沉沦还是奋起？强者的答案永远是逆风而行，唱衰声中逆势增长11%

2020年是渔美康最充实的一年，也是最辛苦的一年。这一年如同创业第一年一样充实和激情，最后换来一个好的结果。

在水产动保界，有一种速度叫“渔美康速度”。从2013年底成立至今，不足7年的时间，从十几个人的小团队，一跃成为拥有业务团队400多人的集团化公司；从初期的租用厂房到拥有多家规模化动保公司、再到斥2亿巨资打造高程度自动化的动保产业园，中国第一家投资6,000万的自动化颗粒动保及三期高标准GMP工厂及研发基地也在打造中。

渔美康的成长，给行业带来惊叹的同时，它成功的轨迹和一举一动，也受到行业的广泛关注。

2020年初，突如其来的新冠疫情把大家打了个措手不及，对重灾区湖北的影响更是灾难性的。而湖北恰恰是渔美康的重点市场，市场份额占整体动保营业额的40%左右。

“布‘重兵’在湖北的企业是最困难的，例如渔美康。”

“渔美康这一关不好过。”

“渔美康估计损失大了。”

“渔美康是不是要熄火了？”

……

种种或同情或幸灾乐祸的声音开始出现。但对渔美康来说，越是困难，越考验一个企业的凝聚力和抗风险能力。在疫情尚未开封前，渔美康就开始排除万难，利用所有能利用的渠道往湖北送货，是第一批把产品输送到养殖一线的动保企业，甚至比湖北当地的企业更早。

“渔美康人可以用生命去为这个事业打拼、贡献。”疫情后更是从上到下，寻找一切可以增长的爆发点去努力、去拼搏。9月，五十年难遇的暴风雨，渔美康集团总裁刘绍春带领团队通宵抢救生产物资等务实的工作和激情最终实现业务逆势增长11%。

再投6000万建三期工程，完善动保产业链

当代水产：渔美康给自己的定位是做动保产业链，为什么会有这样的定位？

刘绍春：渔美康定位动保产业链，要从2018年的一次媒体大会上的一个报告说起，当时水产行业饲料+动保+技术服务的经营模式被行业称为“渔美康现象”。而后伴随渔美康的高速发展，我本人被聘为多个公司的产业顾问，该模式成为了行业主流。渔美康要想真正做成一个可以代表中国水产动保行业发展领军水平的企业，需要给自己提出更高的要求，自此正式提出做动保产业链的定位。其中原因有两个：

一方面是企业长远定位决定的。我个人认为，如果没有自己的研发，单纯做原料和产品分装的制剂公司，久而久之会成为一个行业的负担。回归到企业的本质，应该是要为行业创造了什么？为行业改变了什么？更深一点是引领行业朝什么样的方向去发展，而不仅仅是从这个行业中做了多少业务和赚了多少钱。

渔美康要成为一个优秀的动保企业，就应该在产业链上发力，上游的原料战略合作、原料合成和自主生产研发都要去突破，把核心技术掌握在自己的手中，只有这样，我们才能真正为客户带来效益，企业自身也才有持续的生命空间。

在这一方面我们已经有了初步的结果，例如微生物板块，我们正在做的几个品种，目前在做基因测序和专利申报，完成知识产权保护以后投放市场可能会改变水产行业现有状态。

二是市场竞争的需要。企业与企业之间，一定是寻求差异化，不是别人做得好，什么都是对的，除了研发，还需要比拼运营的成本和管理的效率。

这些最终都是为了提高渔美康的综合竞争力，努力做到中国水产动保企业最强。只有这样，渔美康才能在未来三年、五年的市场竞争中游刃有余。

现在我给研发部门——“芯片部门”也提出了要求：未来五年内要做到100个专利申请、100个新产品的研发和20个以上新兽药。只有这样，渔美康才有资格说，成为水产行业数一数二的动保企业。

当代水产：现在渔美康涉足的功能料（下称“颗粒动保”）和苗种，在渔美康集团的整体规划和发展中，有什么样的意义？目前发展情况如何？

刘绍春：渔美康所有的工作都是围绕着客户需求来做的。

现在中国饲料的研发，已经走入一个瓶颈，没有谁敢说哪家饲料有绝对的优势。出于健康安全的需要，未来，抗生素在饲料当中禁止添加、在养殖当中按标准减少添加、可添加品类中减少获批类别，已是一个必然的趋势。

但同时，养殖模式和养殖密度又决定着，养殖过程中会出现一些问题，养殖户要解决这些问题，就需要依靠产品和新技术新模式。例如中药、微生物、免疫增强剂和一些增强某方面机能的维生素氨基酸等。这个过程中，如果用传统的动保拌服方式来使用，会非常麻烦，还存在巨大的浪费和效果不佳的问题。

如何解决？这个时候可直接投喂的颗粒动保就应运而生了。它主要解决直接投喂的便捷，还能够降低饵料系数和解决如免疫力降低、应激、疾病等很多问题，让养殖户轻松从事水产养殖工作且成本不高的很多问题。

