礼仪在商务英语谈判中的应用

冯妍红

摘要：随着当前中国特色社会主义市场经济的不断健康发展和我国对外实体经济服务贸易的进一步健康发展，越来越多的企业开始参与到国际竞争当中。商务英语商业谈判在国际竞争中已经变得越来越重要，其中，礼仪在国际谈判中一直扮演着重要的主导角色。在进行国际英语商务谈判中严格遵循基本的国际礼仪行为规范，可以有效率地避免由他人误会等而产生的心理冲突，有利于有效建立谈判双方之间的商务合作伙伴双赢关系，有利于有效促进国际商务谈判的成功。

关键词：商务英语谈判 ;谈判礼仪

前言：礼仪在人们的交往中具有重要的作用，商务礼仪有利于塑造企业的形象，也有利于获得社会各方面的支持与信任。商务英语谈判的礼仪，就是商务谈判人员在商务活动中，为了塑造个人或者企业的良好形象而应当遵循的良好规范。商务谈判礼仪的第一规则是：无论交易是否成功，都要对业务代表人保持尊重的态度。

一、谈判礼仪的重要性

（一）谈判礼仪是企业进行商务谈判的需要。

礼仪在商务英语谈判中占有至关重要的地位，企业的形象可以通过个人形象表现出来，在进行商务谈判时，一方往往会通过观察对方的着装、仪表、言行举止等来判断对方，据此可以大概分析他所代表的企业的形象，以此来判断对方企业的可信程度。所以，在商务英语谈判中，谈判礼仪是企业进行商务谈判时不可缺少的重要因素。

（二）做好谈判时的礼仪。

在商务谈判中，双方难免会因为一些利益冲突而发生矛盾和冲突，如果双方均持有良好的礼仪，则矛盾与冲突可能会缓解一些。谈判礼仪有利于妥善处理好双方的关系。

（三）谈判礼仪有助于塑造良好的社会形象。

在各种商务活动中，对方高尚的社会道德职业情操和彬彬有礼的言谈举止，都会给接待对方客人留下深刻的第一印象，并且对方会对你的企业员工产生深厚好感，这种良好的个人形象有利于塑造良好的企业形象。

（四）谈判礼仪有助于促成谈判成功。

谈判中的礼仪主要有利于有效塑造中国企业良好的品牌形象，在国际商务谈判中特别注重会议礼仪的作用重要性，有利于推动谈判的成功。

二、形象塑造

（一）着装。

谈判前我们一定要特别注意经常整理好自己的日常服装以及仪表，穿着好的服装仪表要整洁、正式、庄重。同时对在谈判期间工作人员的日常身体护理仪表很重要装束得体，朴素大方，得体整洁，着装应该与当时的时间、场合和地点相协调，基本要求是西装革履、仪表大方。男士们可穿着深色西装西服套装或者深色西服中山装;中年女士们则可穿深色西服西装套群或者深色礼服。

（二）仪表。

女士发型化妆修饰要注重浓淡程度适宜，与生活环境相配合协调，切忌浓妆艳抹;男士发型修饰要精心梳理修饰，与实际工作身份相协调符合。男士切忌穿休闲装和休闲装。无论是男士还是女士，稀奇古怪的发型、颜色出众的发色、过浓的妆容或者浓郁的香水味都会在一定程度上都有损商务职业人员的形象。

三、掌握基本礼仪

（一）握手是前戏。

到了商业会谈场地，双方见面时以握手行礼是必要的。在握手时，谈判者要注意礼节，握手力度要亲切郑重，不迟疑，不傲慢。在握手的同时要保持微笑，保持双方的目光接触，同时，在这种正式场合的握手，不适合表现得太过热情，谈判者要表现恰当、得体。

（二）注意语言技巧。

谈判期间要让双方对于电话接触的一个良好第一印象十分重要，言谈举止生活中都一定要尽可能多地注意创造和突出友好的现场电话谈判时的环境或者氛围。在初次进行双方自我介绍时，要大方且自然。谈判双方在初次进行电话交谈时，要特别注意充分保持对方态度自然，充满自信，态度和气，语言得体。在双方进行谈判时，要特别注意双方保持较快语速、语调和谐的高低音量。

