中国农药企业进军东盟市场的策略分析

杨田甜

(济南天昱农业科技有限公司，山东济南 250000)

中国作为世界主要的农药生产国与出口国，每年出口的农药数量达到上百万吨，出口额80亿美元左右。亚洲是中国农药出口的最大市场，其中东盟10国中的泰国、印度尼西亚和越南一直居于出口量排名前10的国家。因此，中国农药企业在东盟国家中的市场表现，非常值得关注。

随着中国环保要求的日益提高以及人工成本的不断增长，越来越多的企业开始考虑借助“一带一路”战略的鼓励政策及东盟国家的人工成本优势，在东盟国家建厂或成立分公司，进行农药生产或终端销售。

本文从市场环境、政策措施、准入要求等方面对中国农药企业开拓东盟市场的有利条件及制约因素进行分析，并针对不同途径提出建议，供相关企业参考。

1 东盟国家情况简介

东盟成立至今已有半个世纪，在区域合作的许多领域中运用其独特的“东盟方式”展现了巨大的优势。

东盟国家地处亚洲大陆和大洋洲之间，沟通着太平洋和印度洋，地理位置十分重要，在近代已成为世界海空运输的一个重要枢纽地。其总面积约为447.81万km2，总人口6.54亿(2018年)；多高原、山地，平原分布在河流沿岸；属热带、亚热带气候类型，大部分地区炎热多雨；植物资源种类非常丰富，非常适合农业生产。

中国与东盟国家是山水相连的近邻，自古以来就有着密切的政治、经济和文化上的往来。在2002年中国-东盟自由贸易区建设启动以后，双边经贸合作步入黄金发展时期。

东盟各国在独立前基本都经历了西方国家的殖民统治，这一历史因素导致了东盟各国在政治和经济发展方面十分的不平衡，大多数国家的经济基础和公众设施的发展水平较低。

2 中国农药企业进军东盟的策略分析

2.1 在东盟国家建立原药生产厂

农药是农业生产中必不可少的物资。随着我国经济发展水平和模式的转变，全社会的环境保护和食品安全意识不断加强，环保治理要求和力度日益提高，很多企业萌生了将原药生产厂搬到其他国家的想法，特别是距离中国较近、经济相对落后、人工成本较低的东盟国家成了首选目标。一旦项目成功，就会带来多种益处：⑴ 较低的人工成本，一定程度上降低了生产成本，提高利润；⑵ 避开了国内环保的压力，增加了生产基地来源的多样性，确保了原药生产供应的稳定性；⑶ 销售辐射整个东盟国家，享受东盟国家之间贸易的优惠政策；⑷ 享受发达国家对东盟国家的很多优惠政策，例如，对东盟国家出口的产品实行的零关税政策；⑸ 响应了国家“一带一路”政策，可能享受政府的政策补贴。

但是，农药行业作为精细化工行业中的细分行业，生产工艺具有较高的技术要求，不仅需要专业的生产设备，而且需要配套的上下游产业链。综合考察东盟国家目前的客观实际情况，农药企业要在东盟国家建立原药生产厂，至少面临以下亟待解决的问题：⑴ 东盟国家缺乏成熟的化工产业园区，化工生产所必须的水、电和气基本都无法保障，也没有专业的公司处理生产过程中产生的“三废”，个别国家甚至连相关的法规都没有，基本处于无法可依的状态。⑵ 东盟国家缺乏精细化工产业，原药生产中用到的各种原料(中间体、催化剂、溶剂)都无法就地采购。如果从中国或其他第三国进口，需要考虑运输和关税等成本。⑶ 东盟国家基础设施落后。各国的公路、铁路、港口和机场等设施还处于比较落后的状态。柬埔寨、老挝和缅甸等国家至今还没有高速公路，而印尼是岛屿国家，这无形之中增加了交通运输的困难，提高了物流成本。⑷ 缺乏专业的人才。如前所述，原药生产具有较高的技术要求，因此需要专业的操作工人，而东盟国家人民受教育水平相对落后，虽然人工成本较低，但是培养一个合格的操作工人也需要花费很大的人力和财力。⑸政府对待化工产业的态度不是十分友好。大多数东盟国家旅游资源丰富，政府也乐于大力推进旅游产业的发展，对于有污染的化工行业并不太欢迎。

