企业销售管理在提升企业经济效益中的作用分析

韦伟

摘 要：随着社会经济与互联网技术的高速发展，使得现代企业销售规模也不断扩大。销售管理是指通过销售报价、销售订单、销售发货、退货、销售发票处理、客户管理、价格管理等功能，对销售全过程进行有效的控制和跟踪。可以通过内部的信息共享，使企业的领导和相关部门及时掌握销售订单内容，准确地做出生产计划及其他计划安排，可以及时了解销售过程中每个环节的准确情况和数据信息。同时，通过减少订单准备时间，降低出错率及迅速解答客户查询来提供企业的服务水平。一个企业要想在新常态时代背景下取得市场竞争力，必须注重销售管理。本文通过探讨企业销售管理内控中存在的一些问题，并提出相应对策，为相关工作的开展提供参考。

关键词：企业;销售体系;策略

1 企业销售体系的相关概述

销售是企业开展的综合性活动，旨在售卖产品为企业创收，或者是通过向社会提供劳务而获得收入。根据不同的结算方式，可以将销售划分为现销和信用销售。所谓的“现销”，就是在交货的时候收錢，这种结算方式有好的一面，即收取款项及时，不存在风险，更不会出现坏账的问题， 也不会因此造成损失，不好的一面在于，企业无法扩大销售额，很难提高市场占有率，在争取客户方面不能占有优势。所谓的“信用销售”，就是赊销，买卖双方的交易建立在合同的基础上，在交换货物之前所有关于款项支付的内容都在合同中体现出来，买方按照合同的约定付款。卖方向客户交货，不需要当时支付款项，只要在合同签订的时间内将款项支付到位即可。现销所存在的不足，赊销可以弥补，但是会存在一定的风险，即很有可能面临坏账导致的损失。采用赊销的方式，就说明企业有一部分资金为应收账款，即应该向购买单位收取的账款。作为账面上的流动资产，却无法流动起来，不能用于经营活动。企业在运营的过程中，要选择适合自己的销售方式，就要充分考虑到自身的经营状况、销售业务所具备的特征以及购买产品单位的信誉度等等，采用相应的结算方式[1]。

2 企业销售管理的内控存在问题

2.1 合同签订缺乏系统性和规范性

企业在生产计划的制订过程中，合同和订单都发挥基础性作用，指导生产经营活动按照正确的方向进行，而且还以此作为依据作出预算。所以，企业的销售工作要顺利展开，签订销售合同是重要的环节，是保证交易双方的重要法律凭证，在整个的生产经营活动中，这也是重要的内容。但是落实到具体的工作中，由于缺少体系和规范，造成没有按照规范签订合同，对于销售中的商品、权责、商业条款和细节没有考虑周到，在一些情况下必要的责任问题都没有清晰界定，因此导致经济纠纷，造成合同无法履行，销售业绩必然受到影响，甚至因此导致企业受损，信誉度下降。

2.2 应收账款管理不合理

在销售业务中，资金回笼是重要工作内容。当前，部分企业在应收账款管理上不规范，相应的工作机制不完善，具体展现在以下几个方面。首先，应收账款管理缺少专业的流程和系统;人员变更交接工作不够仔细清楚，不知道哪些款项已经到期，哪些款项需要重点追踪调查，哪些款项已经成为问题账款等，出现信息不对称现象，影响企业应收账款管理质量。其次，财务部门对销售业务记录不及时或者不准确，导致信息反馈不全面或滞后，不利于应收账款管理工作顺利进行。并且，企业对账机制不健全，每年只是进行一两次的账款验收调查，未能及时发现客户信用、经济等情况是否发生变化。最后，企业对应收账款坏账确定没有进行严格管理，部分没有确定为坏账的账款直接将其纳入坏账中进行处理，给企业资金回收和自身利益造成不良影响。

