电子吊牌让“货”数字化

赵栋梁

2020年10月，在杭州举办的阿里数智峰会上，阿里人提出了“双轮驱动+ 万场升级”的理念。

所谓双轮驱动，是指消费互联网和产业互联网就像一辆车上的两个轮子，一个转动时另一个也要跟着转动，这样才能跟上顾客前进的脚步;而万场升级，是指在越发强烈的智慧零售背景下，当下的门店零售一定是以“人”为中心，要想赢得顾客的青睐，就要从C（用户）端的需求出发，尊重用户体验，高效联动B（企业）端，迭代产品的供给。

今后，我们会看到大量的，以人和场景连接为主题的高新技术应用，门店的人、货、场数字化运营正在加速融合，这将是企业获得效率和业绩提升的大势所趋。

本人在鞋服商品管理领域工作了近20年，从自身专业出发，比较关注这个大趋势下，智慧门店中“货”的数字化运营。但从目前一些品牌的门店数据驱动构建，线下门店技术布局来看，更多集中在会员识别、客流分析、热点轨迹、成交转化、智能巡店、员工状态等方面，并没有对“货”的数字化运营，给出深层次的技术路径。

随着人货场融合的需求加速，在智慧零售的大背景下，我们的商品管理该怎么升级？有什么新的技术手段可以使商品管理效率大增，推动企业的业绩提升和效益改善？

2020年11月，这个疑问有了一些进展。一个品牌的营销总监透漏消息给我，在鞋服圈子里，已经有一些龙头企业，在悄悄地使用某高科技公司的“电子吊牌”技术，进行门店“货”的数字化运营，并且较好地解决了货与人、场的融合难题。

抱着好奇和对新技术的向往，我前往北京，跟这家公司的CEO聂老师和研发总监，就当前智慧零售中“货”的数字化管理，进行了深入探讨，以下是我的所见所闻：

发现一实现人货场数字融合，物联网技术加持VMD管理

“货”要怎样才能跟“场”进行数字化融合？

聂老师说：要在门店的鞋服产品上悬挂经过物联网技术处理的“电子吊牌”，然后就可以通过专门的物联网设备，实时追踪每一件产品在门店的放置时间、陈列位置、店/ 仓数量。

他们曾经调研过国内外的RFID吊牌技术在一线门店的应用，发现这种吊牌对智慧零售的支撑功能十分有限，就连盘点和收银都需要使用设备去扫描。虽说盘点数据比人工快，但数据终究不是实时和自动的，当公司想知道准确库存时，还需要再安排人员去用设备读取。

聂老师团队给鞋服企业提供的，是使用物联网技术的电子吊牌。内置可以使用2年以上的电池和定位芯片，不需要使用GPS 卫星定位，通過自主研发的“基站”，门店内的每一件产品，都会实时与计算中心连接，“告诉”电脑我是什么款号，现在陈列于门店的什么位置，已经放了多长时间，并且吊牌可以重复使用。

对于货品盘点，基于物联网技术的电子吊牌，可以轻松实现每周2次大量门店的实时采集。基于这些商品数据，品牌门店的VMD规划，可以做到周级别，品牌的操盘手可以知道门店有多少货，还能在追踪图上看到每一个陈列区位放置了什么货品，也可以看到关心的重点款放置在什么位置。

交流时，我们用Pad 和手机分别查看了一个门店的实时陈列图，图上有用不同颜色标识门店的重点区域，货品也有三种颜色，分别代表不同的商品动态等级。

通过CEO聂老师的介绍，我确确实实的感受是：如果一个公司有几千家门店，采用物联网技术，VMD部门的门店陈列规划就可以做到分区和器架级别，可以通过实时数据检查陈列规划的执行情况，再结合销售数据，就可以对门店的器架和商品陈列进行PDCA改善。如此一来，最大程度提升门店陈列效率，变得指日可待。

发现二高精度用户行为追踪，物联网技术锁定畅销款

但凡从事商品管理的朋友都知道，鞋服门店商品控制有一个最大的难题：畅销款发现晚。

对于畅销款的识别，我们通常采用每周进行TOP款分析，通过销售排名来决定畅销等级。这种方法的弊端在于比较滞后，一周分析一次，等到真正发现一款货排名上来时，已经是几周之后，结果往往是“抢”不到货。

