医保谈判的博弈

韩璐 陈晓平

又一年的医保谈判结束了。

2020年12月28日，医保谈判结果出炉，共119种药品被新增进入医保目录，另有29种原目录内药品被调出目录。调整后，新版目录的药品总数为2800 种，其中西药1426种，中成药 1374 种，中药饮片为892种，将在2021年3月1日起在全国正式启用。

由于事涉癌症、儿科、精神疾病等多个科目的药品，且关系日常医保支付，这项专业内的谈判，实则几乎和每一个人息息相关。

就这一结果，药企们有人欢喜有人忧。谈判中已流传着各种说法，比如，有药企将独家药品降幅30%，也有肿瘤药直接砍价80%，更有现场喊着进不了医保，“回去就得把厂子给卖了”……甚至有人从谈判代表的现场表情对结果进行猜测。

这一关系各方的博弈，到底是怎么談的？

三角平衡

最终谁能进医保，是一个多方因素博弈的结果。

2020年是医保目录回归常态化调整的第一年，吉利德原中国区总经理罗永庆曾参与多次医保谈判，他告诉记者，过往从业20多年，医保目录的更新周期或三年或五年，并不确定。今年回归一年一次，这样便于企业有充分准备。

“医保谈判的目标很明确，老百姓用得上，政府负担得起，企业可以持续投入研发，这三者要达到一个平衡点。”罗永庆说。

今年是医保目录回归常态化调整的第一年，与往年相比，在数量和范围上，都有了较大程度的增加。

2020年9月，医保局公布《2020年国家医保药品目录调整通过形式审查的申报药品名单》，共有751个品种通过形式审查，这个量几乎是2019年的5倍，其中，“目录外西药和中成药”独家产品共361个。值得一提的是，本次目录名单中特意新增12款《新型冠状病毒肺炎诊疗方案（试行第七版）》中的药品。

头豹研究院医疗分析师余思遥告诉《21CBR》记者，按照医保支付的规划，未来30%会用于支付仿制药，70%用于支付罕见病用药和重大疾病、临床急需的新药。

医保保的是基本，针对重大疾病、临床需求大的药物，国家医保目录会持续调整结构，逐步放入。

最终能否进入目录，具体取决于企业的定价策略和降价幅度，尤其在独家产品方面，医保的谈判依据是替代性——替代性越强，压价幅度越大。

2020年，共 138 个目录外独家品种和 24 个目录内续约品种（共计162 个品种）参与谈判，其中 119 个品种谈判成功，包括96个目录外品种和23个目录内品种，谈判总成功率为 73.46%。

兴业证券医药分析师黄翰漾告诉《21CBR》记者，药品进入医保后，固然降价幅度不小，但参考过去几轮谈判，无论品种的竞争环境如此，通过谈判纳入医保后均能快速放量，在收入和利润层面带来增长空间。

灵魂砍价

余思遥告诉记者，今年医保谈判的整个过程，分为准备、申报、专家评审、谈判和竞价、公布结果5个阶段，相较往年在工作程序上实现了优化，特别是扩大评审范围，更多创新药有机会进入到医保谈判。

2019年，一个内部砍价视频火遍全网，被誉为“灵魂砍价手”的医保局专家们，将药企代表的开价几乎拦腰斩半。

在医保谈判中，存在一套特有的“喊价”逻辑。

2020年药企与医保局的谈判，改变以前的竞价方式，用的是比价谈判。就谈判药物，医保局先确定一个支付预期价格，企业代表有两次报价机会：第一轮报价，医保专家也不知道预期价格;第一轮报价结束，专家打开价格信封，给企业一定价格提示。

如果两次均超过预期价格的15%，直接出局;若在15%以内，就算谈判成功。即便药企报价进入15%的范围内，不影响专家们持续压价。

谈判的关键，是揣摩医保局的官方价格。因此，有企业代表说，报价要研究专家的表情和语气。

2019年，就肿瘤、眼病、肝胆、心血管、脑部疾病等治疗用药，展开的谈判最为激烈，2020年的情况预计也相似。

据悉，此次评审专家还遴选价格或费用偏高、基金占用较多的14种目录内的独家药品（单药的年销售金额均超过10亿元）进行降价谈判，14种药品均谈判成功并保留在目录内，平均降价43.46%。

从过往数年的价格降幅看，2017-2019年，谈判成功药品的平均降幅持续升高，2019年，新增药品为70个，平均降幅高达60.7%。

余思遥表示，这种逻辑延续到了2020年，“药品进入医保目录后，节省大量营销成本，价格就有大幅下降的空间”。

最终公布的谈成药品平均降幅为50.64%。从患者负担看，通过谈判降价和医保报销，预计2021年可累计为患者减负约280亿元。

贵族药降价

就药企来说，每一个药物是否参与谈判，价格底线如何制定，是一个庞大的计算系统，要顾及企业发展、医保负担以及患者需求。

“对医保局来说，一是价格，一是可承受，企业要考虑的是以医保局的价格是否有利润。”罗永庆向记者透露，就跨国药企而言，谈成的先决条件是总部得认可一个底价，否则再好的谈判技巧也没用。