2.3 销售策略不完善

销售行为并不是简单的买和卖，而应当是一个连贯的流程，只有形成一个完整的销售管理闭环，才能够为客户提供优质的服务。但是目前，在很多企业尤其是中小型企业当中，销售服务的流程不够专业，销售策略不够完善，仅是以买方市场为导向提供产品或服务，缺乏完善的销售流程， 使得销售工作成为了所谓的“一锤子买卖”，后期服务跟踪不到位，造成了客户的流失。所以，销售工作必须精准定位市场，针对目标客户展开销售，才能最大限度地保障销售的成功率，同时减少人力、物力和财力的消耗[2]。市场开发工作不是在茫茫人海中挖掘客户，而是要借助科学的大数据分析，结合自身产品与服务的定位，选择适合的匹配客户。因此，要提高企业销售管理的水平就需要首先做好市场开发工作，通过对各种市场营销渠道进行拓展、筛选和评估，综合分析各类线上与线下销售与推广平台的流量、受众群体、特征、营销成本等因素;同时，利用大数据技术对客户群体进行科学的分析和判断，筛选目标客户，将企业的客户群体与各类营销渠道的受众群体进行有效的对接，才能确保以最低的成本拿下适合的客户，完成销售行为。

3 企业销售管理在提升企业经济效益的策略

3.1 规范销售合同管理

在合同签署之前，销售人员和审批人员需要对合同对方经营状况、信誉水平等内容充分了解，确定对方当事人是否具备履行合同职责的能力。在对客户主体交易资格和信誉状况有充分了解以后，需科学制定合同模板。在销售业务中，应尽量使用制式合同，并需要加强合同逐级审批。在完善合同管理体系的同时，还要加强资金回笼管理，在与合同系统整合以后，便于合同管理和资金控制，实现业务与财务的充分连接。除此之外， 要加强合同纠纷管理，明确纠纷产生的原因和处理对策。企业需要在合同中确定纠纷产生以后的处理事宜，防止纠纷发生以后处于被动状态[3]。

3.2 建立完善的客户信用机制

企业需要加强客户信用评级机制建设，建立客户信息档案，对于重要客户的经营状况和信用信息应当高度重视，如果存在突发事件，需要及时采取有序对策进行处理，做好客户信用风险防范工作。首先，企业应加强定期访客、客户信用评估工作制度，系统建设需要从开发客户到销售业务整个过程入手。其次，加强市场发展状况的调查，确定最佳的定价方式和体系，平衡好货款回笼和市场份额之间的关系，结合市场变化和客户信誉情况，及时调整销售战略，保证销售目标的顺利完成，提高市场占有率。最后，企业应该加强售后服务管理机制，给客户提供专业的服务，定期收集客户提出的意见，改进产品质量，提高服务水平。

3.3 强团队协作，整体统筹布局

在整个销售管理和服务流程中，需要健全的协作机制和高效的处理机制才能为销售行为提供保障，促成销售机会[4]。因此，要提升销售管理的水平，要求企业必须从整体层面上对各个部门做好统筹协调的工作，加强各部门、各岗位之间的配合，提升工作效率，简化工作流程，为销售管理工作的开展做好保障。例如，技术部门需要配合销售团队做好客户及市场数据的分析，销售前期需要由市场调研人员进行市场需求的分析和定位， 销售人员在开展销售工作时需要后勤部门、生产部门的大力配合，销售完成后还需要客户服务部门做好客户关系维护的工作等。通过这个部门与岗位的无缝链接和高效配合，才能保障销售流程的连贯性，为客户带来更为优质的服务。

4 结束语

综上所述，随着社会经济与科学技术的发展，企业销售有了新的特点和要求，销售环节是企业经济能否可持续发展的重要环节直接关系着企业发展成效以及未来发展方向。市场发展环境变得越来越复杂，市场竞争压力也不断增加，这就需要企业必须对销售理念和销售模式进行创新，不断提升销售人员的素质和技能，以此促进企业的可持续发展。

参考文献：

[1] 刘全林.企业内控专项审计工作流程及案例解析[J].企业改革与管理， 2020，（9）：173-174.

[2] 孙路.国有企业销售业务内控管理制度的建立与完善[J].大众投资指南， 2020，（17）：57-58.