中国石化江西石油分公司零售量效双收的策略分析

石锦献

〔中国石化江西石油分公司 江西南昌 330046〕

2020年，面对突如其来的疫情，中国石化江西石油分公司(以下简称江西石油)认真贯彻中国石化集团公司以及中国石化销售公司(以下简称销售公司)决策部署，一手抓防疫，一手抓经营，坚持以效益为目标，以市场为导向，以客户为中心，全面开展持续攻坚创效工作，认真落实“点狠面稳”“精准精细灵活”的经营策略，结合江西市场实际打了一场漂亮的量效攻坚战，实现了量效双收，江西石油零售经营策略值得学习借鉴。

1 江西成品油零售市场情况

1.1 成品油零售市场总体情况

江西地处我国中部，革命老区，经济欠发达，但区位优势显著，属华中地区交通枢纽，历来成品油市场竞争都很激烈。2020年江西全省成品油表观消费量945万t，全省在营加油站2 716座。

1.2 江西石油零售经营情况

通过解放思想、转变观念、改革创新，2019年以来江西石油零售经营取得了优良的业绩，2020年再续辉煌。2020年江西石油零售量同比排名销售公司区内第三；机出零售量同比排名销售公司区内第五，继续稳居销售公司第一方阵，跑赢了大市，实现了量效双收。

2 零售量效双收策略分析

2.1 求实求效，把握关键节点

江西地处中部，每年节假日期间过境车辆多，高速公路汽油销量大。公司根据以往经验，提前部署，通过抢节点、抓重点、出亮点，全面打响“三点合一”抢量战。

2.1.1 抢节点，精密部署突出一个“早”字

为扩大汽油销量并实现“量效双收”，一是提前部署安排，踩准春运、复工复产等重要时间节点，精心制定下发加油站抢量方案，紧紧围绕“四率”(通过率、加满率、满意率、回头率)提前部署，全体动员；二是优化资源配置，通过加强部门协作，构建了“事前有沟通，事中强合作，事后勤分析”的联动体系，确保不断档、不脱销；三是确保设备正常，提前对辖区内尤其是高速等重点区域加油站的设备进行全面摸底排查和自查整改，确保“抢量”期间设备设施完好率100%。

2.1.2 抓重点，现场管理突出一个“实”字

一是细化排班运转，根据不同时期车流特点，细分区域内峰值时段，合理安排班次人员及作息时间，保证加油现场24 h全天候作业，做到“人停机不停”；二是关心关爱员工，优化员工生活和工作环境，提高员工伙食标准，聘请或安排机关人员专人负责餐饮工作；三是优化环境卫生，督促所有加油站特别是高速公路加油站必须加强卫生管理，保持服务现场干净整洁，营造良好的消费环境。

2.1.3 出亮点，扩销增量突出一个“新”字

一是创新车辆分流方式，采取高速站间通道分流的方式，同时总结出“靠里引导、朝前停靠、两人一机、快速通过”等一系列经验做法，大大提升了加油站通过率；二是创新帮扶模式，实行“跨区域、大纵深”式精准对接帮扶，合理调配人力资源，最大限度发挥潜能优势；三是经营指标连创新高，紧紧抓住汽油消费井喷期，2020年1月机出汽油销售增幅14%，排名区内企业第一名，中秋国庆长假汽油销售同比增幅16.9%，单日销量接连刷新历史峰值。

2.2 借势借力，用好营销资源

面对竞争日益激烈的经营形势，江西石油聚焦平台流量、创新营销思维，依托良好的网络优势，逐步实现从“服务营销”向“体验营销”转型发展。

2.2.1 “借资”第三方营销费

持续深化与银行合作，精心开展贯穿全年的联合营销。为保证合作效果达到预期，江西石油从上到下高度重视，与合作方就优惠政策制定、线上线下宣传及网点布置等内容进行详细磋商洽谈，并对业务开展做缜密部署。目前与江西石油达成合作意向的银行共计6家，仅某银行刷指定信用卡加油享85折活动，就为公司提供营销费用8 000余万元，全方位带动了汽油消费。

