工厂做电商 流量不是万金油

文｜赵述评

疫情背景之下，外贸回流，工厂对电商寄予了厚望，但制造业“上架”，并非简单的从线下搬至线上，现实仍旧有太多的不尽如人意。2020 年12 月15 日，淘工厂直营店向商家开放招商资源，数位商家表态：工厂品不同于成熟品牌，电商只做单纯的流量倾斜是远远不够的。工厂只依靠流量漫灌，也难以做到打开销路以及爆品培育。与此同时，在众多工厂尝试从线下走向线上的过程中，触网运营难、产品研发、物流配送费用日渐高企等难点也逐渐浮出水面。

摸索“上架”

长期以来，制造企业都在想尽办法离市场更近一点。然而，以零售方式面向C 端消费者时，工厂并不能随心所欲。大多数工厂有一颗开网店触网的心，但在实际操作中就会发现：网店运营、产品选品、仓储物流等均不同于此前的思路，从零起步更是难上加难。

2020 年12 月15 日，淘工厂直营店正式亮相，其前身是天天特卖工厂店，是以产业带C2M 商品为核心供给的线上工厂店。在淘工厂直营店，工厂可以直接上架个别单品进行运营，完成对电商的初步摸索。记者发现，淘工厂直营店更像是，整合多家工厂的单品资源的集合店。

在阿里体系里，1688 是工厂面对B端的通路；淘宝特价版是为能独立开店的工厂，让其摸索零售的出口；淘工厂直营店则瞄准了中间一部分工厂：他们想接触电商，但又难以有足够多的单品支撑网店，或者是不懂电商运营。淘工厂直营店像是为想触网又捉襟见肘的工厂提供了一个折中办法。阿里巴巴副总裁、C2M 事业部总经理汪海在现场介绍称，让工厂从一件单品做起，然后形成产品矩阵，再形成生产链路，淘工厂直营店提供了一个循序渐进的过程。

实际上，工厂想要适应电商，要从诸多方面实现改变，首先可能是组织架构。据了解，浙江一帆日用品有限公司已将组织架构从江南江北变为线上和线下，目的就是要跟上电商与实体不同的节奏。简单生产的工厂如何适应复杂的电商运营，所有工厂正在求解答案。

公开数据显示，全国共有670 万家制造业工厂，但制造业工厂流通数字化的程度还不到20%。这就意味着，工厂数字化潜力巨大，电商与工厂的合作空间足够宽广。

流量漫灌失效

工厂比大品牌更现实，他们不需要电商像大水漫灌一样倾倒流量，而是需要得更多。

浙江一帆日用品有限公司总经理舒凯在接受采访时称，工厂对流量目前没有表现出极度渴求的心态，还是更希望通过电商提升周转率，解决库存积压等首要问题。此外，对于一些初次接触零售的工厂来讲，研发新品乃至爆款更为重要。C2M 事业部直营业务运营负责人廉文昭在现场也表达了相同的观点，工厂进驻电商，要的不仅仅是流量，并不是说导流就能实现销售额的增长。言外之意，电商手中诱人的流量，或许是新锐品牌、知名品牌竞相争夺的对象，但对于工厂来讲并没有太多的用处。流量成了工厂退而求其次的诉求。进驻电商后，工厂不再像此前做代工或者是进驻商超一样，强调高利润，而是在意库存周转能不能更快。

在传统渠道，工厂先要将商品发货给经销商，经销商进驻超市的审核期会长达2 个多月，再销售到消费者手中会超过5 个月。“过长的流程，导致商品的性价比降低，销售情况不好会面临退货风险，进而导致库存积压。”舒凯急于通过进驻电商改变冗长的周转环节，“电商可在一个星期内就知道新品的销售情况，对不适应市场需求的产品立刻改进生产，库存周转也能快速转起来。”舒凯以1 亿的生意为例，传统企业库存周转60-70 天，就意味着需要用2000万-2500 万的库存周转才能撬动1 亿生意，电商的7 天流转则需用400 万-500万的库存即可撬动1 亿，剩余部分可转变为企业的利润。高库存放大了工厂的风险，同样也意味着电商想要从传统渠道里调动工厂资源，首先要帮助后者解决库存周转的相应问题。与此同时，舒凯做C2M 之后，发现每个月的销量是可以根据自己的节奏进行控制的。“一个月会安排活动场数、每场销量，可以预估出下一月产量的80%是何标准。”

无锡市优能塑业有限公司通过入驻淘工厂直营店，解决了困扰许久的库存周转率问题。总经理陈开发介绍，以前做OEM，一个订单从原辅料采购到回款基本上要3 ～4 个月，长的甚至要半年。而现在菜鸟仓每周预测一次销量，工厂只需要备好半个月的库存量，订单发货后只要客户签收就可以很快收到货款，大大减少了库存压力和资金回款时间。

物流支出高企

除了周转效率之外，物流成本的高低是工厂的另一个关心点。

广州采词化妆品有限公司电商经理何超表示，仓储物流以及对应的成本支出是工厂选择电商时考虑的重要因素，“因为工厂产品已经将价格压到更低了，更需要将物流成本变得更加可控或者说更低，这样才能保证成本可控。”据了解，在除去打包的人力成本和包材成本，一件商品的物流成本是3 元，进驻菜鸟C2M 产地仓之后，可降到1 元。

在源头处降低物流流转成本，工厂经营者们进驻电商时表现得“锱铢必较”。陈开发在谈及工厂产品低价又如何盈利时，就强调了物流在其中的重要性。他用一个垃圾袋向记者解释，一个垃圾袋是2.1 元，客单价在4 元以内就会亏本，达到5 元可保本，7、8 元就能赚钱了。“我们现在的商品在物流环节，通过菜鸟将快递压到低价，随即垃圾袋成本控制在比以前低5%。”

汪海坦言，现在工厂产品的销量还在可控的范围，一旦产品的直销规模上去，势必要找到物流的解决方案，但目前的工厂还没能力做到，“这是工厂必须要解决但又没办法解决的潜在问题，因此整体的仓配体系要重新构建，适应C2M”。为此，阿里直接将工厂的仓库搬进了菜鸟仓，将仓库与物流仓做了整合。

舒凯同样没有否认物流环节的重要性。“自己工厂仓的吞吐量是5000-8000单，但产地仓的吞吐量更大。”舒凯列举到：10 万单的保鲜膜，工厂是难以自行完成发货的，因为人力有限，即便临时增加人手也跟不上产能，“产地仓可能一两天就完成发货，但自己的仓至少要10 天甚至半个月，消费者和工厂都等不起。”阿里巴巴数据显示，入菜鸟产地仓的大部分商家物流时效比传统提升5 小时，平均物流成本降低15%。

记者在阿里C2M 产地仓看到，大量的快件在人力和机器的协同下被快速完成打包生产，仓内的布局和机械化作业均按照C2M 的诉求进行了重新布局。仓与分拨中心的距离在无限度拉近，也就拉长了生产结单时间。据悉，通常情况下，为确保商品赶上快递当天的末班车，商家会在18 点停止发单，当仓与分拨中心的距离缩短后，生产结单时间从18 点延长到20 点，该时间段的订单量可占到全天的13%。

除此之外，电商的平台效应促使快递企业降低配送工厂产品的成本。汪海表示，与三通一达已达成协议价，确保车辆满载不跑空等均是降低物流成本的粗浅方式。