2019年，罗永庆代表吉利德参与医保谈判，两款丙肝治疗药物均成功纳入医保，价格平均降幅达85%。在谈判前，他和同事做了各方面的考量，做了计划书，进行了前景预判，分析清楚各种情况，得到了总部的认可。

“这样的认可是不容易的，你要说明情况怎么样，未来如何发展？在中国的价格低于海外尤其低于周边市场，都要去说服总部。”罗永庆解释说。

黄翰漾告诉记者，医保谈判背后是药物经济学，谈判价格兼顾产品价值、患者获益、医保支出等多个核心因素，也会考虑适应症范围等，最终是量价关系的一种平衡——关注最终谈判价格，以及相关产品潜在的放量空间。

此次谈判，7款PD-1/PD-L1的“贵族药”尤其为人所瞩目。

2019年，信达生物的信迪利单抗进入医保目录，是唯一的一款PD-1产品，谈判前，信迪利单抗价格为7838元（10ml：100mg/瓶），年治疗费用为赠药前26.6万元，赠药后18.8万元;谈判后，其医保支付标准降为2843元（10ml：100mg/瓶）。

余思遥告诉记者，随着医保范围持续扩大，对于很多企业而言，一款药物如果没有被纳入医保目录，销售市场非常小，生存机会十分渺茫。

黄翰漾同样认为，创新藥刚上市的高定价，往往制约患者的渗透率，药物招标、进院采购等环节周期又过长，未纳入医保亦会导致在入院和推广方面受到一定阻碍，所以如果未通过谈判纳入医保目录，则可能相比较已进入医保的竞品，制约放量速度。

不过，也有药企高管向《21CBR》记者表示，医保并非华山一条路。“如果你的创新药临床价值高，即便没有参与医保谈判，还有别的机制，比如组团去谈，商业保险也是一个可选项，不是说创新药不进医保就没办法做。”

以君实生物在国内第一款获批的PD-1产品特瑞普利单抗为例，原始定价相对较低，加上所针对的适应症（黑色素瘤）患者人数有限，在2019年就没选择大幅降价进医保。

资本效应

每次医保谈判联动的不只药价，还有股价。

2020年医保谈判中，最受关注的PD-1药品角逐前后，恒瑞医药、百济神州、信达生物、君实生物等相关公司，均出现股价异动。

除去已进入医保目录的信迪利单抗外，共有7款PD-1、PD-L1药物进入谈判名单，大体分为国产和外资两大阵营，前者有恒瑞医药卡瑞利珠单抗、百济神州的替雷利珠单抗，特瑞普利单抗也在其中;后者分别是默沙东K药和百时美施贵宝的O药、阿斯利康的Imfinzi及罗氏的Tecentriq。

结果，国产的三款PD-1药品均谈判成功，其中恒瑞医药的卡瑞利珠单抗4个适应症全被纳入医保目录，跨国药企产品全军覆没。

根据企业和医保局签订的保密协议，谈判成功品种尚未公布对应的价格和降幅，具体价格要到2021年3月新版医保目录启用时才知道。有消息称，3款入选的国产PD-1降幅在80%左右。

余思遥表示，恒瑞医药的卡瑞利珠单抗适应症为霍奇金淋巴瘤、肝细胞癌、非鳞非小细胞肺癌、食管鳞癌，其中三大适应症（肝细胞癌、非鳞非小细胞肺癌、食管鳞癌）均是国内独家，医保报销后具有显著的性价比优势。

“预计恒瑞PD-1进入医保后的年治疗费用，可能在4.5万-5万元左右，略好于市场预期，如果真是如此，2021年卡瑞利珠单抗有望维持高速增长，市占率有望大幅提升。进入医保后，400亿的市场，恒瑞至少占比三成。”余思遥分析道。

黄翰漾告诉《21CBR》记者，谈判价格将直接影响到公司相应品种未来的业绩，预期则会在股价中反映。

面对外界猜测，恒瑞医药公告称，一切以官方结果为准。在资本市场上，资金早已按捺不住。2020年12月15日起，横盘多时的恒瑞医药连续数日高开，股价创新高，结果出炉后的次日，股价稍有回调，市值仍然高达5700多亿元。港股中的百济神州、君实生物的股价，同期也连日上扬。

一个可借鉴的案例是信达生物，2019年，主打产品信迪利单抗进入医保目录，2020年上半年，这款以价换量的产品销售额达9.21亿元，相当于2019年全年业绩，第三季度单季突破6亿元，余思遥预计，其全年销售将超20亿元，公司在2020年股价涨幅约为180%。

无论药企增长如何，此次谈判，最终有96种独家药品调入，患者受益面无疑更广泛，他们始终是这场博弈最大的赢家。