打造社区团购供应链的21条军规

文/陈海超 李保林

3月初，阿里经过内部赛马机制正式入局社区团购。至此，商品电商三巨头—阿里、京东、拼多多，与生活类电商两大鳄—美团、滴滴，形成了五大资本团，连同兴盛优选、十荟团与同程生活三大创业团，形成“八国军团”混战之势，重兵竞合社区团购赛道。

供应商、团长与仓配是社区团购的三大基础要素。按照行业惯例，供应商被列为社区团购电商平台的外协组织，团长属于内网。于社区团购模式，近期看团长，远期看供应链，长期看仓配，很显然，供应商作为供应链的关键环节，具有中长期的战略重要性。换句话说，团长犹如手足，缺乏团长就如同残疾了；供应商犹如咽喉，没有咽喉人就会死。关于供应链，从理念到动作需遵守21 条军规。

1.分布式结构

社区团购是标准的分布式电商模式，与拼多多、淘宝、京东中心化的电商逻辑迥然不同。前者是销地仓+落地集配，后者是产地仓+一件代发，由此类推，社区团购供应商一定是本地化的生意，平台必须完成本地化，团长与用户也是天然的本地化存在。

2.代采使命

社区团购供应商必须转换经营观念，必须明确认知自己不再是为厂家品牌商销售商品，而是协同平台替用户代采商品。从销售到代采，思考角度已经完全改变，打法套路应随之变化—社区团购供应商实际进化成了供应运营采购商。

3.以销定采

社区团购商品流的基本逻辑是“以销定采”，用户先付款后收货，买的是期货；平台先收款后发货，卖的是图片，这种先卖后买的优点，一是提高了商品履约的精准性，二是提高了商品流通效率，形成“供应商—平台—用户”之间资金流准现金结算的方式（大致T＋3日），这是社区团购模式低价的终极原因之一。（资本化补贴仅仅是阶段性现象）

4.分工协同

社区团购供应商与平台买手搭档应该有明确的分工。前者是真正的采购，做的是填空题；后者主要是选品，做的是选择题。理论上，社区团购供应商吃的是专业饭，不专业不成活。

5.货架思维

社区团购平台商品流呈现的是货架思维，不是店铺思维，这决定了供应商必须有品类思维，在执行上要打透一个品类，才有可能经营销售常规化，这也是基本的生存之道。我们提倡5 度修炼，为了用户满意度，厂家做品牌深度，平台做客户密度，团长做用户温度，供应商做产品宽度，这里的宽度并非泛泛的宽度，而是品类聚焦下的宽度。

6.打透品类

社区团购供应商打透一个品类，一是获得平台优先上架的概率，占领更多的坑位；二是获得上游的议价权，得到更具有竞争力的交易价格。微利经营之下，利润更多是来自于上游。

7.核心兵法

社区团购供应商具有三大核心职能：选择产品、定价与传播种草。选品保证能上架，定价保证能赚钱，种草保证高复购率。

8.结构性赢利

吨位决定地位，结构决定利润。规模保证生存，利润保证发展。流量产品获取规模，产品结构产生利润，产品结构设计随时升级迭代。哪些产品是流量品，哪些产品是利润品，哪些产品是阻击（炮灰）品，明晰产品矩阵分工。

9.选品大法

选品的三个基本原则：客情、敌情与我情。客情是指研究用户需求，敌情是指参考竞争对手，我情是指自有资源匹配。产品场景的重要性以此类推为家庭场景、出行场景与办公室场景；从另一个意义上看，家庭需求大于个人需求；生鲜在上线市场重于下沉市场；社区团购渠道取代农村淘宝促进工业品下乡以及农产品进城的深度和广度。

10.定价神龙

定价有两条大线—以成本为主的定价是为了求取利润，以竞争为主的定价是为了得到流量。利润与流量的结合度，考验大智慧。

11.种草拔草

名牌自带流量，但不是供应商的核心竞争力；新牌打造是战略定力，种草的形式、内容、节奏、工具都大有讲究，制造“热销”是不二法则；口碑沉淀、品效合一，重视团长群体KOL 的带动作用以激活流量。

12.详情页

一如拼多多、淘宝、京东等传统商品电商，强化产品详情页的重要性，社区团购同样是“卖图片”的生意。社区团购供应商应充分利用上游厂家资源，以图片、文字等形式将售卖信息传递给用户，提高点单率与成交率。

13.当团购遇上直播

2018年以来，最热的莫过于社区团购与直播，将社区+直播这个工具最大化利用，以基地直播、品牌主题直播、新品上市直播触达C 端用户，会起到意想不到的效果。

14.玩转物流

社区团购供应商除了员工工资是刚性成本之外，从供应商仓库到平台中心仓的正向物流配送是经营成本的大头，是否自建物流配送取决于供应商的发展阶段与规模大小。除兴盛优选之外，其他几个巨头仓储并不十分专业，货物丢失是吞噬利润的毒瘤，包括售后商品回库的逆向物流管控也是降低损失的保障。

15.操盘手特质

原则上，社区团购供应商运营是白加黑全天候、全年无休，吃苦耐劳是业务团队的基本要求。通过调研发现，大量创业团队操盘手的共同特质是胆大心细、抗压强、韧性十足。“按时履约交付”是一个看似简单但会随时出错的艰巨任务，时效性远超传统渠道的深度分销与KA 商超交付，时间甚至精确到以小时为基准单位。

16.降维打击

社区团购供应商人力资源组织建设保障，将传统经销商的副业做成主业，一大批落后的生产关系、低效组织、商业业态势必会被淘汰。

17.融资之道

资金永远不够用，是社区团购供应商的常态。整个社区团购赛道在2021年还是整体区域市场扩张阶段，资金流方面，虽然平台与供应商之间接近准现金方式结算，但赢利往往不能支撑增量式必备库存扩容。解决之道一是获取上游账期授信，二是多渠道融资应急解困。

18.下沉

随着美团不再“像素级”模仿兴盛之后，巨头选择在中心地带的地级市场直接建仓扁平化运营，相应的省会供应商随之下沉，被平台带起来的供应商需要配套相应的组织与仓配，外埠组织建立考验操盘手的管理与素质水平。这时，外埠分舵必须引入阿米巴模式，责权利一体化下沉，这既能跟上平台的发展，又能防止异地管理失控的风险。

19.硬核赢利

社区团购供应商更是“穿着裤头捡钢镚”的生意，降低成本是打造经营竞争壁垒的前提，一定意义上，利润是省出来的，不是挣出来的。作为同品类规模级别的供应商，与上游的结算价格水平是否相似决定其毛利率在同一水平线上。如此一来，盈利就取决于谁的经营成本更低，供应商5%的纯利润是一个正常的数据指标。

20.专业不败

社区团购供应商与平台合作的注意要点：关系解决连接，专业保障经营。

21.战略复盘

新赛道、新挑战、新打法，探索路途中踏坑踩雷撞墙在所难免，社区团购供应商要么在商言商，赢利赚钱，要么沉淀一支铁军队伍。当然二者兼之再好不过，假若二者一头不占，那说明我们的战略出现了重大问题。