渔美康是全国第一家建功能料生产车间的动保公司，总共投资6,000多万的高标准自动化的颗粒动保生产车间，10月开始调试设备11月份要正式开始生产。

在苗种上，我们选择从我们较为熟悉的河蟹入手，今年第一年做，大眼幼体卖了近2万斤和10万斤扣蟹，未来会继续深耕。今年基础非常好，预计明年可以做到5万斤大眼幼体和20万斤扣蟹。

此外，我们还在与相关院校合作一些抗病毒草鱼苗、鲫鱼苗等选育工作，相信一段时间之后，也会有一些成果出来。

体量3.5个亿，逆势增长11%

当代水产：能否谈谈渔美康今年的情况？

刘绍春：渔美康的动保产业链在逐步完善，这几年沉淀下来，也开始把原料业务、功能料业务以及集团的包材业务逐步做起来，整个集团的业务体量在3.5亿左右，其中终端动保业务营业额占整个集团总营业额的80%左右。

整体业务增长没有达到去年预定的40%的目标，只增长11%左右。小龙虾掉了一些量，河蟹和四大家鱼的增长比较大，对虾板块的增长也不错。西南、福建、浙江、山东这些新市场经过这两三年开发也做起来了，新开拓的华南、河南、东北市场的今年的数据和团队基础做得比较好，未来增长会达到理想状态。

在具体工作上，重点打造两化团队，一个是客户的满意度的提高，一个是员工满意度的提高。

客户的满意度是一个综合的体现，需要看包括产品质量、物流配送、员工素质、企业的技术理念和解决问题的能力等。对渔美康来说，当客户有需要，我们排除万难都会去解决。例如今年罗氏沼虾的病害问题，我们的技术团队艾晓辉教授带领团队连夜从荆州开车到扬州奔赴塘头，帮助养殖户解决问题，最终在“铁虾”和“滴心病”方面形成了渔美康独有的解决方案，这也是提高客户满意度的一个体现。

第二方面就是团队满意度的提升。渔美康的管理采用的是从下而上的反馈机制、服务机制和响应机制，来完善管理机制和考核机制，一切都从市场的需求和员工的要求出发。下面一线战斗的人员，他们需要什么，公司就服务什么，而不是公司的指令是什么他们就怎么做。另外一方面，渔美康有完善的组织纪律，必须打造一支有别于传统通过做客情，甚至不良的业务手段蒙蔽客户的团队。这个团队作风正气，思想积极上进，我们有勇气和信心对于那些犯错的员工和领导说不。更要有“惩恶扬善”的管理决心。只有这样，这个团队的纯粹性和战斗力才能够得到长期的保持。

所以对动保企业来说，通过服务营销去赢得市场很显然已不具备绝对的优势，服务的质量才是未来的方向，最好就是通过研发和技术服务替代营销。

因为营销只是一个方法和一种手段，最终还是要回到服务的本身，回归到企业的商业核心和模式上来。为经销商带来利益，提高他的经营业绩，帮助养殖户提高养殖效益，这个才是企业应该去做的事情。

当代水产：湖北是渔美康的重点

市场，但今年湖北遭受重创也是众所周知的，在这种情况下，渔美康为什么还能有11%的增长？这中间做了哪些调整？

刘绍春：很简单，两条腿走路。

一个是克服眼前的困难。在年初举国上下抗击疫情的时候，最难的就是物流通道。但渔美康克服了一切困难，甚至比湖北当地企业发货更早，第一批把产品送到养殖户手中，在我们已经想方设法往湖北发货发两个月的时候，有公司还没开始发一车货。在最困难的时候，全国几乎所有企业都没办法把货送到湖北的乡镇经销点，但渔美康做到了。另外的困难就是团队无事可做，我们选择让自己忙碌起来，我们做了几百万的消毒剂，也捐献了两百多万的消毒剂出去，虽然没有赚到钱，但忙碌让整个团队的士气得到了保持。

在4月开没开放的时候，我们的人已经亲自到湖北去了，董事会成员杨瀚亲自到湖北送货。只要客户需要，我们都克服一切困难去满足，渔美康人可以冒着生命危险去为这个事业去打拼。工人不够，董事长张松柏先生和我都亲自在车间生产过消毒剂，说实在的，二氧化氯分装的刺激性气味真的让人难忘。

第二是在市场上去寻找能够增量的点，抓住一切能够爆发的点，然后去抢时间。年中我们发现今年的目标在现有的基础上要完成有难度，所以从7月开始，我们发起了一个从上至下的极限60d调整活动，在这60d当中，我们整个团队抓住一切时间和机会去做市场。