在传统的商品管理中，需要进行每周的畅滞销分析，使用数据进行再订货时间的计算，为库存建立安全库存标准，可谓是忙的不亦乐乎。每周一做数据分析，周二门店经营分析会，一年就是这样干的，至于效率和结果，能有部分门店和商品达到可控范围，就算不错了，至于整盘货的售罄率和毛利率的达成，由于数据量大很难进行全方位跟踪和分析。

据聂老师介绍，在门店中安装公司自主研发的“基站”，电子吊牌的位置坐标就会被追踪，当有顾客拿起鞋或者衣服时，电子吊牌的坐标就会发生变化，基站就会感知到这件货品被顾客触摸了一次;如果被拿起又放下，设备就会记录起始时间，传回计算中心;如果货品被拿到试衣间，设备就会记录一次试穿。

货品到店上架后，通过用户的行为数据跟踪，如果一款产品，拿起的次数多，试穿的次数多，证明它存在“爆款因素”;如果上市一周以内，触摸率高、试穿率高、成交率在增长，那么恭喜你，它作为畅销款的必备条件已经十分充足，补货就有了较好依据。

当前很多公司要做“快反模式”，但是上市后快速找畅销款的方法始终难有突破。大多数的公司采用积累“销售数据表现”的方式，可惜的是，这样很容易延误战机，补不到货。通过加载物联网技术的“电子吊牌”，用户的行为数据被跟踪和识别，能帮助我们大大提高预判畅销款的速度和效率，业绩提升也不再是一句空话。

发现三门店精准配补调，物联网技术让商品高周转

每周给门店做配货、补货、调拨是商品管理的三个核心工作。通常情况下，畅销款的销量可以提前预判，但对于一个门店来说，畅销款占比一般只占总SKU量的8-10%，剩下的大部分产品是“长尾库存”，也就是平销和滞销款。

长尾库存的销售分布没有规律，需求起伏很大，有的款甚至只卖了几个。由于销售不活跃，用数据分析做配补调的决策，就缺乏严谨性和可信度，因此，对这些产品进行门店周库存计划的制定，一直是商品管理的难题。

聂老师说：对门店长尾库存的管理，物联网技术加载的电子吊牌有天然的优势。首先，电子吊牌是基于单品进行管理的，这就决定了其采集的数据和信息颗粒是最小单元。其次，电子吊牌可以记录SKU 的到店时间，形成商品分析的库龄数据。此外，电子吊牌还可以记录SKU在卖场的位置信息，形成陈列坐标数据。

当我们在计算中心，为每个SKU 设定准确的生命周期后，后台的门店调拨系统就可以把即将过季或者在某段时间后过季的SKU自动扫描出来，给商品人员提供预警，并告知SKU的陈列位置，极大方便了商品人员进行业务判断。

在后台的数据中，门店的品类销售和库存数据完全实时，畅销商品结构比例和陈列布局一览无余，使得配货判断和补货效率都得到了提高，门店的商品MD结构规划直接做到周级别……想到这些，我仿佛感受到了时代的脉搏跳动。

2021年，在这个买方市场时代，一定要把门店的“货”变得有效率，给得对、给得足、放对位置、投放时间精准，才能卖给喜欢的“人”，如此，智慧零售场景构建才能发生作用，业绩才能得到大幅提升。

小结

多年来一直从事鞋服管理工作，对于提升运营效率和业绩这件事情，总的来说，圈子里比较成熟的鞋服公司，有三种常见干法，分别是改进产品和服务，技术升级和改造，优化供应链和运营。

这三种干法中，唯独技术升级和改造存在引入“窗口期”，当一个新技术出现后，留给企业的选择时间是短暂的，然后行业的列车就驶离站台了，你只能换交通工具去追赶。在我看来，运用物联网技术感知消费习惯，预测消费趋势，引导生产制造，为消费者提供多样化、个性化的产品和服务，将是线上线下融合做好门店零售的一个“新基建”。