（三）遵守谈判纪律。

谈判管理团队全体成员必须严格坚守自身保密制度，不得以任何其他形式随意泄露任何個人信息。在本次谈判进行过程中谈判团队成员必须严格履行作为谈判人的义务，不能随意做出任何损害公司己方合法利益的任何事情，要按照公司领导的工作要求认真进行谈判，服从公司管理层的安排，遵守谈判纪律。

（四）要耐心听，花时间听。

如果谈判人员果没有花时间去倾听其他的观点、目标和意图，可能会做出错误的假设。关于听的学问，不仅要听而且还要提出问题。同时，在谈判过程中，也要保持耐心。

（五）保持真诚和尊重。

在我们进行国际商务谈判时，要真正尊重一个对方。只要真正尊重一个对方，理解一个对方，才能真正获得一个对方对自己的高度信任和充分尊重。在进行谈判时，商务人员不仅仅是在销售产品、营销理念，同时也是在销售自己。一个真诚，诚实，平易近人且易于合作的谈判者可以给对方留下良好的印象，有利于推动商务谈判的进行。

（六）要举止得体。

在入场时，谈判人员要径直步入，步伐和步速要从容稳健，要以自然坦率，自信友好的面貌来进行商务谈判。谈判人员要自信、热情、友好，而不曲意逢迎。

（七）要注意各国礼仪和禁忌。

学习并遵守国际商务礼仪规则。商务礼仪的规则可能会随地点和文化而有改变。若不想冒险冒犯任何人，就要在参与国际谈判之前先研究文化规范。只有注意到各国的礼仪和禁忌，才不至于在谈判中冒犯对方，影响谈判的进程。

四、迎送礼仪

（一）确定迎送规格。

一般来说，迎送者的具体规格一般来说是由我方指定协议谈判迎送对方工作人员的实际隶属身份，我方与被告的指定谈判迎送者之间的某种隶属性质关系和一些国际惯例所直接关系决定的。如果是在谈判期间对方由于一些特殊实际原因不能及时为其出面，应该从礼貌出发，向对方做出解释。如果接待对方与我方人员关系密切，可以进行破格邀请接待。除此之外，都应该按照常规来接待对方。

（二）要掌握抵达和离开的时间。

迎候工作人员往往需要准确及时确定迎候对方的具体抵达地点时间，要注意提前准时到场为对方确定抵达目的场所等后期，以此来表示对对方的尊重。一定要提前去等候对方，决不能出现让客人等候迎候人员的情况，这会影响对方对我方的印象，可能在一定程度上会影响谈判的进程。

（三）要做好接待的准备工作。

接待工作人员在对方得知你是对方接待来宾的已经到达启程日期后，要充分考虑到其具体住宿时间安排上的问题。在得知对方还没有正式启程前，接待工作人员一定要首先提前详细询问一下对方来宾是否已经自己本人联系好了一家宾馆或者度假酒店，如果对方没有安排好，接待人员可以为对方预订好房间。在小区房间的类型选择上，最好的还是尽量选择环境条件较好的小区房间。在对方客人到达后，接待人员与其稍加寒暄，方可带领其前往酒店房间，即可告辞。客人到达的当天，最好不要谈论过多的内容，最好只是浅谈一下第二天的安排，一些其他的安排可以等到之后再详细探讨。

谈判的一个主要重点并不是只仅仅需要谈判一方能够使用一些小小的技术伎俩或者用来直接去对其进行自我控制或者说只是用来去强行操控另一方，而是必须一定要始终坚持立足于此来实现谈判双方间的合作或者共赢，推动双方共同进步，共同发展。在相互信任的合作基础之上，建立一种真诚的战略合作伙伴服务关系。

参考文献：

[1]方坤.礼仪在商务英语谈判中的作用[J].国际公关，00（05）