销售状元售油记

文／侯田田

对员工、对客户、对油站负责的徐柯，既收获了口碑也赢得了状元的业绩。

◇“中石化的油，您放心！”徐柯的推介总是让人放心。摄影/侯田田

晨光微露，东方刚刚破晓，徐柯就开着自己的私家车迎着朝阳出发了。疫情缓解后，对于一个柴油站来说，不仅要迅速回流大客户，还要抓住机遇开发新客户。“销量就是效益，销量就是薪酬。”手握方向盘，徐柯默默地盘算着怎么跟这家工程公司的老板交流。经过打探，这家工程公司的潜在润滑油需求近10万元。

徐柯是中石化山东枣庄石油分公司2020年一季度润滑油销售状元。2009年，他进入枣庄石油，从加油员、小站站长一路走来，2013年9月当上滕州21站站长，经过2年努力成功将该站打造成万吨站。2019年1月，他被调到同是万吨站的滕州5站任站长。

虽然家境殷实，但踏实上进的他从不向家里伸手。一次，一名员工向他抱怨工资低，让他坐不住了。“员工跟我干，咱当站长的就得负责，不能让员工领不上工资！”他暗下决心，开始了四处网罗大客户的行动。

+网罗客户不松懈

疫情期间，虽然各大厂矿企业处于停摆状态，但具有敏锐销售直觉的徐柯认为，这是开发客户的绝佳时机。他想，复工后一些厂矿企业需要采购润滑油、尾气处理液等商品，也需要重新谋划，更好地提升企业利润。

“李主任，润滑油报价我发到您邮箱了。您对比一下，再做决定。”徐柯联系的李主任是鲁南地区最大的商混办公室负责人。疫情期间，徐柯通过朋友介绍联系上了李主任，却遭到对方婉拒：“疫情期间，我们厂区不允许外来人员进入，过段时间再说吧。”

接下来的几天，徐柯每天一个电话，打到李主任无话可说，只能聊聊家常、说说疫情。销售人的直觉让徐柯觉得时机到了，得找机会跟李主任见一面。通过与厂区保安沟通，徐柯确定了李主任的下班时间，便选择在厂区门口蹲守，争取跟李主任见上一面。

功夫不负有心人。终于在一个下班的傍晚，徐柯见到了李主任。李主任有些惊诧，随即是感动和震撼：“小伙子，不简单！我们下周要进行润滑油等物品的招投标工作，欢迎你参加竞标。我相信，以你的诚心和长城润滑油的品质一定能竞标成功。”得到了李主任的肯定，徐柯觉得事情成了一半。

有了这个基础，近期徐柯又挖掘了化工企业、煤矿、工程等5家单位，为润滑油销售持续增量奠定了基础。这也使他在疫情肆虐的一季度，成功获得了枣庄石油润滑油销售状元的称号。

+50余个电话只为保供

“王主任，订不上货咋办呀？你帮忙想想办法，我替客户谢谢你。”徐柯着急地在电话里诉苦。接电话的是零售管理部负责非油品业务的副主任王萍。

疫情暴发后，因为省内长城润滑油库存有限，加上道路封堵等诸多原因限制，滕州5站润滑油备货吃紧。“年前要货时就备了一个月库存，哪承想疫情会持续一个多月。”一想到如果货运不来就会耽误煤矿的正常运营，徐柯的后背一阵阵发凉。该煤矿是徐柯的老客户，近3年的合作关系让他跟采购人的关系特别铁。如果这次供不上货，耽误正常使用不说，也会影响到加油站的信誉。

3月，该煤矿预计需要170千克的抗磨液压油等商品近7万余元。从2月下旬上报需求后，徐柯就操碎了心。一会儿片区打来电话说代理商库存不足，一会儿又接到电话因道路没有完全放开暂时运不出货。后来，货能运出来了，又因为订单太多，运力不足，时效不能保证。“怎么办？怎么办？”每天起床后，徐柯反反复复考虑这个问题，恨不得自己开车跑一趟天津把货拉回来。

最终，在王萍多方的协调下，代理商终于把徐柯要的货安排上了档期。得到消息后，徐柯心中的石头终于落了地。送货那天下着雨，矿区因防疫工作要求只允许司机及徐柯二人进入。没有装卸工人，徐柯和司机师傅便冒雨把一车货卸了下来。雨水和汗水混在一起，从徐柯脸上流下来，可看到仓库里码放整齐的长城润滑油，喜悦的情绪从徐柯心底不断翻腾。

+俩孩子只能撂家里

徐柯妻子王玫，是汽油万吨站滕州3站的非油品管理员。该站便利店单品近千种，各种商品的进销存繁杂琐碎。3月底，负责加油卡充值的同事休产假，王玫又兼顾了卡点充值业务。她每天比徐柯走得早回来得晚。作为站长，徐柯经常外出开发客户，也是早出晚归，只能把两个孩子撂家里。

女儿9岁，儿子7岁多。疫情最严重时，小区禁止外人进入，爷爷和奶奶、姥姥和姥爷都不能过来帮忙。每天，徐柯要比往常早起一个小时，把中午甚至晚上的菜都做好，放在家里地暖最热的地方，到中午时饭菜才能些许保持点温度，免得孩子吃冷饭。稀饭熬好放在电饭煲里能保温一天。“没办法，我俩忙起来没准点儿，孩子不能吃了上顿没下顿。”徐柯感慨。

3月下旬疫情基本缓解，小区逐步解禁。徐柯的母亲又因腰椎疾病卧床休养，原本站上值班任务稍微缓解的徐柯又紧张起来，承担起了照顾母亲的责任。

“这次疫情让两个孩子一下子长大了。女儿学抖音视频给弟弟做各种水果拼盘、奶茶，让我俩放心了很多。”谈到孩子们的成长，徐柯莫名地骄傲起来。“爸爸，你和妈妈安心工作吧！我会照顾好弟弟的。”徐柯的女儿自告奋勇地说。有了女儿的鼓励，徐柯更有信心和动力去开发客户了。