2020年是渔美康最充实的一年，也是最辛苦的一年。这一年如同创业第一年一样充实和充满激情，最后换来一个好的结果。

深耕华中、华东，华南、西南市场各个击破

当代水产：明年预计走什么样的步调？是否会放缓脚步？

刘绍春：企业必须要增长。渔美康今年的预定目标是增长40%，现在只增长了11%可能有社会的因素，也有行业的因素。

但在我看来，一个企业如果没有25%以上增长，就说明这个企业存着很多问题，即便它已经有一个比较大的基数。

因为市场是不断在焕发生机，同时又不断在衰落，如果我们仅仅盯着那些曾经辉煌的市场，没有去发现新的商机，那说明这个企业的换血功能太弱，存在致命的风险。这就跟人一样，每天有多少细胞在衰亡，如果没有足够的新陈代谢，人也早就不在了。企业也一样，如果不能够时刻去找寻这个新的增长点，去创造新的产品，那么未来也不存在发展的可能性。

所以我给渔美康的目标是，无论在什么情况下，一定要实现25%～30%以上的增长，朝着这个目标前进。而这需要有具备足够的创新能力和掌控市场机会的能力才能做到。

当代水产：在终端动保板块，明年渔美康的关注重点会在哪里？

刘绍春：品种上会有一些变化，我们会从中取优。

第一个河蟹、小龙虾和四大家鱼是渔美康的优势品种，肯定需要继续深化，横向纵向去努力。

第二方面是要把南美白对虾和加州鲈做起来。这两个品种渔美康进入稍微晚一点，需要在产品、养殖技术和养殖模式上继续强化，经过四年的摸索和沉淀，我们也做到了独特的技术模式领先和产品领先。储备其他的品种的技术和产品，各个击破。

在区域上，要把华南市场西南和北方市场做起来，华中、华东的根据地市场，会继续加强力量。

当代水产：渔美康创立的时候，您给渔美康做了三个十五年规划，今年是第二个五年计划的第二年，目前渔美康的发展是否达到您最初的设想？

刘绍春：渔美康刚创立的时候是租用裕翔工厂，后来我们收购了裕翔。如今，我们又成立建设了岳阳渔美康，规模是裕翔工厂的4倍。但对渔美康现有的发展需求来说还不够。为了满足需求，我们的第三期工程建设用地已经在规划中，到时会再建3个裕翔规模的工厂。

应该说，渔美康的发展速度已经远远超过当时创立的预设期望。

这样的成绩，是全体渔美康人的努力，是专家、政府领导等各界人士对渔美康的指导和帮助。特别是绝大部分管理团队和员工把渔美康当自己的家来看待。社会和行业的快速发展，也在加速推动着我们前行。所以我们经常说，渔美康要紧跟社会和行业发展的时代脉搏，朝着自己的目标走。

越是苦难，企业机会越大

当代水产：在您看来，今年水产行业出现了哪些变化？对企业来说，挑战和机遇是什么？

刘绍春：短期内来看，整体的经济、行业和企业都有一个相对艰难的过程。

但从长远来看，我认为这是中华民族伟大复兴的一个转折点。因为中国在整个国际社会上体现出来的国家治理能力和控制疫情的能力是世界第一，中国成为全球最安全国家的呼声越来越高。中国综合国力的提升，以及整个社会从上次下的民族方向感自豪感都觉得很有希望。

如果中国真正走上历史复兴的道路，对我们年轻人，尤其是八零后、九零后来说是一个最好的时代机遇。

所以在困难的关键期，作为企业我们更多的应该去练好内功，把事关企业十年、二十年发展的管理和研发工作做好，在国家更加强盛的时候，才能抓住更多的时代机遇。

当代水产：有一种观点认为，明年比今年会更难，动保企业面临的挑战也更多，对此您怎么看？

刘绍春：2019年在一个经济论坛上有一句话，说的是“我们会发现2019年会是艰难的一年，但是过了2019年后会发现，每一年都比2019年艰难”。

我个人比较认同这个观点。今天或者未来，我不认为经济会面临什么大的困难。再者，无论多么困难，总是有企业能够过得很好，经济情况再好，也总有企业“唉声叹气”。所以，经济的困难也好，社会的变化也罢，作为企业需要关注，但也没必要过于关注，关键是做好自己能做的。

另一方面，困难对有干劲有准备的企业来说反而会是一个机会，毕竟逆境才会有真正的强者出现，三四十年前随便开一个公司就能够赚钱的时代早就一去不复返了。这个时代往往考验的是一个企业的方方面面的健康发展和技术研发是否引领未来的问题。

当代水产：您对水产动保行业有什么样的期望？

刘绍春：滥用抗生素、农药和重金属是真正影响水产食品健康安全的东西，其他行业不知道，但在水产这个行业，希望我们各个企业都能加强自律。

一个是坚决不用抗生素来做非药品；第二个是对环境、水产养殖动物和人类健康有危害的的农药品，在没有经过相应检测和评估的，不要做成非药品；第三，所有的原料都应该经过重金属检测才能使用。动保产品绝不是作坊式手工可以生产的，一定是按照GMP的思维来管理，它最终是归属于生物医药领域的高科技产品。

作为企业，我认为应该要有这种社会责任感。