从卖油郎到全品类销冠

文／崔 琳 李晓辉

通过持续不断地走访和市场调研，黄彪扩大了直分销客户网络。

黄彪，是中石化山西石油长治公司一名专职客户经理。面对2020 年直分销工作面临的严峻挑战，他始终坚守“客户至上、争先创优”的销售理念，在省市公司领导的大力支持和帮助下，较为圆满地完成了各项销售任务。2020 年，他的任务完成率达179%，较同期增幅64%，同时办理IC 卡充值较同期增幅57%，销售非油核心商品较同期增幅86%，实现了从卖油郎到全品类销冠的飞跃转变。

浇筑客户情感之花

某成品油公司，是长治当地某集团下属成品油采购单位。虽用油量大，但要通过招标方式采购油品，是长治地区各成品油批发单位不惜代价争抢的一块“肥肉”。但是由于竞争激烈，中石化长治公司2019 年中标率不到30%。该客户大有潜力可挖，但困难重重。

2020 年4 月，系统内“百日攻坚创效”行动、“持续攻坚创效”行动相继如火如荼开展。他认真研判市场、逐个分析客户，深入了解每个客户的用油规律和需求特点，最后把攻坚创效的切入点放在了包含该客户在内的大中客户的挖潜增量。

作为负责维护该客户单位的客户经理，黄彪不等不靠，紧盯客户，主动出击。他响应省市公司号召，疫情期间第一时间将省市公司的《致客户书》、消毒液、防护口罩送到该客户手中，表达“齐心协力战疫情，共克时艰勇担当”的勇气和决心。至今，黄彪还记得客户接过防疫物资时握着他的手对他说的话：“关键时候还得看中国石化，在防疫物资如此紧缺的情况下，能首先想到我们，十分感动。以后我们就在中石化定点加油了”

同样作为国有企业，客户单位“疫情”期间不停工、不停产。报价应标、合同签订、货款催收、货款办理，他随身携带消毒液、单位证明，多次往返于客户单位与公司之间。“疫情”期间，客户单位各个部门实行轮班制度，上班人数较少。于是，客户跑手续的工作，甚至个人私事黄彪欣然代办。2020 年2 月，他几乎是每天必到客户公司，被客户单位保安戏称为出满勤的编外员工。

疫情期间，黄彪兢兢业业的工作态度，在几家竞争的供应商中脱颖而出，受到了客户的肯定和好评，给客户单位招标委员会几位领导留下了良好印象，为中国石化拉了不少印象分。在黄彪的精心维护下，长治公司2020 年在客户单位招标中，中标率达到70%,客户购油量较同期增幅达247%。

做好重点客户“解语花”

2020 年，受疫情影响，部分客户停工减产。由于银行承兑汇票不能满足省市公司的相关管理要求，个别客户不理解，带来一定程度的营销困难。

面对困难，黄彪没有退缩。

每天早上科里的例会，是他吸取经验的能量场。他把会上宣贯的近期省市主推的营销策略了然于心，利用自己掌握的所有资料，帮助客户分析近期市场走势。每次拜访客户时，他都提前做好准备，引导客户调整购油周期，做好每位客户的“购油顾问”，将真情融入每一次的售前、售中和售后服务，并最终赢得了客户的信任。

客户某电厂，是某大型油企虎视眈眈、觊觎已久的一个客户。2020 年以来，某油企销售经理时不时就上门游说，以各种优惠条件拉拢，客户心态一时产生动摇。

了解到这些情况后，黄彪并没有急于联系客户。“我深知做什么事情，都要找到解决的方法。这是我对自己的要求。”他依旧默默地做好每次销售工作，在服务过程中通过各种方式了解客户的具体需求，尽自己最大的努力去帮助客户解决。同时，他积极关注该客户采购负责人工作时间以外的业余生活，努力和客户处成朋友、兄弟关系。了解到该负责人偏好品茶论道，他趁着非油品搞促销的机会，谈笑间向客户推荐了易捷便利店的勐库戎氏普洱茶，并搭配长白山天泉组合。客户品尝后，称赞不已。过硬的油品质量、至诚的服务水平、至真的情感营销、合格的购油顾问，在他的不懈努力下，客户彻底打消了同某大型油企合作的念头，成为中国石化的忠诚客户。2020 年，该客户100%在长治公司购进油品，购油量较同期增幅达106%。

走访调研灌溉“幸福花”

作为一名有近二十年经验的老客户经理，黄彪深知直分销客户的维护和开拓必须通过持续不断的走访客户与调研市场来实现。

在新客户开发方面，黄彪把目标放在了两个群体。首先把社会油罐车司机作为重点联系对象，加强与他们的联系与沟通。走访油罐车司机虽然很累，也很烦琐，而且和他们打交道必须得有一定的社会经验。但是，社会油罐车司机不但是油品运输者，有的还是油品经销者，他们都有一些相对固定的客户群体。

“一想到这些，我就不觉得累了，还把这件事当成自己生活中一个与人交往沟通的渠道。”黄彪笑着说，“只要自己得空就和他们泡在一起，递支烟、吃个饭、聊聊天。通过长期与司机们的相处交往，我不但搜集到了竞争对手的各种相关信息，而且顺藤摸瓜开发了几个工程类客户。”

经过深思熟虑，他把重油品质量、需要带票资源的经营者作为重点攻关对象，定期上门拜访；把对价格敏感的经营者作为重点关注对象，保持沟通联系。他与十余个加油站经营者保持了良好的私交关系。在2020 年一季度疫情肆虐、企业停工的情况下，这种未雨绸缪的关系很快便见到了效果。由于疫情严重，某地炼油品停运。部分社会加油站主动找到黄彪要求购进油品，一来二去，这些加油站就成了他的长期客户。

黄彪从“卖油郎”成长为一名综合客户经理，开展全商品营销业务。无论是IC 卡业务还是非油商品业务，都成为他的销售重点。随着持续不断的走访和市场调研，黄彪的直分销客户网络不断扩大。

◇黄彪从“卖油郎”成长为一名综合客户经理，开展全商品营销业务。 供图/崔 琳