创新招商思路方法助力土地项目顺利招商

2019年2月，海南老城经济开发区发展有限公司委托海南产权交易所对“海澜国际”土地项目公开挂牌招商。根据招商方的招商目的，经对项目综合分析评估，我们提出了“招商方提供合作用地，投资方提供项目资金，投资方保证招商方合理收益的前提下进行合作开发”的思路，采用综合评议方式，成功引进了项目投资方。该项目的成功是在海南自由贸易试验区建设背景下，我所在促进土地项目盘活流转、推进土地项目保值增值、维护国有土地使用权使用者合法权益的方面的创新。

1  项目背景

“海澜国际”项目位于海南省澄迈县老城经济开发区，项目土地使用权面积约74亩，拟建设12栋楼，680套住宅，806个停车位，总建筑面积为112329.13平方米，概算总投资为5.47亿元。该项目已获当地发改部门备案，取得建设用地规划许可证和建设工程规划许可证。招商方希望通过产权市场平台公开招商，引进投资方合作开发“海澜国际”项目。

2  处置过程

2.1 综合梳理挂牌材料，总结归纳项目特点及挂牌要点

在接到挂牌申请时，正值岁末年初，时间紧、任务重。我所主动对接，积极作为，启动全流程跟踪服务，与当地国资、土地部门及招商方进行多轮次的沟通、协调，历时数月，保障交易项目顺利推进。我所对项目背景材料进行梳理后，归纳出三个特点：一是招商方和投资方合作建设周期较长，二是对投资方的遴选要求较高，三是项目投资额较大。因此，我所结合海南房地产政策，从满足国有资产规范性操作要求的角度考虑，重点关注以下几个要点：一是招商方是否具备将土地对外合作开发的主体资格;二是土地是否存在因抵押或查封状态受到限制使用的权利瑕疵;三是土地通过招商合作方式引入合作方是否符合产权交易规范要求。经初步审核，招商方具备将土地对外合作开发的主体资格，土地不存在权利瑕疵，通过招商合作方式引入合作方符合产权交易规范要求。

2.2  综合设计交易思路和路径，确保转让方实现收益

完成初审后，根据海南房地产政策规定，结合招商方对项目的要求和项目特点，我所设计了以下交易思路：在确保招商方最低预期收益的前提下，招商方提供合作用地，投资方提供全部项目开发资金，在项目建设工程的资金投入超过建设工程总投资额的25%时，共同成立项目公司进行合作开发。

招商合作主要路径如下：一是关于合作方式。招商方提供合作用地，投资方提供全部项目开发资金，项目以招商方名义办理项目的施工手续，按照合作用地已经备案的的用地指标和工程建设概算总投资进行开发;二是关于项目公司的设立安排。在项目工程资金投入达到总投资额25%时，招商方与投资方成立项目公司;三是关于项目公司的出资方式和持股比例。招商方以招商方土地权益价值作为出资额，投资方以项目概算总投资人民币5.47亿元作为出资额。招商方权益价值除以招商方权益价值与项目概算总投资之和，即为招商方的持股比例;项目概算总投资除以招商方权益价值与项目概算总投资之和，即为投资方的持股比例;四是关于收益分配。招商方和投资方以项目公司股权比例，作为双方合作开发收益的分配比例。招商方采用依法转让项目公司股权的方式实现收益（不低于人民币2.5亿元），投资方承诺保证招商方项目收益。

我所主要负责人亲任组长，组建专门团队、指定专人负责项目对接。包括协助制定招商方案，为其提供法律法规、方案设计方面的咨询，关注交易要点和法律风险把控等。因招商方有时间节点的要求，我所项目团队倒排时间表，从项目资料准备、交易路径设计、法律风险把控、合作条款制定、遴选方式选择等按时按步协助招商方完成各项进场招商准备工作，确保项目如期进行。

2.3  合理设置受让资格和付款要求，引入房地产实力战投

为确保征集到的投资方有房地产开发实力和经验，我们建议招商方对意向投资方的资格条件设定为：一是在中国境内登记注册且合法存续的法人，具有房地产开发资质三级以上，拥有较强房地产投资开发能力，不接受联合体报名。二是意向投资方需缴纳保证金人民币3000万元。三是承诺接受本项目公告及《房地产合作开发合同》中约定的内容。上述第一条是为了引入有较强投资开发能力和地产项目经验的投资方，第二条是为了确保投资方有较强的资金实力和融资能力，第三条是为了确保招商方的投资收益和合作路径的实现。上述条件设置不具有指向性和排他性，符合“公开、公正、公平”要求。

