供应链一体化下营销管理策略研究

文/逯妍妍 （郑州商学院）

在传统市场竞争中，企业彼此将对方视为对手，无论是批发商还是零售商都会因这种恶性竞争而受到损失。如今市场中的企业大都采用供应链一体化模式，企业之间形成了联盟，在价格或者其他方面都统一了意见，它们也因此增强了自己的实力。

一、供应链及问题

在传统的观念中，供应链是指在一个企业内部的生产和供货过程，随着生产技术和经济市场的不断扩大，供应链的概念已经不再局限于一个企业以内，更多地是指在一个行业或地区内多个企业之间形成的一种商业营销模式。供应链一体化的管理是以组织、流程以及地理分布上的集成为特征的，因此更加注重在组织和部门之间的协调发展，同时也能够在一定程度上促进各个部门之间的合作和运营。与传统的经营模式不同，供应链一体化下的管理模式不强调短期内的获利情况，而是要让在供应链下的各个企业都能够在长期内获得稳定的收益，不会再让企业之间因为竞争而损害到双方的利益，实现合作共赢的局面。

供应链不仅仅指的是对货物的供应线路，而是指在供应链中的领头企业对物流、资金流、信息流等的控制，供应链上的企业绝不仅仅是供应商和制造商，还包括大量的分销和零售企业，可以说供应链一体化涉及了一个行业内的绝大多数企业。供应链管理需要及时地掌握链中企业的需求信息和生产能力，这样一来才能够根据各个企业的实际情况制定生产和销售计划。供应链上的企业通过合作可以实现共赢，但是一旦出现了竞争的局面，那么供应链的强弱就取决于链上最弱的企业，像木桶原理一样，实力最弱的企业就像是木桶上的最短板。所以说，供应链一体化需要各个企业之间的合作和信息共享，为了同一个盈利目标而做出统一的生产和销售行为，实现企业间的合作共赢。

二、供应链一体化营销管理的内容

供应链一体化下的营销管理不是等所有的生产活动都结束后，才正式开始对产品的包装和销售，而是在生产之前就已经在市场中做好调查工作，根据各个环节和企业所反映的信息来预估一定时期内的销售量，进而确定所需生产的产品总量。供应链一体化下营销管理主要有以下内容：

（一）提供个性化服务，建立良好顾客关系

随着经济的快速发展和社会的不断进步，消费者对产品和服务质量要求也随之升高，因此供应链一体化下的营销不能够再按照传统的方式与顾客打交道，而是应该根据不同顾客的需求特点和产品的不同来提供独特的服务和设计，让顾客不仅满意产品，同时也在服务上赢得顾客的尊重，从而与顾客建立良好的关系，方便日后的进一步合作。直接面对终端客户并且与他们建立良好的关系，这并不是一件容易的事情，企业必须要能够及时地解决顾客的需求，同时还要根据顾客所反馈的意见进行改善和更新，充分发挥供应链的一体化优势，赢得顾客的长期合作和支持。

（二）通过企业间结盟来实现顾客价值最大化

供应链一体化营销模式不仅避免了不必要的行业竞争，还能够节省一定的生产和运输成本，加快了供应链内的资金流动和信息共享范围，让供应链上的资源都能够得到合理的利用。目前，供应链一体化营销模式已经开始在全球盛行，各个行业都开始建立它们的供应链，这样一来不仅单个的企业能够从中获利，还能够促进整个行业的发展，让顾客价值逐渐实现最大化。通常情况下，企业间的结盟行为出现在不同的供应链上，因为大部分企业不会选择与同供应链上的企业结盟，这样不仅浪费了资源，也容易打乱供应链的正常秩序，而通过与异业结盟就很好地避免了这一点。

（三）信息化库存使供应链成为库房

供应链一体化的物流部分不再单纯是运送货物这么简单，而是根据供应链所提供的各种信息来实现产品的高效率配送，这样一来供应链成为了行业内的库房，而市场信息则代替了传统意义上的产品库存。信息化库存让产品开发、生产计划等行为都在同一时间进行，从而既能够保证产品的供货效率，同时也让生产和运输等行动也高效率地进行。在这一过程中，企业的每一个举动都比传统的营销更加地敏捷和高效，这样一来，不仅为供应链上的企业节省了成本，同时也让顾客享受到更高质量的服务和更大的收益。

