保险代理人精英化转型

林岸

开拓和抢占中高端市场，推出精英培养计划，通过提升保险从业人员的专业素质以更好服务和满足中高净值客户的需求，推动转型升级，是近几年在市场挤压以及转型趋势下，各家保险公司所致力的发展方向。

13万人。

这是2021年一季度国内五大上市险企代理人流失的数量。以往依赖亲情单、朋友圈营销等展业方式，已经透支了长期业务的发展可能，跑马圈地、人海战术在保险密度与保险深度均面临升级的如今，也不再适用于市场的发展现状与需求。而在疫情影响与消费增长动力不足的背景下，代理人面临展业困难、业绩受阻、收入减少等困境，纷纷脱落在所难免。

与此同时，开拓和抢占中高端市场，提升保险从业人员的专业素质以更好服务和满足中高净值客户的需求，推动转型升级，是近几年在市场挤压以及转型趋势下，各家保险公司所致力的发展方向。

随着独立保险代理人、保险员工制等新政策与用工新模式的出现，保险公司及保险行业在提高保险销售人才队伍的稳定性及专业保险服务水平，提升保险公司经营效益与合规意识，改善保险行业形象，并促进保险行业高质量转型发展等方面，也积极探索出新方式和道路。

与新政策、新模式相配套的，是各家保险公司纷纷推出或升级的精英保险代理人队伍培养计划，为转型升级进行人才的培养与储备。据公开数据的不完全统计，自2020年以来，在66家布局个险的人身险公司中，已经至少有21家推出了有针对性的、系统的精英培养计划。包括但不限于，中国太保“CA企业家计划”、恒大人寿“星域联盟计划”、阳光人寿发布“中心城市2021未来总裁计划”等等。

与此同时，在增员的过程中，也摒弃了以往的人海战术，转而越来越强调“高品质”、“高素质”、“高绩效”、“高学历”等高标准，或是吸纳在各行各业有一定阅历与沉淀的精英人才加以培养。此外，年轻化、新生代、中心城市、一二线城市等，也成为这些培养计划中的高频关键词。

保险行业强调已久的“通过提升代理人素质以更好地服务中高净值客户”，正在行业挤压与转型升级下加速来临。

精英化转型

进入2021年，作为中国第六家全国性寿险公司，针对个险渠道现状，太平人寿推出了“犇计划”，即“增牛人、干牛事、赢牛年”。一直以来太平人寿以“三高队伍”做标签，继“高素质、高品质、高绩效”战略之后，太平人寿进一步倡导长期主义，为精英代理人提供长期成长的培训和路径规划。

2021年6月26日，阳光人寿中心城市渠道在宁波中国保险博物馆举行了“甬抱未来，无限可能”发布会，会上推出阳光人寿中心城市未来总裁计划（Future President Program，FPP）。阳光人寿总裁王润东表示，未来总裁计划是培养顶尖保险专家和保险企业家的摇篮，在未来3-5年时间内，在一线中心城市及沿海经济发达地区，打造出一批符合新时代保险行业需求、新生代城市小康家庭需要的高素质金融人才队伍。

7月11日，中国太保在上海举办全球发布会，推出“CA企业家计划”，该计划以招募、销售、管理三大平台为支撑，全方位赋能新生代保险代理人，并提供国内外优质机构培训资源、现代化独立职场、专业教练团队指导、薪酬政策等，以激活营销队伍活力，旨在打造一支符合新形势及市场需要的、年轻化的高素质金融人才队伍。

7月12日，恒大人寿紧随其后，启动了“星域联盟计划”，表示要基于“恒大人寿强大的资源生态圈，以数字化平台为支撑，以优势的人力资源分账模式为核心，以星域联盟为机制，打造线上线下自主经营的保险企业家孵化平台”。

转型的探索并非兴起于近两年。早在2013年，面对逐渐消失的人口红利，平安人寿便开始有意识组建高素质的代理人队伍，推出了“优才计划”;2017年开始，上市十年的中国太保全面启动转型2.0，以“人才”作为转型的核心关键词，通过对代理人队伍进行分层，赋予其不同的培养计划以及资源支持。

保险公司纷纷谋求转型，以及提高保险代理人素质，出发点并不难理解。

一方面，在人口结构上，人口增长放缓、人口红利消失、人口老龄化严重等因素，都影响着保险行业的发展轨迹。随着人口红利的逐年消失，传统的人海战术已经增长乏力，保险代理人脱落速度渐渐大于增员速度;与此同时，人口老龄化严重，养老市场尤其是商业养老保险迎来发展空间，新的、更高阶的市场需求也呼唤更加专业的保险代理人。

另一方面，就保险行业发展本身而言，也出现了许多变革因素。随着互联网技术的渗透以及互联网保险平台的兴起，以百万医疗保险、惠民保等为主的保险产品迎来了蓬勃发展空间，并迅速进入下沉市场，对所谓的基础产品线与中低端市场形成了冲击，也直接淘汰一批原本只专注于中低端市场的保险代理人。与此同时，经过近三十年的高速发展，保险行业也进入了高质量转型的关键阶段，粗放式管理势必不再符合行业发展的趋势及要求。

大象转身难，但仍需迎难而上。中低端市场多被互联网保险平台占领，中高端市场又迎来了多样化的需求，在重重因素夹击之下，保险公司发力中高端市场、并培养与储备与之相适应的高素质精英人才队伍，已是箭在弦上，不得不发。

转型阵痛

尽管高质量转型成为既定目标，但对于保险公司而言，庞大的保险代理人队伍、多年的营销体系与习惯、高素质人才稀缺，都将成为其短期内阵痛不断的矛盾。

在保险代理人往精英化、高质量转型升级的过程中，伴随而来的必然是低效代理人脱落带来的震动。尽管市场对于传统营销模式多有诟病，但其对于保险行业以及保险公司的快速发展有不可代替的重要作用，并贡献了大部分的保费收入。因此，对于长期依靠传统营销模式以及代理人战术的保险公司而言，剥落这一批曾经业绩满满的代理人并不是一件轻而易举的事情。

以中國平安为例，据公开数据显示，在其推动代理人精英化转型的过程中，2021年3月份，中国平安代理人数量已从2019年3月末的131万人缩减至98万，两年内剥落了近30万人，伴随而来的，是中国平安的新单业务比2019年减少一成左右。转型阵痛仍在持续发酵。

十年树木，百年树人，更何况是培育高素质、高质量，且精通多元领域的人才。培养精英代理人投入多、成本高、周期长，因此，有高成本必然追求高产出与高回报，目标客群自然锚向中高净值客户，否则，保险公司何以盈利？但究竟谁能迅速扩大中高端市场份额、并站稳脚跟，考验的便是各家保险公司的战略与实力。