综上所述，目前在东盟国家投资建立原药生产厂还缺乏很多必要的条件，随着中国“一带一路”政策的实施以及东盟各国自身对于发展的迫切要求，东盟国家的基础设施建设不断加快，这些限制建立原药生产厂的客观困难可以被解决，但是东盟国家对环境保护的要求可能不会给原药生产提供机会。有利的方面都是主观的和一厢情愿的，而不利因素看来都是客观的和难以逾越的。因此，在东盟国家建立原药生产厂的梦想可能难以变成现实。

2.2 在东盟国家建立制剂加工厂

建立原药加工厂的计划暂时不可行，那么可以退而求其次，先建立制剂加工厂。制剂加工厂与原药厂相比，对技术和设备要求没那么高，特别是东盟的很多国家已经有了很多制剂加工厂，如泰国、印尼和越南等国家。建立加工厂的项目看起来可行，而且也有很多优势：⑴ 产品的登记费用以及人工和管理成本较低。⑵ 在当地生产并在当地销售，降低了从中国出口的物流和关税等成本，提高产品的竞争力。⑶ 产品销售辐射整个东盟，享受东盟国家之间贸易优惠政策。⑷ 享受发达国家对东盟国家出口产品的优惠政策。⑸ 享受各地政府对外投资的政策补贴。

但是，依旧有一些实际存在的困难需要解决：⑴ 需要对目的国家相关法规政策进行深入了解。需要了解工业、环保和农业等与农药生产相关的部门的具体法规，以避免触犯政策法规。⑵ 大多数东盟国家把制造业列入负面清单，至少需要本国人对企业控股，需要考虑企业股权问题可能产生的利益纠纷。⑶ 除了泰国、越南、印尼和新加坡等国家外，其他国家还缺乏制剂生产所需要的助剂、包材等的生产能力，这些物质需要依赖进口，这就要综合考虑物流和关税等成本。⑷ 有些东盟国家目前还没有制剂加工厂，故相关部门缺乏针对性的政策法规与审核经验，贸然投资建厂存在很多未知的风险。

由以上分析可见，目前在东盟国家成立制剂厂可行，但是还需要综合考量各方面因素，结合企业自身的情况，立足长远，制定符合企业自身发展的可行计划。

2.3 在东盟国家成立进出口贸易公司

在东盟国家成立贸易公司，将产品从国内进口到当地，并进行终端销售是目前大多数农药企业的选择。当前主要有国内纯贸易公司在东盟国家成立贸易公司，也有越来越多的生产企业参与其中。但能够称得上成功(产生合理的利润，产品在当地市场上有良好的口碑和良好的品牌形象)的企业屈指可数，而失败的案例却比比皆是。究其原因，大概有以下几种：

⑴ 对目的国家的农药市场缺乏深入了解。很多企业在目的国家进行终端销售之前对目的国的政策法规、文化习俗等客观情况缺乏了解，甚至是对与农药销售息息相关的种植结构、农药使用情况都没有深入了解，就盲目地开始进行推广，一开始难免会水土不服，如果开局就不顺利，势必影响后续的发展。

⑵ 纯贸易企业做产品终端销售缺乏实际经验和相关的技术支持。终端销售与传统外贸差异很大，不仅需要专业的植保和农药使用技术等相关知识，更需要实际的终端推广经验，这些都是在田间地头摸爬滚打慢慢积累出来的，坐在办公室里发邮件就能做成生意的外贸公司很难应付终端销售的复杂情况。

⑶ 中国企业缺乏熟悉当地情况能独当一面的人才。人才管理与培训是公司发展壮大的动力。如何建立一个由中外成员组成能打胜仗的团队，对团队管理者本身素质的要求非常高，换而言之，一个国外分公司的成败与否，很大程度上由这个分公司的负责人决定。

⑷ 缺乏明确的产品定位和推广计划。大多数做终端市场的公司是市场跟随者，主要销售市场上受欢迎或销售成熟的产品，而对自己的产品往往找不到新的卖点和没有明确的定位，最后难免沦为价格竞争的牺牲品。即使有很多公司拥有一些市场上没有的新产品(新的有效成分或者新制剂)，也因为产品本身的实际使用效果、推广能力以及产品定位等多种原因而没有取得销售成功。