三、供应链一体化下的营销管理策略

（一）通过现代信息技术提高顾客价值

现代信息技术在供应链一体化营销管理中起到至关重要的作用，因此要想让营销管理更加地高效，就必须要重视现代信息技术在该模式中的应用。信息技术为顾客提供了反馈和评价的途径，让顾客能够通过网络解决和反映自己的问题，同时也让企业能够及时地根据顾客反映的意见来调整生产和销售计划，让买卖双方能加便捷地交流和沟通，为供应链一体化的营销管理模式保驾护航。

在经济全球化的今天，竞争活动已经不局限于某个地区或领域内发生，因此企业要想成功就必须要在竞争中整个自己的资源，同时利用供应链中其他企业的资源来壮大自己，让自己变得更具竞争力。如今，仍然有少数企业认为降低运输成本和库存成本能够给自己带来巨大收益，这些企业在一定程度上忽视了对顾客的服务质量，没有从长远的角度来考虑问题，为了蝇头小利却引起了顾客的不满，这种杀鸡取卵的行为不仅对企业自身不利，对整个行业的发展和供应链一体化建设也是有所损害的。针对此，企业完全可以利用现代信息技术来降低自身各个环节的成本，降低运输成本和不必要的库存成本，同时还能够借助网络的力量来尽可能地满足顾客的要求，提升自身的服务质量，让供应链一体化发展更加稳定和高效。

（二）树立新的价值观念

顾客的满意度高低是反映一个行业发展情况的重要指标，也是衡量一个供应链成熟程度的重要因素。企业只有把顾客服务与自身的经营效益结合在一起，才能够真正地赢得大量的顾客，也可以让供应链一体化模式更加地完善。凡事都是以顾客为先，站在顾客的角度上考虑问题会让企业真正理解顾客的需求，以便能够及时地调整生产和销售计划，为顾客提供更加优质的产品和服务。因此，改变传统的价值标准，树立新的价值观念，真正把顾客放在首位，让企业的发展与顾客的需求息息相关，这样就能够减少企业不必要的开支，同时也可以开拓更大的产品市场，发掘潜在的客户资源。

（三）重视营销竞争性质的物流服务

物流行业是近年来发展最为迅速的行业之一，随着科技的不断进步和网络的普及，物流成为一种先进的运输和组织方式，对于供应链一体化营销管理来说也是至关重要的一个环节。目前，物流行业与科学技术的结合让营销管理的竞争更加激烈同时也提高了物流行业的工作效率，减少了人力和物力资源的消耗。因此，物流服务将会成为供应链一体化营销管理进程中最为关键的环节，同时也是发展潜力最大的一个现代行业。

（四）加强员工培训，实现营销目标

营销管理中最关键的就是营销人员的培训和服务，营销人员是直接接触顾客的工作人员，与其他部门的人员不同，他们的工作效率和服务态度将会直接影响顾客对企业的看法和印象，能否提升企业对顾客的服务质量，赢得大量潜在的顾客，关键就在于企业对营销人员的培训和管理上。首先，企业应该针对不同的顾客来为其安排合适的营销人员，甚至针对要求较高的顾客来特别销售符合条件的营销人员，让顾客喜欢和满意是营销人员服务的宗旨。因此，企业应该定期加强对营销人员的培训，让其尽可能地实现营销目标，为企业和顾客都带来巨大的经济效益。此外，企业在培训员工的同时，还应该定期地解聘部分不合格的员工，让团队的合作更加顺利，让企业的服务团队更加地专业。

（五）借助电子商务平台提高顾客服务质量

供应链一体化管理最重要的一个环节就是客户与供应商的有效协作，随着网络技术的不断发展，如今客户大都通过网络来与供应商取得联系，电子商务平台随之日益壮大，成为了最具发展潜力的行业之一。电子商务平台的发展更大程度上地刺激了各个行业的生产积极性，同时也为各行各业降低了成本，缩短了企业与顾客之间的距离，让双方都有更多的选择。根据目前供应链一体化的发展方向和营销管理的模式来看，供应链一体化必然会与电子商务相结合，为对方提供客户资源，提升对客户的服务质量。

四、结语

供应链一体化的快速发展给无数企业带来了收益，让企业之间减少不必要的竞争，使得营销管理模式更加地完善。因此，供应链管理必然会为经济发展和行业进步作出巨大贡献，促进营销管理的进步，提升行业的整体服务质量。