李桢18年的网商开创之路

回忆创业经历，水舞新娘创始人李桢感慨万千，淘宝上线的第26 天，水舞新娘网店就开张了，一晃十八年过去了。最初，李桢抱着“玩票”的心态，开网店卖饰品。孰料，一路走来，小店从拿货到有了独立的工作室，再到自建工厂，甚至还收购了其他品牌。水舞新娘经历了爆款、价格战、小而美时代，见证了这18 年网商的变迁。

2003 年5 月10 日，电商平台问世。当时李桢在外企工作，在互联网公司上班的朋友建议她，可以用业余时间开个网店。李桢心动了，亲戚恰巧从事婚庆饰品批发生意，开网店没什么成本，可以试试看。于是注册了账号，水舞新娘就此诞生。

一开始，李桢热情高涨，虽然订单不多，但是她很喜欢每天和顾客在网上聊天。为了让人知道小店，她自建论坛，发帖分享饰品吸引了第一批顾客。2006 年，李桢的小店迎来了第一万个好评。随后李桢辞去工作，开始全职打理网店生意。2007 年，李桢成立了小型工作室，并注册公司，租厂房加工生产部分产品。2012 年左右，80 后迎来了结婚潮，婚庆用品需求上涨。李桢不想错过这个的机会，从而继续租厂房扩大生产，招募员工，彼时水舞新娘的年销售额超过了500万元。

随后，电子商务蓬勃发展，开网店的人蜂拥而至，李桢触碰到了行业瓶颈。婚庆用品是小众市场，复购率不高，需要不断吸引新客。那时，市场上刮起“爆款”思维、价格战，李桢加大了宣传力度，推广费用增加一倍，降低客单价，想以量取胜。但疯狂做流水的弊端显而易见，营业额虽然上升了，可是产品基本不赚钱。库存大量堆积，资金周转压力大。价格战打了两三年，很多同行对生意没了信心，转行了。但是，李桢顾不上研究其他赛道，满脑子都是50 万滞销货品，该如何消化库存？看着满仓库的货，她反思“自己飘了”，觉得不能再这么下去了。之后，李桢通过参加促销活动、展会，降价处理了一批库存，同时，报名参加电商学习课程，思考产品的核心竞争优势。

李桢发现，现在的年轻人结婚审美需求提高。以前结婚，新人去影楼，化妆师会随意给新娘搭配头饰。现在结婚的新人，迎亲、典礼、敬酒都各有一套礼服，需要搭配不同饰品。很多新娘喜欢邀请专业的化妆师为其做造型，婚礼当天还会有摄影师跟拍每一个环节，时刻呈现出新娘最美的一面。李桢通过后台数据发现，店内化妆师客户占比高，复购率也高。李桢决定通过举办线下活动，与化妆师合作授课，讲解服装、头饰饰品等搭配，并拍摄照片以此用作宣传。

在李桢的一路坚持下，水舞新娘慢慢步入正轨，年销售额超过了2000 万元。“以前沉迷于价格战，静不下心来，产品的品控、服务都无法做到最好。”李桢说，“要想立于不败之地，就要不断学习，修炼好内功。”通过线上等课程，李桢开始明白流量的精细化运营，知道了如何更有效地获得优质流量。

18 年，李桢不仅见证了网商发展的变迁，还见证了中国新娘装饰的变迁。早前，婚庆市场上流行西式装扮，新娘戴着一个大大的皇冠，搭配项链，没有其他配饰。现在中式服饰走俏，有的新娘喜欢穿“龙凤褂”或是“秀禾服”，头饰是很重要的加分项。并且，随着清宫剧盛行，新娘的头饰也越来越精致，借鉴影视剧中古代娘娘戴的头饰来装扮。为了营造好的视觉效果，李桢请来专业摄影师团队研究构图，用近百套古风服装来搭配。每开发一个系列产品，会包含七八款新品，需要综合考虑服装、发型、妆容。

新娘头饰是一次性用品，以前，客户用完后会送给化妆师。近年来，李桢发现不少客户很喜欢水舞新娘的头饰产品，婚礼使用后会用作收藏。李桢说，接下来想把产品做成足金、足银的，这是我16 年前就想做的事。国外很多新娘带的头饰，都是祖母辈传下来的，李桢表示，想把水舞新娘做成百年品牌，陪伴一代代人。