户……有可能你做的一切若干年后都在围绕那个上市公司，所以你要根据它的战略要求选择你的产品、目标客户以及运作模式，而做成的恰恰是那个上市公司求之不得的，这个时候你能以高价卖给它，这样你的创业成功概率就高。创业公司不单要读懂你的产品、商业模式、行业、目标用户，同时要读懂基金，要读懂上市公司。

这张图告诉上市公司什么呢？当前很多上市公司面临的的战略命题是，传统业务增长乏力，应对市场挑战、逆袭甚至颠覆时显得办法不多甚至举足无措。比如像新东方这样的企业，我年年见到俞敏洪，都会建議他——如果新东方还仅仅停留在产品经营型的内生性增长的平台是不行的，一定要转型做生态化、平台化，按投资控股的模式，在教育行业完成整合，这就比如腾讯、阿里在互联网领域的整合一样。对于很多上市公司而言，未来的成长空间，即内涵式增长的空间，靠地面部队进攻的空间已经不大了，或者增长乏力了，所以你的下一轮增长方式一定是投资、并购、孵化，然后就是整合而大。这个过程中，企业一定要结合一支基金，与他结伴成长。

为什么要这样成立一支行业基金呢？回到FLA模型之中。有很多的小a创业公司，它们的成活概率是非常非常低的。因此，上市公司要找到风险基金去做早期孵化，另外作为一个上市公司，投资一个项目有信息披露的义务，有各种监管要求，方方面面都会受到制约，这个时候可以联手产业基金，然后用风险基金去孵化一系列公司，从a长到大A的时候，公司再进入这个目标领域将会是里程碑式的事件。

无论是投资方还是上市公司，还是在小a到大A的路途上的公司，要把整个战略思维放到这个模型里去思考就完整了。否则你的运势和战略思维是偏颇的，是片面的。就我们在一线的商业实践观察，在上市公司并购投资及与产业基金模式的互动策略上率先布局者，将率先走向未来。

* 作者系和君咨询董事长