农村商业银行贷款营销策略

周 友

（江苏省淮安市涟水县涟水农村商业银行，江苏 淮安 223400）

一、前言

随着我国金融体制改革的不断发展，我国农业商业银行面临着巨大的竞争，等待客户上门的日子已经远去，但是和发达国家相比，我国农业商业银行贷款营销思想观念和形式存在很多不足之处，其中发展客户是金融机构竞争的一个重点，但是当前银行的资产较为单一，贷款的结构不够合理，因此银行应该找到一个合适的贷款营销对策，适应金融市场由卖方转化为买方的需要，从而提升银行的信用贷款营销的水平。本文将根据笔者多年在江苏省淮安市涟水农商行工作的实际经验，总结农业商业银行贷款营销的现状以及存在的问题，提出农村商业银行贷款营销策略。

二、我国商业银行贷款营销的现状及问题

1.营销管理理念发生错位

我国农业商业银行在贷款中没有形成一个“顾客至上”的思想观念，在考虑银行的发展规划时多从自身角度为出发点，更加注重贷款风险的方法，不注重是否能够提高企业的经济效益。比如，在当今经济不断发展的过程中，商业银行走向社会市场已经成为必然趋势，但是在贷款营销过程中，很多银行只是将目光放在一些大客户上，而没有树立起一个发展的眼光，也没有针对客户的需求去进行新产品的研发，对于一些发展潜力较好的企业往往并不够重视，不采取相关的政策去扶持。比如，银行不能够和企业站在同一战线上，在企业生产形势良好的情况下，银行纷纷支持企业贷款，在企业由于生产经营不善或者其他原因出现危机时，银行都不在给企业提供帮助和扶持。在这种情况下银行与企业不能患难与共，在企业能够在市场周期等作用重新变得景气时也不会主动与银行建立合作关系。除此之外，随着新农村建设不断发展，银行客户群体素质在逐步提升，他们已经能够从各种渠道主动了解银行贷款营销信息。但是当前银行的营销理念还不够完善，在贷款营销中并没有围绕客户需求作出服务。还有很多的银行仍然将目光放置在以往的专业银行被动贷款的方法，坐等企业到银行贷款，基于此，工作人员的思想观念没有作出转变，认为企业有需要可以主动地到企业中申请服务，没有通过促销手段去拉拢客户的思想意识，工作人员产生这种思想是由于银行的营销管理理念发展错位，内部管理经营理念也存在较大的问题。这种能够主动到银行申请贷款的一般都是经营管理不足的企业，企业内部甚至会背负很多的负债，因此等到的都是一些资金缺口大、资金状况不佳的企业，而不是可靠的优质企业。

2.贷款营销规划具有随意性

贷款营销作为一种营销战略手段，应该从社会市场的角度去进行分析，在贷款业务之中需要进行整体的规划创新，还需制定一定的规章制度，但是很多农业商业银行还是采取一些传统的方式进行规划宣传，相关营销手段也不健全。比如，农业商业银行主要管理的是负债方面的业务，对于怎样去吸引存款具有一套完整的方法，而在贷款营销的过程中可以拓展的范围不多，贷款营销的策略并不全面，很多时候银行只能根据市场竞争趋势去进行零散的业务宣传，这种状态使得商业银行的规划非常随意。

3.存在难贷款和难贷款的问题

首先，当前很多农业商业银行的资金比较充足，但是没有很好的贷款项目，与此同时，很多企业对于贷款的需求量较大，却找不到合适的银行去贷款。这种现象的发生是由于银行开始往商业化发展之后，很多企业经营者的风险意识开始加强，在贷款过程中会小心谨慎的考虑贷款是否合理。其次，银行贷款的营销能力差，不能找到新的利益产生点，会存在着资金浪费的问题。这也说明了信用贷款的资金没有被充分利用起来，银行追求利益最大化的目标难以去落实。再次，一些商业银行没有构建一个科学合理的体制机制，对政府发出的政策理解存在误区。银行虽然会慎重地考虑借贷是否合适，但是没有注意到营销的策略是否合理，银行不能像以往一样坐等企业贷款，应该及时地去发现和培养新的目标客户，还需要尽可能地吸引老百姓到银行存款，然后在将这一部分资金提供给合适的企业贷款，从而能够从中获取更大的利润，并掌握发放贷款的主动权。最后，企业贷款难的一部分原因是企业自身的问题，企业在一开始贷款时信用观念非常淡薄，他们的资金利用等级低，并且在贷款之后没有尽快归还，造成了逾期贷款的现象，所以导致很多银行把这部分企业拉入了黑名单中，不愿意再继续提供贷款。因此，面临着这些问题，银行应该考虑怎样采取正确的方式在防范风险的过程之中去利用信用贷款的资金，从而才能够优化贷款营销的策略。

