电子商务环境下的促销手段分析

叶月白（陕西省商洛市商洛学院经济与管理学院）

■电子商务当下的发展现状

中国电子商务行业的发展现状及前景：

1.中国电子商务行业的现状

当前，中国的电子商务经济主要包括三类：电子商务交易，支持和衍生。照参与交易的对象，电子商务可以分为以下3 种类型：B2C(企业与消费者之间的电子商务)B2B(企业与企业之问的电子商务)C2C(消费者与消费者之间的电子商务)如以淘宝、京东、苏宁、仙游、艺迅为代表的电子商务企业和电子商务平台。

2019 年11 月11 日24 时，天猫双十一交易额最终定格在2684 亿，刷新了以往双十一交易额记录。2018 年的天猫双十一总交易额2035 亿元，今年比去年超出649 亿元。来自两百多个国家和地区的消费者参加了“双十一”购物狂欢节。可以看出，“双十一”购物狂欢节已经成为全球消费者的节日。当前，中国经济电子商务发展逐渐壮大，影响力范围不断扩张，从中国走向亚洲，再从亚洲遍及全世界。中国的电子商务法律法规也不断完善，电子商务活动的产品，服务都在企业家的努力下，不断被创新改革。消费者的消费方式已经从最初的实体店消费方式逐渐转变为在线购物方式，而中国的电子商务经济正朝着规模化方向逐步发展。

2.中国电子商务行业的发展前景

（1）朝着国际化方向发展

尽管中国的电子商务经济发展迅速，但仍处于发展的初期。跨国交易仍然存在许多问题，例如物流，关税和跨国公司。因此，在未来的发展中，电子商务的优势将逐渐出现在跨境交易中，中国政府已经开始意识到电子商务的巨大优势：它不受区域间物理距离的影响。随后，中国政府发布了相关法律法规，大力支持电子商务的国际化。

（2）朝着精细化方向发展

经过近几年中国电子商务经济的快速发展，规模迅速扩大，涉及社会的各个方面。

由于电子商务之间的竞争就是对于客户的信息竞争，电子商务公司必须分析大量的客户数据，从客户的地区，文化，历史订单，受众等方面准确而迅速地了解客户的特定需求和偏好，从而锁定目标客户，为他们提供个性化的长期开发服务并提高客户忠诚度，增加客户粘度。

（3）朝着移动化方向发展

近年来，随着智能手机的普及，消费者可以通过手机随时随地获得相关的信息和服务，而中国的媒体公司也推出了无线网络。据调查分析显示，2019 年双十一购物狂欢期间，天猫网站总销售额将达到2684 亿元，其中移动终端消费额将达到2415 亿元，相当于总销售额的90%由此可见，动员将成为电子商务经济发展的必然趋势，公司的销售策略应包括移动销售。

■电子商务国内国外领先品牌的案例分析

国内案例分析：

1.三只松鼠促销手段分析

（1）网站营销

通过天猫，淘宝网等网站的广告，广告形式主要是疯狂广告：大面积的图片加文字形式引起浏览者的注意。三只松鼠通过这种方式进行引流，为网上商店添加人气和顾客。

（2）体验式营销

让客户从购买前到拿到购买的产品，这一系列过程中，体会到三只松鼠的人性化萌趣服务，是三只松鼠的一大亮点。

①萌文化的身心体验

网上店铺的缺陷：用户触摸不到，看不到闻不到商品，就难以对商品产生信赖和购买欲望。因此，在消费者购买产品以引起关注的页面上创建独特的视觉体验，三个松鼠打破了小吃行业的惯例，并运用了产品融合动画元素的思想。动画就是青春的证明，谁在童年没有看过动画呢？不仅勾起了消费者对童年的回忆还激发了消费者的购买欲，谁看到可爱有趣的东西，不想买来呢？

经营食品品牌，从出售坚果到出售农作物，都可以使消费者的感官体验贯穿于选择。参与，购买和共享的整个过程。让消费者对产品有熟悉和亲密感。

②温暖细致的情感体验

三只松鼠的另一大亮点：称用户为“主人”，并且客服与消费者在沟通中十分耐心体贴，尽量满足用户所有的售后服务。亲切的昵称和贴心的服务使消费者能够感受到品牌的情感，并将消费者与客户服务之间的关系转变为主人与宠物之间的温馨关系。另一方面，您需要使用一切工具来吃坚果：开瓶器，开瓶器，密封夹，贝壳袋等。小工具还具有统一可爱的风格，将细节发挥到极致，以便消费者可以感受到人性化的服务。

