大数据时代零售企业如何进行精确营销

李敏舒（沈阳师范大学国际商学院）

现阶段在互联网不断普及的过程当中大数据时代发展是必然趋势，在这种冲击下，我国的市场当中无论是产品的价格还是销售的渠道都在不断发生变化，而电子商务的利润也到达了高潮。大数据时代背景下我国也应当顺应时代发展的潮流，抓住发展的有效机遇。另外，在不断的运营过程当中，我国的零售企业已经积累了大量的数据，其实这些都是很有价值的资源，合理的掌握消费者的意愿和让他们的消费行为规律，然后再去制定准确的营销策略，根据成本的预算和消费者的需求等来为企业的发展做出最大化的推动。

■大数据概述

大数据指的是在传统的数据处理基础上能够以最大效率的对大量数据进行处理。它所包含的数据信息量十分庞大，要想对其有效的处理就需要借助于相关的技术和设备辅助，然后是做好对数据的分析、应用以及选择，这些相结合才能把大数据做到合理的运用。很多研究学者对于大数据的定义是它作为一种常用的工具，通过合理的管理和处理技术来辅助人们的实际生活需求。大数据的核心其实就是能够预测，然后运用相关的数学公式进行计算，以此来预测事物的改变规律，从而为人们的生活打下良好的基础。

■精确营销的概念

提出精确营销概念最早的是莱斯特·伟门，他指的是生产厂商根据消费者需求为中心进行销售。主要利用了电子信息作为载体，然后以此来建立一个全面的消费者信息和销售信息数据库，企业可以从中进行分析，然后创新销售的方式，并制定出相应的推广方案，促进企业自身发展的同时也能为日后的发展战略设定提供保障。随着市场经济体制的不断发展，现如今我国的经济市场当中竞争十分激烈，产品的生产甚至出现了多个企业竞争，那么市场上就出现了供大于求的情况，虽然说人们在某个需求方面能够做出的选择是多元化的，但是却有很多不良的商家为了自身的利润达到最大化，会在产品的质量上不够注重，这样一来就在消费者心理产生一种排斥性的心理，从而给零售业带来诸多的麻烦。与此同时，现如今的消费者的心理对产品要求逐渐增加，如何满足于人们在消费上的实质性需求就是目前我国销售企业所要面临的重要问题。与此同时，现如今的消费者在消费的习惯和理念上都随着时代的不断改变着，如果企业要是能够收集到消费者的信息、他们的消费取向以及产品信息的话，就能帮助消费者进行合理的疏通，使他们的消费服务更加合理。这就需要销售型企业要改变传统的销售方式，重视他们的个性化需求。在大数据时代中，消费者的个人信息各消费资料在以前是通过填纸的方式展现出来的，但是现在通过互联网就可以在线对交易记录进行分析，然后得到消费者的实际需求情况，从而为企业的下一步销售开展打下良好的基础。

■基于大数据的零售企业精确营销体系

零售企业的精准营销指的是企业根据自身的营销策略而展开的产品销售，并且企业在对信息进行综合分析的时候需要找准消费者的资源，然后以此为基础建设一个全面化的营销渠道，从而满足于市场上的各种需求。而在进行精确营销的时候需要在五个方面提高重视。第一个方面是企业的零售部门应当掌握好内外部的数据资源。第二个方面是对于消费者的行为，也就是利用搜集来的信息去分析消费者的消费需求进行预测。第三个方面是根据不同类别的消费人群来制定有针对性的营销方案，然后再评估。第四个方面是对于营销的整个过程都实时跟踪。第五个方面是对于营销活动进行全面化的跟踪反馈。

（一）零售企业数据管理

零售企业进行数据收集是他们展开精确营销的重要基础，在相关的设备像POS机、移动终端以及互联网技术终端等来搜集、调查顾客的信息，然后通过分析和整理将其整合成销售的数据。而且企业在市场的调查上，一般情况下有三种方式，第一种是传统的人力资源搜集，第二种是对市场进行调查问卷，第三种是互联网搜集。企业要想实现盈利，所营销的产品就不能过于局限，需要在开展的每一个项目基础上进行合理化的分类，然后再制定最佳的管理策略。