4.贷款营销人员技术不足

贷款营销是一项系统工程，需要人和技术的支持，其中营销业务人员起着至关重要的作用。农业商业银行营销业务人员不仅仅需要懂得银行方面的业务知识，还需要掌握财务管理、涉贷行业方面的知识，同时还应该学会一些营销技术手段，从而才能更好地和顾客进行沟通和交流，促使银行贷款营销得到进一步发展。当前我国银行营销工作人员数量不多，很多素质不符合对专业型人才的要求，银行虽然有客户团队，但是都是以信用贷款为主要的工作内容，成为专业型人才还有较远的距离。此外，工作人员的知识结构老化，不具备现代化的管理理念，难以适应社会市场对于风险管理的要求。

5.贷款信用环境较差

在社会生活中信用和生产与生活息息相关，当前我国的信用问题并没有得到关注，因此在信用环境之下存在很多方面的问题，比如，客户不讲信用是为了自身一时的利益，但是因为自身的利益对社会产生很大的不良影响，如果人人都不讲求信用，那么社会对信用感到不以为然，久而久之就导致整个社会信用环境很差。从当前情况来看，企业信用思想观念不够健全，也没有构建一个良好的引用体系，很多去贷款的客户会在银行没有采取强制态度的情况下长时间拖欠贷款不还，经常逃避、空悬和故意毁弃银行债务，还会把银行债务当做扶贫机构。另外，在担保体系没有完善的过程中，提升了很多大中小型企业贷款的难度，很多企业收获的经济效益良好，但是缺乏信用担保，银行考虑到安全问题不敢为没有担保的企业提供过多贷款，而信用体系的建立是一个缓慢的过程，在没有建立足够的信用之前，企业资金运转很紧张，因此难以获得良好的经济利益。

三、农村商业银行贷款营销策略

1.转化贷款营销理念

首先，农村商业银行应该转变思想观念，正确认识银行贷款营销的意义，因为加强贷款营销是一个商业化手段，银行想要生存，就应该将贷款销售出去，从而才能够获得良好的经济利益。在市场竞争中应该优化贷款的销售策略，抢占市场份额，从而能够在激烈的社会市场中占有一席之地。其次，应该树立起先进的银行贷款营销理念，扩宽营销思路。如今现代银行销售包含着宣传服务、市场定位，营销操控等业务，应该在每一个进程中都做到完善，不能将贷款营销直接规划为拉拢关系、做广告宣传等简单的促销活动。涟水农商银行始终秉承“立足‘三农’、服务城乡、服务中小企业、服务社区”的市场定位，践行“惠农、利民”的企业使命，坚守“做与农同根、润泽城乡的百姓银行”企业愿景，不断创新创优服务产品，加强厅堂服务软硬件升级，持续提高服务客户水平，致力于打造服务“三农”的“主力银行”，专注小微的“伙伴银行”，便民快捷的“社区银行”，短平快小的“精品银行”，已发展成为全县城乡金融服务网点最广、从业人员最多、存贷款总量最大、服务品种日趋完善、业务经营和社会认知度持续提升的现代农村金融机构。截至2020年年末，各项存款余额122.11亿元，较年初上升8.06亿元，增幅7.07%；各项贷款余额97.79亿元，投放各类再贷款8亿元，为助力“六稳、六保”提供了良好的保障，农村商业银行应该不断创新服务发展理念，创优服务产品，从而打造服务农业的主力银行。

2.完善企业贷款营销业务

从企业规模可以看出企业可以分大中小三种企业，农业商业银行要对社会上的企业作出详细市场调研，了解不同客户市场之中存在的一些问题，并采取相应策略为银行的贷款营销业务做好铺垫。首先应该改善银行与企业的关系，确保找到大的贷款客户。之所以在我国经常出现银行不愿意为企业提供贷款需求的情况，是因为商业银行的不良贷款现象时有发生，在发生这种情况以后不仅会营销到商业银行的资金运转效率，还会使得风险小的客户资源需求量不足。不良贷款现象会导致银行与企业之间的关系恶化。为了改善这种现状，银行可以为贷款企业建立资信档案。将企业的经济状况、经营状态和历史还款付息状况进行综合分析，将企业按照评估等级进行划分。还应该加强各个企业之间的联系，避免企业从多家银行开户提升不良贷款率。一旦银行发现恶意拖欠贷款的企业，应该在各大银行之中互相通过，并将这些企业公示在媒体中，从而增强不良企业的融资成本。通过这种方式能够规范贷款营销秩序，保留大企业的贷款客户，从而提升银行的经济效益。

3.研究客户的需求

客户在贷款的需求之上有着共性和个性的区别，客户的文化、习惯、性格特点等各个方面具有一定差异，在贷款的需求上也具有个性特征，比如，客户对贷款品种的选择上，对金融机构的取舍上，对银行服务人员的包容度都有所不同。从整体上看，客户对金融产品和金融服务表现出的态度差异较大，因此应对市场的需求进行一个划分，这样可以使得银行对客户需求的了解从感性转型到理性化发展。首先，银行应该把握客户对贷款的需求，由于客户从事的职业是不同的，对金融产品的需要也不同，比如，一些从事商业活动的个体户选择的贷款项目普遍是期限比较短的，企业职工选择的贷款项目普遍是一些利率较低的，而面对不同的客户就应该采取不同的解决措施。其次，银行可以根据城市和乡村之间的差异来对市场作出分析，同样也可以根据客户的需求，分析对贷款种类的认知。再次，银行还可以从社会因素上对客户的信息作出分析。比如，分析客户处于哪一个社会阶层以及有什么样的生活方式，有什么样性格特点。最后，银行可以根据不同年龄阶段的人员做出细致划分。还可以按照地理位置划分，分析较为发达地区以及不发达地区客户的实际状况，从而指导有针对性的贷款服务。总之，银行根据客户的需求进行细致划分，能够为企业提供一个有层次、有差异的服务，从而有助于提升银行的贷款营销水平。