为保证投资方有能力履行《房地产合作开发合同》中约定的内容，我所设计的付款方式是：投资方在报名时预缴纳履约保证金3000万元。《房地产合作开发合同》签订后，招商方根据项目建设的需要，可要求投资方支付第二期履约保证金人民币3000万元。双方签订《房地产合作开发合同》且招商方取得项目施工许可证之日起60个工作日内，投资方向招商方支付剩余的履约保证金人民币4000万元，使履约保证金总额达到人民币1亿元。通过合理设置受让资格和付款要求，既能保证招商方能引入有实力的投资方，又能保证项目如期进行，实现预期收益。

2.4  以实现招商收益为导向，灵活制定投资方遴选方式

《企业国有资产交易监督管理办法》规定的遴选方式各有所长。我们根据项目特点和招商目的，拟引入的投资方既要具备较强的资金实力与地产经验，又要具备与招商方的合作契合度，提出采用综合评议方式进行遴选。我所从商务和技术两个维度编制《澄迈“海澜国际”项目土地公开招商指引》，设定项目收益总额、付款时间进度、项目开发建设方案、企业收入、企业房地产开发面积、企业资质、企业专业技术人员、企业获奖情况等多个具体评判标准。力求充分体现意向投资方综合实力和对项目重视程度，多方位、全方面筛选有实力的地产投资方。

为保证综合评议会的质量，我们创新评议方法，在评议过程中增设意向投资方陈述环节，让意向投资方现场展示企业实力。评议委员会设7名专家，除招商方代表外，还有建筑、造价、财务、经济和法律方面专家。针对如果只征集到一家意向投资方的情形，为简化遴选程序，最终确定的方式是：若公告期内只征集到一家意向投资方，评审委员会也应对其进行评审，若资格审核意见为符合资格且综合评分结果不低于60分的，总评结果为合格，可确定为最终投资方。

该项目挂牌后，我所采用官网、报纸、微信公众号、兄弟省市官网等多个渠道全方位宣传推介，公告期内受理多家意向投资方的咨询，向投资方讲解提示遴选方式及准备材料要点，组织意向投資方勘察项目现场，协助意向投资方开展尽职调查，以“公开、公平、公正”的方式择优遴选投资方。

3  交易成效及启示

3.1  成功引入地产实力战投，土地招商投资顺利联姻

澄迈“海澜国际”项目历经20个工作日的法定挂牌期，最终征集到各方面均符合招商公告要求的投资方，投资承诺确保项目收益总额不低于人民币2.5亿元，支付项目的履约保证金为1亿元，其他项目开发合作事项根据双方签订的《房地产合作开发合同》履行，澄迈“海澜国际”项目招商成功。

3.2  启示

一是做好国有资产土地项目，政策的把握，路径的设计至关重要。国有资产土地项目，因标的大、金额大、社会关注度高，对于国有资产保值增值和产权市场平台的交易额有重大影响。2015年，海南省政府发布《海南省建设用地使用权统一交易管理办法》，根据该《办法》，工业、商业、旅游、娱乐、住宅等经营性用地等应在一级市场交易。同时，未依照出让合同约定进行投资开发，属于房屋建设工程的，投资额未达到投资总额的25%以上的建设用地使用权不得转让。鉴此，一级市场交易的土地均为净地，进入产权市场“一挂就卖”的土地项目数量极少。鉴于涉地项目的专业性较高，涉及房地产行业的相关专业知识，又与一级土地市场行情关联度较高，在操作此类项目时，产权交易所需要充分发挥土地二级交易市场的流转增值功能，敏锐把握政策背景，为转让方合理设计交易思路，实现转让方的招商目的。

二是产权交易服务应从简单的流程化挂牌交易提升到综合配套服务。在现代产权制度背景下，实现产权的流转变现和保值增值，仅仅依靠转让方把资料准备齐全然后简单的流程化挂牌交易已经不能满足当前项目流转的需要，很多项目需要我们从前期就提前介入，从项目的思路设计、决策程序的规范化、法律风险的把控、遴选方式的确定等多角度、全方位为转让方提供一揽子综合配套服务，提供一体化解决方案，形成合力与叠加优势，发现价值和实现价值，促进资产盘活和实现收益。