从“授人以渔”到“授人以鱼”：杭氧的服务化转型之路

李靖华 刘树龙 汪加林

古人云：“授人以鱼，不如授人以渔”，讲述授人以物不如授之以方法的道理。随着服务经济的兴起，在实践界出现了“授人以渔，不如授人鱼”的相悖现象。杭州制氧机集团股份有限公司（以下简称杭氧）是我国第一台国产制氧机（又称为空分设备）的研制者，是我国空分设备行业的领军企业。杭氧积极探索发展道路，从向用户销售制氧机转变为为用户提供制气服务，实现了从授人以渔到授人以鱼的服务化转型。

从模仿引进到自主创新

杭氧的技术研发起步于1953年对前苏联产制氧车仿制。初代杭氧人通过攻坚克难，于1956年试车成功，填补了我国制氧机生产的空白。制氧机是大型成套设备，技术十分复杂，在1978年，当时全国所有1，000m3/h以上的国产空分设备因产量达不到要求、技术水平低和成套性差的共性问题，陷入了“信任危机”，用户纷纷要求从国外进口。为此，杭氧一方面以本溪钢铁厂10，000m3/h空分设备为试点，进行技术改造，使多数设备达到性能指标；另一方面，提出行业规划设想：行业各厂组建联合体，加强技术合作，提高成套水平和能力。

表1 杭氧技术研发大事记

然而从前苏联引进的空分设备技术，远远落后于世界前沿技术水平。1978年，杭氧与德国林德公司（以制氧机发明人卡尔·林德教授命名）达成合作，引进林德公司的先进技术和管理，并在消化吸收中不断自主创新。1979年，杭氧向林德公司出口自行设计研制的板翅式翅片冲床技术及设备，实现了首次向发达国家出口工业专有技术。2012-2017年，在神华宁煤400万吨/年煤炭间接液化项目上，杭氧与林德公司同台竞技，各负责六套100，000m3/h空分成套设备的研制安装工作。2018年，杭氧为神华宁煤提供的大型空分设备在央视《大国重器》精彩亮相。随后，经中国机械工业联合会、中国通用机械工业协会联合鉴定，杭氧的空分设备总体技术达到国际先进水平。

從产品主导逻辑到服务主导逻辑

在信息经济尤其是“互联网+”时代下，产品与服务的关系已变得相互交融，密不可分，甚至很难分辨企业向市场提供的究竟是商品还是服务。例如，苹果公司销售的是iphone、ipad等智能终端，还是依托App Store提供开放式创新服务？IBM公司销售的是服务器产品，还是整体解决方案服务？空分行业同样经历着如上的制造与服务的融合。

产品主导逻辑强调了物质（对象性资源）对财富积累的作用，而忽视了知识和技能（操纵性资源）的作用，认为知识和技能是市场竞争的外在因素。服务主导逻辑强调了操作性资源充当了发掘对象性资源价值的角色。在服务经济蓬勃发展的时代背景下，杭氧的经营与发展理念从产品主导逻辑转向服务主导逻辑。

图1 杭氧“重两头、拓横向、做精品”战略释义图

杭氧人津津乐道的故事是在2007年，董事长蒋明向前来视察的前国家领导人汇报了杭氧“牵着奶牛卖牛奶”的战略转型。杭氧发现并抓住了市场需求的变化，凭借自身的专业性优势，从单纯的出售空分设备，转变为向客户提供工业气体的供气服务，实现产业链的进一步延伸。2010年，杭氧开始大规模进军气体业务市场，在用户周边建立气体工厂，接过了原本嵌入在用户生产流程中的制氧供氧环节。到2020年初，杭氧已在国内投资设立30多家专业气体公司，是国内主要的工业气体供应商之一。

从装备制造业到流程制造业

空分设备制造属于装备制造业，工业气体生产属于流程制造业。本质上，杭氧的经营战略是从装备制造业进入到流程制造业。2010年，杭氧提出了“重两头、拓横向、做精品”的转型战略（如图1所示）。

“重两头”指在空分设备制造主业的核心上，向产业链的上下游延伸：向空分设备制造业的上游重点发展工程成套业务，向下游发展气体业务。

“拓横向”是指在发展成套空分关键配套部机业务的同时，开拓石化低温相关产业。在做好国内空分市场的同时，积极拓展海外市场。

“做精品”指改善、提升综合管理水平。

新战略的实施，使杭氧形成了设备研发制造、工程成套、工业气体运营的全产业链布局，实现了从单纯的设备制造企业向制造和生产性服务型企业的转型。

从装备制造到流程制造的跨越并非一蹴而就的。

首先，需要市场需求的培育。早些年国内企业“大而全、小而全”的思想仍是主流。随着市场经济的发展，基于资源禀赋的专业化分工促进了服务外包的发展。早在1993年，杭氧在上海嘉定首次试水气体业务，但市场需求仍然不足。直到2010年，杭氧的气体业务发展才进入到了快车道。

其次，需要服务能力的构建，杭氧通过收购原用户单位的气体车间（工厂），设立气体子公司、构建业务管理构架、组织人员培训的方式，逐渐完备了运营服务队伍，气体产业管理体系和运行机制。

传统的制造企业服务路径通常被描述为制造企业舍弃价值链低端的制造环节，转向上游的研发设计、下游的售后维保等高附加值的环节，使企业“脱胎换骨”转变为生产性服务公司。然而杭氧的模式探索出一条新的服务化路径，为处于产业链上游的装备制造企业提供了借鉴经验。