用对手武装自己

●张书宁

2006年，可口可乐公司在美国市场推出沃特橘汁饮料，可销售一直不景气。原来，早在40年前百事可乐就推出了激浪橘汁饮料，并占据了大部分市场。为争夺市场，沃特比照激浪的包装口味，定价则少了10美分，却毫无起色。

2010年，克鲁尼·乔森被任命为可口可乐市场部经理，他决心尽快做出成绩。下属建议，加大沃特的促销降价力度，这样才可能撼动激浪的霸主地位。但乔森却提出：“从即日起对买激浪的人实行免费赠送沃特活动，买一赠一，多买多赠。”买激浪就送沃特，这不是主动给对手献礼吗？下属都以为听错了，可乔森仍一意孤行，下令全面实施。很快，所有卖场都启动了买激浪赠沃特活动，人们都对沃特匪夷所思的促销捏了把汗，连百事可乐总裁也笑了：“它心甘情愿作为咱的陪衬，哪有理由拒绝呢？”

活动持续了一个月，消费者在喝完激浪后免费品尝了沃特，发现它的味道也不错。这时，乔森果断决定终止促销。消费者已接受了沃特的口味，加上它价格更便宜，于是纷纷改变了选择。一时间，沃特销量暴涨，没多久就超越激浪。乔森得意地说：“我们主动给激浪送礼，其实是借船出海，让更多消费者把两种饮料作比较，这样才有胜出的机会！”当你尚未强大到与对手直接抗衡时，不妨采取依附策略，巧妙借助对手势力来弥补不足，才能赶超。

（丁丁摘自《环球人物》/图 雨田）