金融科技赋能商业银行市场营销策略的若干思考

摘要：金融科技赋能商业银行市场营销的最大功用，是促使商业银行能够做到及时转变传统营销理念，并能利用金融科技支撑商业银行市场营销的半壁江山，让商业银行获得较好的市场营销效果。

关键词：金融科技;赋能商业银行;市场营销策略;思考

当前商业银行面临的市场竞争已呈白热化，特别是互联网跨界竞争异军突起，金融脱媒化不断加速，更给商业银行发展带来了巨大的挑战。随着网络、信息化、大数据高速发展和快速渗透，商业银行的市场营销不再是一种单一的产品销售，而是一种多元化或多层次的产品组合，比如像存款或贷款营销、银行服务营销、中间业务营销或现代金融产品营销等。这就要求商业银行必须彻底转变原来传统的营销观念，结合目前社会金融发展形势制定相对正确而合理对策，并利用金融科技赋能商业银行，规制市场营销策略，以应对市场快速变化，为社会经济建设与发展提供相对完善的金融服务。

一、商业银行市场营销现状

谈到商业银行的市场营销，其实就是商业银行以客户实际需求当做基础，并把盈利当做市场营销重要目标，利用好现有金融科技和资源优势，通过多种多样营销方法或营销途径，把商业银行的金融产品或金融服务成功营销给客户的相关行为。尽管我国商业银行开始市场营销活动的时间始于上世纪80年代末，参与市场营销活动的时间相对较晚，但由于已有国内一些工商企业及国外一些商业银行先进经验可供借鉴，在经历40多年的具体实践过程，我国商业银行已经摸索出了一条适合我国金融市场营销国情的道路。特别是在大数据、区块链、云计算和人工智能等金融科技出现以后，在这些新兴前沿技术的赋能带动下，商业银行也改革创新了新兴业务模式，出现了新金融产品服务等。发展至今，商业银行在市场营销方面已取得了一定成就，并在金融科技支持下，有效提高了金融市场竞争力，让市场营销活动变得愈加活跃，使市场营销内容变得愈加丰富，也促使市场营销手段愈加趋向现代信息化和网络化，实现营销的精细化和精准化。

但商业银行现行的市场营销策略依然还是存在一些问题和不足，究其原因，主要是由于有些商业银行缺少市场营销经验，尤其是在营销思想意识上，还在受到这样或那样传统营销理念的影响，不能做到思想上的彻底解放和创新思路，国内商业银行市场营销相比国外许多发达国家还仍存在较大差距。

二、金融科技赋能商业银的市场营销策略

（一）需要彻底转变传统市场营销观念，利用金融科技调整营销策略

在网络、信息化、大数据和人工智能时代，互联网金融出现并参与市场营销的竞争中，商业银行必须彻底转变传统市场营销观念，利用金融科技调整营销策略。從客观实际来看，互联网金融的蓬勃发展确实瓜分了商业银行的部分客户，像支付宝或微信等，但与此同时商业银行更应该看到，互联网金融多为线上市场营销，其服务主体一般以长尾客户居多，而商业银行自有商业银行本身的优势，在现代金融科技支撑下，稳定的客源、遍布的地面实体金融服务网点和商业银行打造的手机银行APP等，已经让商业银行的市场营销实现了线上与线下的有机融合。同时，商业银行是国家社会经济建设与发展的金融支撑，已经累积了很高的金融商业信誉。商业银行应充分利用自己坚实的金融商业信誉，在金融科技武装下，不断扩大中间业务，不断推出适合各类客户进行现代金融理财的新型金融产品。因此，充分运用金融科技调整商业银行市场营销策略，就是要将线上和线下金融市场都利用起来，增强市场营销竞争力。

（二）运用组合营销战略，推进市场营销

金融科技确能助力商业银行进行市场营销，但决定性因素还在于营销人员。所以，商业银行在利用好金融科技基础上，更要发挥好营销人员的主观能动作用。一方面营销人员要强化市场调研，并通过调研将营销市场进行细分，并依靠对金融营销市场的动态观察或考察，理顺金融营销市场定位中的关键环节，再结合分析国家相关金融政策以及国民经济发展趋势，对接社会产业结构，发现经济建设领域金融服务所需，确立金融市场营销策略。另一方面商业银行一定要夯实对基础客户群体的培养，这是商业银行实现市场营销的基础性保障。培养基础客户群，需要深入客户群体当中，了解他们对金融服务的所需所求，并根据基础客户群所需金融服务，依靠金融科技，推出契合客户需求的金融产品，配套全面而优质的金融服务。

培养一支优秀的适应市场的营销团队是商业银行在竞争中取得优胜的关键因素，因此强化市场营销团队培训赋能尤为重要。金融市场营销具有较强的综合性，需要营销人员既要具有较强的市场分析能力，又要具备较强的业务能力和沟通能力，还要掌握运用金融科技的能力。工欲善其事必先利其器，商业银行需要开展围绕“知识、技能、潜能激发”等多维的培训，让营销团队成员牢固建立起“业务精和能力强”意识，与基础客户构建起长期友好合作关系，保障各项业务的可持续发展。

（三）实施多项要素结合，营造良好市场营销氛围

商业银行市场营销需要构建良好的营销氛围，这是开展市场营销活动的一项重要内容，而营造市场营销氛围，同样需要活跃营销活动来实现。金融产品或金融服务市场营销，并非是哪一个人或哪一个部门的专属任务，而是商业银行全员之责，因此商业银行必须做到内部营销与外部营销的有机结合、做到长期营销与短期营销的有机结合、做到线上营销与线下营销的有机结合。

商业银行的市场营销，需要同时兼顾策略性、计划性和目标性，任何一家商业银行的市场营销，均有其长、短期的营销计划，长短期的策略要充分结合在一起。目前的金融科技既为商业银行市场营销提供了技术支持，同时也提供了广阔的市场营销空间，尤其是在开展中间业务或营销金融新产品方面尤显优势。因此，通过内外部、长短期和线上线下等市场营销的有机结合开展营销活动是商业银行在金融科技高速发展背景下的大势所趋也是实现价值创造提升的必由之路。

三、结束语

商业银行现行的市场营销策略，尽管还存在一些不足，但在互联网技术蓬勃发展的背景下，各家商业银行都在根据国家金融政策和社会经济建设与发展形势不断定位和调整自己的市场营销战略，不断探索运用金融科技赋能各项业务推陈出新，以期实现商业银行的跨越式发展。

参考文献：

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[2]史真真.金融科技赋能中小商业银行转型升级的策略研究[J].，2019（9）.

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中国建设银行厦门市分行  黄美丽