4.优化产品质量

在以往农村商业银行中有产品少，经营管理混乱的现象，在当今这个金融不断发展的大环境下，农村商业银行首先需要去树立起一个以社会市场为中心的营销观念，在服务的过程中要全方面的顾及顾客的要求，建立一个以营销理论为基础的营销方法让贷款营销这一理念落实，还应该了解客户的需求是什么，并紧跟着客户的需要去制定一些营销的策略，让营销更加的灵活多样。其次，应该创新营销的模式，提升营销吸引力，让客户对银行产生极大的兴趣，增强农村银行在市场之中的占有率。银行需要不断的去提升银行贷款的销售层次，对金融服务做出创新，还应该开发新的金融产品，让银行提供优质的产品来满足客户的需求，同时，对于优质的产品应该通过各种传播渠道做出宣传，从而让客户了解本银行的贷款产品以及相关信息，吸引更多客户购买产品。再次，在种类繁多的银行营销策略之中，促销策略是重要的一个部分，可以通过银行营业人员促销、进行营业推广促销，还可采取广告促销的方式，这些促销手段是提供促销额的有利手段，但是农业商业银行往往不够重视这种促销手段。要提升促销效率必须让银行的促销服务水平得以提升，要加强对推销人员的引进，对推销人员进行业务知识和团队认同感的培训，从而能够使促销人员学会分析客户的贷款需求或者企业的经营情况，对客户提供专业化服务。最后，银行中贷款经理在促销活动中起着重要作用，贷款经理应该引导促销人员去学习怎样分析客户的经营情况以及贷款需求，并带领促销人员为客户指定有针对性的贷款服务方案，从而能够更好地引导客户了解贷款产品信息。

5.提升工作人员素质

首先，银行应该重视起对工作人员综合素质的培养，可以通过多种方式对工作人员进行培训。比如，采取学习促进业务发展的理念，将工作人员调派到基层进行锻炼，或者为工作人员制定社会实践任务，定期开展工作报告，在工作人员具备一定的业务能力之后还需要进行全方位的学习，从而实现建立一个高水平的人才队伍，提升银行的核心竞争力的目标。其次，工作人员不仅需要不断去提升自身的业务能力，还需要学习和掌握一些软实力。比如，拓宽工作的思路，学习学习政治、文化、法律、财务、等方面的知识，从而能够在营销过程中从多角度开展工作，并且要学会运用高科技技术手段为客户提供优质的服务，从而成为全面发展的复合型人才。再次，银行管理工作人员应该重视银行内部机构的管理和运行，要在日常生活中关心和了解员工的工作和生活情况，在员工遇到问题时主动为其提供帮助。一方面，管理人员可以通过举办有意义的团建活动来增强企业的活力，增进同事之间的感情，从而提高工作人员的积极性。另一方面，银行需要建立科学的用人机制，了解工作人员的工作意愿，听取工作人员的内心需求，尽可能将其分配到擅长的工作领域当中，这样可以提升工作人员的工作积极性。

6.规范社会信用秩序

为了营造一个良好的社会信用环境，政府应该鼓励商业银行对信用良好的企业发放贷款。如今我国加入的外资金融机构以及独立外资银行数量逐渐增加，银行也面临着巨大挑战，为了获得优质客户，各大银行之间竞争不断，因此要银行要作出金融创新，对客户发放充足的信用贷款资金，并提供可供选择的金融服务。地方政府还应该构建一个社会担保体系，一些经常逃避、空悬和故意毁弃债务的企业虽然破坏了秩序，但是他自身也难以解决长期的债务问题，因此不得不陷入这种恶性循环中，政府应该让企业认识到这种靠逃费债务来甩包袱的行为无异于饮鸩止渴，要想要获得长远的发展并发展成为可靠的大型企业就必须树立诚信。政府还可以帮助企业营造一个信用安全区域，将一些好的流动资金项目汇集起来，然后将各大银行请来发布项目，从而让供需求双方都能够面对面的相互沟通，这样可以体现出沟通双方的资金供给和需求方的作用，让银行看到企业有很多的服务和导向工作都可以去做，银行也会越来越欢迎这些项目。

四、结语

综上所述，农村商业银行营销策略应该在为客户提供优质服务的基础上对产品作出研发和创新，并通过多种多样的方式对产品作出宣传，从而才能够在激烈的竞争之中立足。本文提出了转化贷款营销理念、完善企业贷款营销业务、研究客户的需求、优化产品质量、提升工作人员素质、规范社会信用秩序等农村商业银行贷款营销策略，希望为相关工作人员提供参考。