⑸ 尚未做好长期扎根市场的准备。很多企业在前期都低估了进入一个国家农药终端销售可能遇到的困难，想着一下子登记几十个产品，投入人员开始推销，第一年就能大卖，收回成本。这种想法固然美好，但市场需要辛勤耕耘，没有十年八年的时间，很难站稳脚跟。笔者在与某公司国外项目负责人交流时得知，他们的国外市场经营理念是“三年亏本，四年持平，五年盈利”。这样的理念不能说一定正确，但确实是理性客观的。可惜很多做国外终端的公司很难支撑到第五年盈利的时刻。

⑹ 没有找到合适的切入点。有一些生产企业在中国国内市场的销售非常成功，但在国外却无法复制这种成功。最大的原因是没能发挥好自身的优势并结合当地的情况找准切入点，战略浮于表面，无法切中要害，导致产品销售不温不火，难以形成轰动效应。

如前所述，在东盟国家成立进出口贸易公司进行终端销售是目前大多数公司采用的一种进军市场的方式。但是由于不同原因，大多数公司并没有取得成功。希望国内企业能够在实践中不断总结失败和成功的经验，发挥自身优势，找准定位，加强团队建设和品牌建设，寻找到合适的切入点，最终摸索出一条适合自己的成功之路。

3 东盟部分国家市场准入与登记要求

3.1 越南

⑴ 农药登记管理部门

农业和农村发展部下属的植物保护处[The Plant Protection Department(PPD)]是越南农药登记管理部门。

⑵ 主要管理法规

主要的管理法规有《2015年第 21号通知》(Circular No 21/2015/TT-BNNPTNT.)和世界粮农组织(FAO)对农药管理规定的指导要求。

⑶ 登记资料要求

需要的登记资料包括：技术资料表格(原药和制剂信息)、授权书(需要进行使馆认证)、标签(越南语)、原产国登记证明(原药或制剂，由农业农村部农药检定所出具)、生产许可证(针对新的有效成分)、制剂急性毒性6项报告(由欧盟认证的良好实验室规范(GLP)或 ISO 17025: 2005 实验室出具)和样品。

⑷ 限制性因素

① 一个有效成分只能授权给一家当地公司或个人进行登记；每一个公司或个人拟登记的同一种原药或制剂只能由一个生产化工产品、原药或制剂的工厂授权，即同一个有效成分只能登记一个来源。② 同一个公司、同一个有效成分、相同剂型只能登记一个含量(例如，登记了草甘膦480 g/L SL，就不能登记草甘膦500 g/L SL)。③ 对于化学农药，由《全球化学品统一分类和标签制度》(GHS)分类为5级以上才允许登记在蔬菜、水果和茶树上。④ 登记用于水果、蔬菜和茶树的产品的安全间隔期(PHI)不能多于7 d。⑤ 不同类型的有效成分，如杀虫剂和杀菌剂，不允许复配(种子处理剂除外)。

3.2 印度尼西亚

⑴ 农药登记管理部门

农药登记管理部门为农业部下属的肥料和农药管理局[Directorate of Fertilizer and Pesticide(DFP)]。

⑵ 主要管理法规

主要的管理法规为《关于农药登记法规的2019年第43号农业部长令》(Regulation of the Minister of Agriculture Number 43 Tahun 2019 on registration of pesticide)。

⑶ 登记资料要求

登记所需要的资料有理化性质和毒理信息(原药和制剂)、原药组成(COTM)、制剂组成(COC)、分析单(COA)、标签信息、授权书(LOA)、供货保函(SG)、原产国登记证明(制剂或原药，由农业农村部农药检定所出具)、制剂急性毒性6项报告和样品。

⑷ 限制性因素

产品登记申请者必须是当地公司；在登记证取得后1年内公司必须进行经营活动，否则取消登记证；登记证在取得后3年才可以转移；抗生素类产品不允许登记，如春雷霉素、噁喹酸等；很多用于农药制剂的助剂被禁用，或是有含量限制(30种)；不同类型的有效成分，如杀虫剂和杀菌剂，不允许复配(包括种子处理剂)。

3.3 缅甸

⑴ 农药登记管理部门

缅甸的农药登记管理部门为农业部下属的农药注册局[The Pesticide Registration Board(PRB)]。

⑵ 主要管理法规

缅甸的主要农药管理法规为《农药法(1990)》[Pesticides Law(1990 年)]。

⑶ 登记资料要求

在缅甸进行农药登记所需的资料有技术资料表格(原药和制剂信息)、标签(英文和缅文)、授权书(LOA)、原产国登记证(由农业农村部农药检定所出具)、色谱柱(分析方法采用色谱法的产品)、样品和其他可能需要补充的资料。

