天润乳业盈利模式分析与评价

张嘉颖　郭晖

[提要] 乳制品企业在激烈的竞争中实现持续、稳定发展的关键是建立一种可以提供持久高额利润的盈利模式。本文以天润乳业为例，对天润乳业进行SWOT分析，从盈利模式五要素对天润乳业的盈利模式进行分析，利用财务指标进行财务评价，优化盈利模式，以获取更多的利润。

关键词：SWOT分析;盈利模式;财务评价

中图分类号：F23 文献标识码：A

收录日期：2020年8月21日

一、天润乳业概况

2013年，新疆天润乳业股份有限公司在上海证券交易所上市。公司将传统乳制品作为基础，专注于研发发酵乳和功能性乳制品，引领新鲜度、做强常温、突破乳饮料。为加快战略实施，公司制定以“天润”为主要产品，初乳产品为载体，生物技术为支撑，特色銷售为主的发展计划，公司已在全疆具有知名度。

二、天润乳业SWOT分析

（一）天润乳业优势分析。产品品种多元化，近年来天润乳业致力于产品研发，不断推出新口味酸奶，深受大众喜爱。天润乳业研发的新产品配有“网红”名称，将口味与名称相结合，简单却易于记忆，新潮的市场营销手段让天润乳业营业收入节节攀升。传统乳制品行业采用“牧场-工厂-市场”路线，天润乳业先选择开拓市场，再建工厂，最后建设牧场。

（二）天润乳业劣势分析。天润乳业现代化经营理念欠缺，天润乳业为国有控股企业，不可避免地带有国有企业管理特征。生产成本高，优质的奶源成本较高。研发技术与蒙牛和伊利比较还是落后。

（三）天润乳业机会分析。政府已经发布了一系列政策，将有助于乳制品的可持续和快速发展。天润乳业为新疆本土上市公司，拥有世界公认的优质奶源。新疆拥有仅次于内蒙古的全国第二奶牛数量。

（四）天润乳业威胁分析。新疆地处偏远，交通虽然在一步步改善，但远不如中东部交通的便利。高昂的运输成本，使天润乳业在中东部市场不能发挥优势。乳制品行业的竞争越来越激烈，天润乳业竞争优势被吞食。

三、盈利模式分析

盈利模式是管理研究的重要目标之一。盈利模式是指根据利益相关者对收入和成本结构、目标利润进行相关的划分。盈利模式是发现和管理企业经营要素的价值，并且在经营要素中寻找利润机会。任何盈利模式的本质都是利润，可以通过五个基本要素分析盈利模式：

（一）利润点。对于不同客户的不同需求，天润乳业有“天润”、“盖瑞”、“佳丽”等品牌，产品包括低温酸奶、常温牛奶、乳饮料。公司继续研究和开发新产品，使产品种类多元化，以“天润”为品牌推出一系列低温酸奶，其口味独特，包装新颖，名称特别，深受大众喜爱。公司用心发掘客户的偏爱，在原有产品的基础上，不断创新并改进产品，进一步满足客户的消费需求。同时，公司拥有五个学生饮用奶基地、乌鲁木齐市民生建设“哺育工程”合格奶源基地。

（二）利润对象。根据各个市场领域，天润乳业制定了以乌鲁木齐市场为核心，新疆为基地的全国性市场计划。因此，天润乳业的主要客户是新疆居民。公司不断完善销售体系，在全国各地建立市场网络体系，结合线上与线下相结合的营销模式，获取更多的客户。公司乳制品的客户群体多元化，老少皆宜，客户基础稳定并且具有规模。公司不断研发新口味酸奶，吸引不同的客户，带给客户新鲜的体验，同时在线上迎合年轻人的消费习惯与观念。

（三）利润来源。从行业角度看，天润乳业主营业务收入的来源是乳制品制造业和畜牧业，其中乳制品制造业收入占营业收入的97.92%，畜牧业收入占1.93%。从产品角度看，天润乳业主营业务收入分为畜牧业产品、常温乳制品、低温乳制品及其他，其中畜牧业产品收入占营业收入的1.93%，常温乳制品收入占39.91%，低温乳制品收入占57.74%。从市场角度看，天润乳业主营业务收入分疆内和疆外，其中，新疆的营业收入占总营业收入的63.97%，疆外营业收入占5.88%。天润乳业的主要利润来源是乳制品制造业，受众客户大多是疆内居民。

（四）利润杠杆。天润乳业有独立完整的奶牛养殖、乳制品的研发、采购、生产和销售系统，公司根据自身条件、市场规则和运营机制进行独立运营。公司拥有6家奶牛养殖企业，在生产经营中不断提高牧场的管理，提高自有奶源比例，提供稳定、安全、优质的原料奶。根据产品差异化发展，公司不断研发新产品，开发推出甜牛奶、花颜巧遇及淘桃自有等九种不同口味的新产品。公司主要采购原料奶和其他原材料，根据以往经验与经营需求，对供应商进行考核，严格按照采购环节的要求进行采购。公司主要通过其子公司采用“基于销售”的生产方法，并完全执行负责人的生产任务。公司采用直销模式和经销模式，采取线上与线下相结合的销售方式，建立了较为完善的销售体系和售后服务体系。

（五）利润屏障。天润乳业有独特的地理位置，拥有大量优良奶牛和全国最大数量的优质进口奶牛，世界闻名的优质奶源。新疆昼夜温差大，给农场带来独特的环境特征，并为牛奶来源的质量提供独特的自然条件。天润乳业非常重视奶源的建设，不断对自有奶源地进行更新改造，为公司长期供应稳定、安全的优质奶原料。公司坚持自有和可控奶源经营战略，不断提高公司奶原料自给率，确保奶源安全。同时，公司建立完善的生产车间和产品质量控制体系，为公司产品质量提供保证。

四、财务评价

财务指标的选择不仅必须是全面的，而且还应尽可能突出重点。分析毛利率可以衡量产品获得利润的能力，利润点主要为客户提供产品或服务，毛利率分析可以简单评价利润点。利润杠杆是企业生产产品的相关活动，净资产收益率体现了自有资产获得收益的能力，选取净资产收益率评价利润杠杆。利润屏障是为维持盈利性产生的相关活动，营销活动和研发支出是利润屏障必不可少的活动，选取存货周转率和研发支出评价利润屏障。

（一）毛利率。毛利率是指在营业收入中的毛利润所占的百分比，其中毛利润是收入与收入相对应的营业支出之差。毛利率代表内部系统转换后的产品增值部分，毛利率越大，增加的价值越大，获利能力越大。由表1可知，2015～2019年天润乳业毛利率呈总体下降趋势，根据天润乳业2015～2019年财务报告可知，乳制品制造业的营业收入每年都在增加，但是营业成本的增加超过营业收入的增加，导致乳制品制造业的毛利率下降。公司近年来致力于牧场建设，重视奶源基地的建设，畜牧业的毛利率呈增长趋势，增长幅度高达30倍。总体来看，天润乳业的毛利率正在下降，其盈利能力正在逐渐减弱。（表1）