（3）情感营销

通过卖萌，主人等方式获得消费者的认可。

■各实体店适用的促销手段及具体实施方案分析

（一）各类型实体店适用的促销手段

1.服装店

组合促销：①搭配促销，衣服裤子一起买半价；②捆绑式促销，买A 送B；③两件八折。

2.化妆品店

回报促销：①赠送试用装。②满减，例如满300 减50。③赠送优惠券。

3.食品店

服务型促销：①赠送试吃，顾客品尝试吃后觉得不合口味可以退；②情人节，各大节日买大礼包赠送给恋人及亲人，提供免费包装服务。

4.家电店

人性化服务促销：免费送货安装，一年或三年内保修

（二）某床上用品店的促销方案分析

1.背景

国庆期间，对“三色猫”床上用品的促销。

2.分析

中国最长的法定假期-国庆节，凑巧今年中秋节与国庆长假时间重合，共8 天，是一个充满机会的长假。黄金周本来就是购物休闲的最佳时段。今年刚好中秋节，消费者可以在高峰期选购礼品。国庆中秋期间，消费者购物有两种目的，一是购买自用品，二是购买礼品赠送亲友。

3.促销方案

（1）根据商户的商品，进行折扣，然后逐步折扣，例如折扣10%，折扣20%打折的幅度是灵活性可变化的。

（2）部分产品以特惠价出售并限量销售。

（3）联合销售，部分产品可以与某些产品一起购买，价格合计，优惠更多；商家们应该根据用户的需求给出建议。

（4）套装销售，如“家庭三件套”买来自己用，“情侣两件套”送新婚夫妇，“礼物四件套”送亲朋好友等；

（5）团购可能会有更多折扣，量大折扣更多；

（6）礼物：可以定制国庆中秋节日主题小礼物，不一定贵但要让用户感觉到自己被真诚服务。

凡在活动期间购买商品，以后再次光临可享受一定的折扣优惠(限某些商品):类似于发放一张长期有效的折扣卷。

■结论

在电商环境下，实体店可借鉴并实施的促销方式如下：

（一）节假日促销

许多电子商务公司都在假期间开展各种促销活动，以吸引消费者。每年的双十一双十二都是电商线上商家和消费者的购物狂欢季，那么实体店也可以利用这个氛围“跟风”推出双十一双十二优惠，在保证自己营利的基础上给商品一定的折扣，薄利多销。

（二）赠品促销

赠品促销可以提升品牌和网站的知名度，让顾客感受到卖家的诚意。如天猫上的雅诗兰黛官网经常会赠送给买家护肤品试用装，解决了顾客担心自己皮肤不适应陌生护肤品的顾虑。在新产品需要推广，增加知名度，与同等其他品牌竞争的时候，利用这种促销手段可以达到较好的促销效果。

（三）抽奖促销

实体店的抽奖活动主要与产品销售，用户扩展，庆祝活动，某些活动的促销等相关。抽奖活动的原则：公开，公平，公正，必须对抽奖的真实性有一定的保证，并且必须及时将事件的进展和结果通知参加者。同时奖品必须对顾客有吸引力，以便更多的用户对抽奖感兴趣。同时中奖者的信息传播也可以对产品起到一定的宣传作用。

（四）限时促销

所谓的“秒杀”是指在线卖家在一定时间内以很低的价格宣传某些产品。比如原价350 元的品牌蓝牙耳机，秒杀价99 元。前后相差很多，这就可以引起消费者的注意。有意购买者将在此时通过线上购买的方式获得它们。在这段时间之后，这些产品将恢复为原始价格。这种促销手段造成了秒杀产品的缺稀感，增加了消费者对该产品的需求，实体店也可以借鉴这一手段，通过限时促销来达到这一目的。由此可以看出在电商环境下，实体店应该借鉴电商平台中具有较大影响力的企业，并结合自身发展整合出适合自己的促销手段。