（二）消费者分群及理解

RFM模型就是对消费者的交易记录进行分析，然后再去识别出哪些信息对于企业的发展更为有利的一种方式。这种模型的构建十分方便，而且进行信息搜集的时候也很简单，这对于企业分析消费者哪些有价值信息很有利。主要从三个方面提供指标，第一个是消费者在最近一次消费和上一次消费之间的时间间隔。第二个是消费者在最近一个阶段当中购买的产品类别和数量。第三个则是消费者在最近阶段当中消费的金额。在传统的企业销售当中，这一个模型的构建三个指标都十分的重要，而且也能将其分为多个等级，那么就会出现一百多种消费者类型，如果按照这一体系进行下去的话就会消耗掉大量的人力物力财力资源，但是在不断的发展当中人们重视了这种模型构建的重要性。不同的是RFM模型的三个指标评价存在着各异，必须要重视消费者能够参与进来，那么这一模型的三个指标构建只能不断的优化。这其中AHP分析法就是一种十分有效的分析方式，相关的专家根据这种分析的方式对消费者和市场进行评析，可以在很大程度上为决策者提供更为有力的建议和经验借鉴。而企业的决策者要想实现最佳的营销效果，就必须要和消费者之间建立一个紧密的联系，以此来搜集他们对于产品和销售的评价，从而为指标提供理论依据。需要注意的是AHP分析法需要依靠人们的判断力，那么就要实行多人权衡制，这样才能做出最合理的评价。

另外，在RFM模型当中对于三个指标在取值的时候存在着很大的差异化，但是为了相应的减少评价对于消费者的影响，就要对这三个指标当中存在的值进行合理处理，这样一来企业的数据就如同一个辅助销售的工具，从而推动自身的经济效益。在消费者被定位了以后，需要对他们的购物倾向进行分析，然后让企业对消费者更加了解，从而达到掌握其各项实际化需求的效果。在市场分析当中最重要的就是要了解群众想购买什么，能够支出的费用是多少等等。在这些分析当中获取更多的信息将其结合到分析法当中，就能够评析出消费人群的喜好。与此同时，还要考虑到时间和消费者购买需求之间的关系，找到周期性，将这些问题都关联起来，这样就能在消费者的购买欲望上有效掌控。

（三）营销方案

首先，零售企业需要先设立营业的目标，然后通过营销的活动把产品的价格降低，再加上合理的宣传，就能够吸引一大批忠实的粉丝。消费者在选择产品的时候，往往会有各种各样的需求差异化，那么企业在销售的时候也要重视到这一问题，通过制定多种同类别产品供他们选择，这样才能在交叉类的销售当中增加收入。其次，在营销方案的实施上是必须要重视渠道的，如果企业有产品和销售方案的话，必须要在渠道的支持上才能将其合理的销售出去，而且也要注意其它竞争企业对渠道的争抢，这样才能在全方位的基础上使企业不断的发展下去。最后，在营销的结果反馈方面，要对成本的投入、方案的实施、消费者情况等等都综合分析和评估，这样才能为日后的企业销售做铺垫，并增强企业自身的竞争力。

■总结

综上所述，在我国市场经济不断发展的背景下，它所呈现的趋势也有开放趋势。但是在大数据背景下，销售企业要想实现可持续化发展，那么就必须要从三个方面入手，第一个是有搜集客户信息和数据资源的能力，第二个方面是企业自身必须要具备制定营销方案的能力。第三个是在数据信息和销售的管理上做出一个全面化的体系措施，这样才能让企业在多元化的市场当中长期处于有利地位，从而实现盈利和可持续化发展，该企业带来高效率运营。