处理液销量完成率679.56%！

文／陈海云

尾气处理液成为了加油站客户群里的“网红商品”。

“百日攻坚创效”行动开展以来，中石化新疆哈密石油大泉湾南加油（气）站开启全员加速争销量、争效益、争收入模式。全员参与营销的积极性和主动性不断提升，基层营销团队活力不断增强。

4月以来，大泉湾南加油（气）站创公司尾气处理液单站销量第一，助力哈密石油尾气处理液销售额突破百万元，完成率达679.56%，同比增长1036.01%。

+吃透考核政策

“这次的‘百日攻坚创效’行动考核指标广、激励政策非常诱人，结合咱们高速站客户群体用油量大的特点，枪售、加油卡、非油基础类商品、重点商品、‘单项冠军奖’等都是咱们的优势和强项，想要多劳多得就要把优势发挥出来，咱们的个人收入才会提升……”

为提升全员提量创效的积极性，哈密大泉湾南站站长祝静静组织员工积极学习公司下发的“百日攻坚创效”考核方案，为员工梳理考核奖励要点，并着力宣传非油品销售奖励。她还因站制宜指导员工献言献策，发挥个人优势，开发身边的客户群体，寻找销量突破点。员工对加油卡劳效奖、重点商品单项奖励、非油团购奖励等，均清清楚楚、明明白白。在每日的交班会上，大泉湾南站通过公布当日任务指标完成情况及当日的重点商品“销量之星”，鼓励大家向销量好的员工学习，形成“比学赶帮超”的浓厚氛围。在祝静静的宣传带动下，员工们利用起了微信群、朋友圈宣传站内最新营销活动。祝静静更是一次性开发散客货车客户进微信群，达200多人。

“客户群虽建立起来了，但如何利用客户群提高进站率，大家有什么好的想法，都说出来听听……”“顾客关心什么，咱们就在群里分享什么。”“油价、品牌质量保证、优惠活动、车辆保养，这都是长途司机关心的问题呀！”“咱们柴油客户多，完全可以多宣传尾气处理液促销活动。”员工们献言献计，祝静静将员工们的“金点子”一一记录下来，并安排逐一落实。每日大家轮流在客户微信群内更新近期促销信息、车辆保养小常识等内容，同时解答客户提出来的问题。令大家意想不到的是，尾气处理液竟然成为了群里客户提到最多的“网红商品”。

+全员开口营销

“师傅，一看您的车，就知道您是爱车的人。海龙尾气处理液是咱们中石化独家生产的，能为您的爱车节省5%～7%的燃油和20%的动力。前面几位师傅都是一次性拿了8桶以上，用加油卡电子券兑换半价就能拿上，相当于买4桶送4桶，最划算了……”

大泉湾南站记账员李启超抓住近期公司开展的购买尾气处理液满80元可使用一张40元加油卡电子券活动进行推介。他站在客户的角度，研究如何利用加油卡电子券以最便宜的价格拿到最实惠的商品，为顾客算了一笔实惠账。

“以前8桶尿素液要720元，现在用9张40元的电子券兑换8桶只要360元。我说我会算账，没想到还是你们算的最实惠。”一次装了16桶尾气处理液的刘师傅，对李启超竖起了大拇指。李启超的实惠账，算是算到顾客心里头了。

不管是在加油现场、便利店还是休息区，只要有顾客在的地方员工们准能做到微笑服务、开口推介电子券兑换、易积分等业务。员工还利用微信群、朋友圈进行宣传，活动一传十、十传百，顾客进站兑换率越来越高。加油员张春燕从原来的不好意思开口到现在主动开口，日均为客户兑换尾气处理液100余桶。“看着大家开口营销劲头十足，我也不甘示弱。只要真诚推介，顾客还是很乐意参加积分兑换活动的。顾客拿到了实惠，我们也增加了销量，一举两得。”

+开设增值服务

针对需求量较大的客户，公司专门安排配送车辆为各站的大客户提供免费送货上门服务。“王总，我们尾气处理液活动力度非常大，还有团购优惠。你要订购，我们提供送货上门。”大泉湾南站针对物流车队使用尾气处理液量大的特点，祝静静在巩固长期供油物流大客户合作的同时，积极开发非油品团购业务，并免费配送。只要顾客有需求，一个电话他们准按时送到家。在祝静静的走访联系中，该物流公司一次性团购尾气处理液400余桶。

为与团购客户达成长期合作关系，帮其解决售后问题，祝静静自学了柴油车尾气处理液知识百问百答。只要客户有疑问，祝静静就为客户当场讲解海龙柴油车尾气处理液的品牌优势、节能环保特点，帮助客户算好经济账和节能减排账，用科学有效的讲解方式方法让客户信服，并达成长期合作关系。

“我是外地加油卡，兑换不了你们的电子券，你们还有其他优惠吗？”针对省外的客户在微信群里提出的疑虑，祝静静他们早有准备，特地为没有加油卡的客户或省外客户推出了尾气处理液买二送一的组合营销，从而留住了大量的高速散客客户。一时间，路过大泉湾南站的外地客户进站率不断提升。

“师傅，这些加液管是免费送您的。您收好，随时都能用上。”在大泉湾南站加油现场，一箱箱尾气处理液加液管摆放在加油机旁，不仅方便员工在加液时随取随拿，还方便赠送给顾客。员工们把服务做到位了，顾客自然而然成为了回头客。

只要客户现场加注尾气处理液，员工都是主动帮其加注。顾客一次性购买多桶，员工主动帮忙装货，让客户放心满意。“一天为大车加注尾气处理液70余桶，都创我个人历史纪录了！”记账员李启超感慨道。

4月以来，大泉湾南站全员“争先恐后”创销量，尾气处理液销量完成任务率达469.69%。

◇给顾客算好经济环保账，才能把尾气处理液搬进顾客的后备厢。 摄影/陈海云