⑷ 限制性因素

在缅甸进行农药产品登记也存在一些限制：销量最大的一些有效成分被暂停登记3-5年；一些登记要求不太合理，申请者难以满足；登记政策经常变化，对申请者很不友好。

3.4 柬埔寨

⑴ 农药登记管理部门

柬埔寨的农药登记管理部门为农林渔业部下属的农业立法司[The Department of Agricultural Legislation(DAL)]。

⑵ 主要管理法规

柬埔寨的主要农药管理法规为《肥料和农药管理法，2012年》(Law on Management of Fertilizers and Pesticides 2012)。

⑶ 登记资料要求

进行农药产品登记所需的资料有技术资料表格(原药和制剂信息)、产品安全技术单(MSDS)、标签(柬文)、生产工艺流程(制剂)、分析单(COA)、授权书(LOA)、原产国登记证明(由农业农村部农药检定所出具，非必须)和样品。

⑷ 限制性因素

在柬埔寨进行农药产品登记需要考虑一些限制性因素：超过200多种有效成分被禁用或限用，申请者必须为当地公司。

3.5 菲律宾

⑴ 农药登记管理部门

农药登记管理部门为农业部下属的肥料和农药管理局[The Fertilizer and Pesticide Authority(FPA)]。

⑵ 主要管理法规

主要农药管理法规有《第 1144号总统令》(Presidential Decree No.1144)和《FPA的农药监管政策和实施指南(绿皮书)》(FPA’s Pesticide Regulatory Policies and Implementing Guidelines(the Green book))。

⑶ 登记资料要求

农药产品登记所需的资料有技术资料表格(原药和制剂信息)、原药5批次、理化、毒理、残留报告，制剂理化、毒理报告(符合GLP要求)、授权书(LOA)、原产国登记证(由农业农村部农药检定所出具，非必须)和样品。

⑷ 限制性因素

进行农药产品登记需要考虑一些限制性因素：含有不同类别有效成分的混剂不允许登记，例如不允许杀虫剂与杀菌剂的混配登记(包括种子处理剂)；终端用户所使用的液体制剂的最小包装规格是100 mL；申请者必须为当地公司，并需要在FPA取得经营许可证。

3.6 泰国

⑴ 农药登记管理部门

农药登记管理部门为农业部下属的农药注册局[Pesticide Registration Division(PRD)]。

⑵ 主要管理法规

农药登记主要管理法规为《有害物质法》(Hazardous Substance Act)。

⑶ 登记资料要求

农药产品登记需要提供的资料有技术资料表格(原药和制剂信息)、标签(泰语)、授权书(LOA)、原产国登记证(由农业农村部农药检定所出具)、原药和制剂的6项急性毒性报告(GLP实验室出具)和样品。

⑷ 限制性因素

在泰国进行农药产品登记也存在一些限制性因素：同一种有效成分的同一种剂型产品只允许登记一个含量；拟除虫菊酯类农药(包括混剂)(个别产品除外)有引发褐飞虱再猖獗的风险，不能登记在水稻上使用；田间药效试验的有效期是自批准之日起 5年内。这意味着申请再登记/续展时，登记证持有者需要重新进行田间药效试验。申请者必须是当地公司，且登记证不可以转移。

总的来说，目前东盟国家的登记要求相对来说比较低，大多不要求GLP试验报告或者仅少部分登记资料要求GLP报告，大多数的企业都能很容易满足各国的登记要求。需要注意的是个别国家登记政策不稳定，可能根据需要随时进行调整，使得登记过程中存在一些未知的风险。

4 总 结

东盟国家作为我国农药出口的主要市场，近年来引起了越来越多的农药企业的关注。通过对一系列有利或限制性因素的分析可知，目前在东盟国家建立原药加工厂这一途径短期内不可行；虽然建立制剂加工厂可行，但仍需要谨慎的综合考虑，不能一哄而上；成立进出口贸易公司进行终端产品销售是大多数公司的选择，但是失败的案例比较多。希望企业能够发挥自身的优势，找准定位，最终摸索出一条适合自己的成功之路。