2.2.2 “借势”消费红利

为加快经济复苏，把疫情对经济的影响降到最低，江西各级政府相继发放消费券以刺激经济复苏。江西石油积极响应，为抓住这波热度，发挥消费券的“乘数效应”，第一时间指导各地市公司与当地政府沟通，出台相关优惠政策，全力助推油品销售全面复苏回暖，打响“攻坚创效”第一枪。吉安公司单笔加油消费“满200减100”活动，短短两天时间即获得政府消费券补贴近200万元。

2.2.3 “借力”洗车业务揽客

江西石油以“第三方建设为主，我方建设为辅”的原则，加快引进步伐，合理增设智能洗车业务站点，为更多的车主提供更好的舒适便捷的智能洗车服务，全面助力零售增量，已实现全省各县城主要站点自动洗车业务全覆盖，达到客户引流最佳效果，累计洗车2 400余万次，洗车站点汽油销售同比增幅18.9%。

2.3 从严从实，提升现场服务

2.3.1 着力经营，助推攻坚创效

一是响应号召，守初心。疫情防控阻击战打响以来，江西石油推出了“加油+买菜+购物”一站式无接触消费服务方式，以实际行动践行了“油品不断供、商品不涨价、服务不打烊”的庄重承诺；二是专项激励，增信心。江西石油自筹资金用于疫情期间坚守岗位的一线员工的专项激励，减少因疫情原因对员工薪酬的影响，激发了员工队伍战胜困难的信心；三是司机之家，展舒心。在柴油骨干站采取“以油补非、油非互补”的运营管理方式，为货车司机提供“7+X”免费服务，解决了长途货运司机吃饭难、休息难、洗漱难等痛点问题，全方位为客户提供便利。

2.3.2 着力评价，促进服务提升

多维度构建客户满意度评价体系。一是聘请专业机构开展客户满意度调查；二是修订“神秘顾客”检查条款，增加暗访专项考核；三是运用APP、公众号、电话回访等手段，实现客户对加油站服务的即时评价，倒逼服务提升工作在落实中落地，在改进中改变。

2.3.3 着力长效，提高员工素质

一是多渠道培训提升技能，实施“横向结合、纵向延伸”的培训模式，利用培训中心、培训站、“零售课堂”等线上线下多维度开展培训；二是多角度测评分级管理，通过线上考试和线下操作相结合的考评模式，完成了全公司加油站站长和员工分级管理考核测评工作；三是全方位打通员工晋级通道，出台了《江西石油分公司零售线条人力资源管理办法(试行)》，明确了员工星级等级、评定条件、考核标准、星级薪酬及星级管理等。全公司136名站长和682名员工被评为星级员工，增加兑现月度星级薪酬8.35万元。

2.4 突破突围，创新经营模式

江西石油深化改革、攻坚市场，探索完善“互联网+”的新零售模式，全面开启了“成品油+蔬菜+花草+N”的“油菜花”服务新模式。

2.4.1 APP加油，顾客享实惠

“加油江西APP”上线一年来深受客户好评，目前已完成与电信“翼支付”粉丝资源共享，通过线上营销定期推出加油送券、绑卡送礼、充值积分等营销活动，同时针对不同地市实现定制化营销，增强客户粘性。截止2020年底，注册粉丝273万，绑卡粉丝73万， APP日均支付额2 300万元 。

2.4.2 油站买菜，顾客享便捷

为了方便客户在疫情期间买菜，江西石油在各地市部分加油站推出“安心买菜”业务，客户通过“线上预售+线下自提”的方式，即可在加油站购买生鲜蔬菜、米面粮油、饮用水等，给顾客带来“出行一次完成家庭所需”的良好体验，实现“油非双促进”。

2.4.3 绿植美化，顾客享舒适

江西石油在300多座加油站开辟鲜花绿植销售业务，结合加油站空场地实际，设计了各具特色的摆放架，陈列花卉盆栽，让加油站焕然一新。各公司利用营销费用开展“加油送绿植”活动，加油满一定金额即可在APP上获得绿植券，自由兑换心仪盆栽。

3 结束语

零售经营是销售企业的核心和创效的根本。直面市场，困难重重。通过两年的市场“保卫战”、“攻坚战”，要想实现量效双收，一是必须主动沟通协调，维护市场的整体稳定，决不能“以大欺小”，更不能“惹事生非”，整体稳定才有大效益；二是精准分析市场，精细制定策略，灵活应对市场变化，做到市变我变，灵活应对。