存量环境下母婴连锁终端应变之道

文｜袁灿乐

网络报道，拥有6000 多家母婴连锁品牌可爱可亲总部宣布公司停止经营，宣告破产。经历了20 多年发展业态的母婴行业，在新生人口下降、二次配方注册来临、品牌效应加强、消费者多元化、精细化需求等多种效应之下，母婴市场出现了猛烈的需求收缩，但广东多爱一婴、上海爱婴室、江苏孩子王等，有完善供应链、高效服务团队、强大运营管理体系和持续扩张资本，并能够做到资源聚焦、模式创新、服务精准化的连锁终端，却逆势成长，不断的做大做强。

历史的车轮总是滚滚向前，任何人也无法阻挡它的进步，淘汰你的不是时代，而是你的旧思维。从商业逻辑来看，无论是在增量竞争时代、存量竞争时代、减量竞争时代，拥有完善的产品供应链、专业的服务团队和精准化运营管理模式都是母婴连锁终端保持可持续增长的核心，每一个环节都不能弱。

一是要有稳定供应链和高效供应链品类管理能力。当下新一代消费者需要物质+精神的双重满足，母婴连锁终端为了吸引更多消费者进店，除了重点经营婴幼儿产品外，还增加孕妇产品、中老年产品、保健食品、玩具、服装等专区陈列，甚至扩展到增加游泳、儿童摄影、游乐场、推拿、育儿咨询、早教等项目，极大地满足了消费者更多需求。在母婴终端全家化、一站式的发展趋势下，要求连锁终端品牌方拥有统一的供货体系，以保障产品的时效性和稳定性，持续创新产品品牌，优化产品结构，为消费者持续输出独家销售和受喜爱的产品，增加用户黏度，即供应链管理一定要“精”才有机会“赢”。如广东多爱一婴连锁系统，通过与一线品牌飞鹤、伊利、君乐宝等强强联合，并通过入股欧能达和加入伊利亿元俱乐部、完达山经销商联盟等方式，与企业形成战略联盟，确保供应链稳定和品类管理能力提升。

二是要打造专业、高效服务团队，协助终端人员做好培训，打造共生渠道。随着90 后成为婴童市场消费主力军，他们购买渠道显现多元化，对产品品质有了自己鉴别能力，在关注价格同时更加关注产品品牌，以前母婴终端我想卖什么消费者就买什么高毛利时代已经过去，提升终端人员的销售水平和服务能力，增强顾客之间的粘性成为终端竞争力的重要组成部分。如广东多爱一婴连锁系统，通过高薪招聘管理人才并与广东食品药品管理学院合作，成立自己的商学院，利用新品上市推介会、月度总结会等形式，从产品卖点、沟通能力、销售技巧、财务管理等方面，对终端老板、终端促销人员等进行系统化培训，帮助其持续地学习提升和进阶，以消费者为导向，以更高专业度与消费者沟通，服务消费者，协助终端提升参与竞争能力。同时为了满足关注点快速迭代的90 后消费者，多爱一婴连锁系统通过线上直播、抖音、举办会员生日PARTY、举办会员电影专场、会员亲子互动郊游等方式，给终端创造进入新一代消费者生活的机会，鼓励终端与消费者进行更多接触，强化与消费者互动，这些让我们看到了母婴渠道不断寻求突破，而不是墨守成规的创新与变化。

三是精准化运营模式，赋能终端提升其持久盈利能力。无论多么强大的运营模式，只有形成分工明确、目标一致、利益共享的机制，坚持底层的单个终端盈利，帮助终端分阶段成长，才是出路。广东多爱一婴连锁系统采用帮扶策略，将终端老板转化为股东，着重对终端在辖区市场的经营进行了授权、让利，旨在促进品牌商与终端责、权、利的统一，从而进一步提高终端销售团队产出能效和销售士气。

目前，我们能明显感知到母婴行业越来越难，特别是在新生儿持续走低的情况下，压力也越来越大，但任何时候都存在潜在的发展机遇，相比之下，母婴行业依然是刚需行业，依然是朝阳行业，连锁终端的核心是立足自身优势，取长补短，做好资源互补，将事情做到极致，顺势做大做强。