石油液化气市场分析及营销策略

向远飞

中石油昆仑燃气有限公司新疆鄯善分公司 新疆吐鲁番 838000

目前，我国的液化气企业面临很多运营难题，主要有人员素质参差不齐、民用气需求萎缩、工业原料气无质量标准、库容能力低、零瓶市场经营不规范等。虽 然政府部门已经放开了液化气销售价格，但市场经营却出现 了每况愈下的局面，根据销售总量和销售收入的数据显示，已经证明了液化气民用市场出现了日益萎缩的现象。因此，必须对液化气下游生产使用企业与用户不断细分，只有不断加强液化气市场的营销和开发策略的研究，才能改变液化气市场的经营现状。

1 针对石油液化气产品的市场需求分析

1.1 石油液化气的消费速度加快

在我国社会经济快速发展的基础上，人们的生活质量也有了全面提高，社会发展和对石油液化气产品的日常需求也逐渐提高，只能促进石油液化气产品的销售水平。相关数据显示，到1990 年，国内石油液化气需求为260 万吨，到2002 年，国内石油液化气产品的总需求量已达到1816 万吨，到2019 年，国内石油液化气产品的总需求量已达到6100 万吨以上，石油液化气产品需求迅速增长。年均增长率已达到17.6%。国内目前需大量进口液化气，年均2000 万吨。但西部地区液化气相对过剩，主要是人口太少，经济发展水平还不够，还需将部分资源外调。

1.2 石油液化气产品的产、消区域分析

根据国家统计局数据显示，2019 年我国液化石油气产量4135.7 万吨，同比增长8.8%。

相关研究表明，影响石油液化气产品需求的因素是经济水平，各地发展的经济水平不同，对石油液化气产品的需求也呈现出很大的差异。我国西部地区处于经济发展水平相对落后的态势，因此对石油液化气产品的需求也相对较少。对经济发展水平比较突出的东部地区，石油液化气产品的需求也很大，很多以液化气为原料的生产厂不断上马，新工艺、新技术不断得到应用。也是石油液化气产品销售的主体。数据显示，我国华东、华南经济水平快速发展的地区，对石油液化气产品的需求占全国需求的70%。

2 石油液化气产品的营销策略探讨

2.1 建立政府监管体系，健全法律法规体系

建立液化气监管体系，要依据国家制定法律法规和相关 规范办事。随着社会经济的飞速发展，液化气市场化进程也 不断加快，原有的法律法规和技术标准已根本不能适应新时 期发展的需要，法律法规的不完善，以及管理脱节的问题日益 突出。因此，要逐步加大法律法规的健全和完善工作，合理制定、修订法律法规，对阻碍经济发展的过度要求要进行整改。

2.2 确保资源合理配置

液化气下游市场以原来的民用燃料为主，转变为以工业生产原料为主。有使用烷烃的大乙烯装置；使用丙烷脱氢或丙烯的聚丙烯装置；使用正丁烷的顺酐装置；使用醚后碳四的烷基化装置；使用丁烷的吹塑工厂等。上游生产厂家有油田伴生气、炼油厂催化裂化气，煤化工产出气等。每一家液化气的组份都大不一样。在营销过程中必须进行合理配置。并根据市场需求等要素制定好价格。民用气必须考虑好用户的使用体验，国家标准GB11174--2011 中未列出碳3 含量，有些厂家的液化气冬季会造成用户使用困难。全面正确的了解和把握上述情况，就能合理制定销售策略，精准把握销售节奏。

2.3 树立科学合理的营销理念

在当前石油液化气行业的发展过程中，可持续发展是指导思想，石油液化气零瓶销售企业的营销过程中，企业需树立科学合理的营销理念，坚持绿色营销。石油液化气资源属于新能源资源，在营销活动的开展过程中，需将营销工作的重点放在无环境污染方面，重点强调其属于绿色能源，以满足政府的环保要求。科学合理的营销理念需根据产品的具体特征来制定，比如，可以根据国家的相关政策做好零瓶大数据监控、资源地质量追溯以及淡旺季民生平稳保供等。

2.4 自身发展的同时，处理好与竞争对手之间的关系

每个营销企业都有自己的竞争对手，处理好同竞争对手的关系在液化气的销售中也非常重要。尤其在市场不好时，竞争对手之间容易打价格战，造成两败俱伤。所以在适当的时候，竞争对手之间要进行走访，了解各生产厂的产量、库容、营销模式、营销理念等，相互交流各自的营销经验，并对地区价差形成一定的梯度，保持一定的容忍度，进而避免出现恶性竞争的不良局面。

2.5 液化气以市场需求为价格主导

由于几乎所有的液化气生产厂家与下游用户库容能力都较小，生产调节能力较弱。西北地区液化气相对较为丰富，受天然气入户冲击，民用气市场大幅萎缩，工业用气占主导地位。不论淡旺季，液化气价格都应以库容能力与市场需求进行定价，严格杜绝成本价格导向。成本价格可以作为液化气生产开工与否的决定因素，但产出了就必须以市场为导向，要防止成本价格导向造成的憋库损失。其次，根据不同的液化气品质（组份）以及下游生产使用情况，可以采取差异化定价，细分市场，优先保高效市场。另外，液化气在生产使用过程中存在短期内不可替代性。所以，当市场供需平衡被打破时，价格会大幅波动，往往可达每吨上千元，这是格外要引起重视的。

企业应充分发挥其有效库存，利用自己的运输车队，及时调整库存比率，科学部署自己的运输车队 与社会化车辆，合理配置火车运输和汽车运输的采购比例。分析石油液化气市场的变化信息价格走势。可 以适当建造一些大型液化石油气储存球罐，在市场波动变化之时有效调解存储容量。在生产过程中，通过原料采购成本和工 艺改进来降低成本，这样企业可以更灵活地制定价格策略，市场营销空间较大，与其他企业竞争，才能立于不败之地。

3 结语

市场经济具有开放性与经济性，石油销售企业作为市场内的重要产业，其在发展的过程中，必须要遵循客观的经济发展规律，将质量营销管理理念作为企业的营销管理理论，积极开展各种的营销探索，转变石油液化气销售企业以往的营销模式，实现营销方式的多样化，为企业创造巨大的经济利益，促进石油销售企业的现代化发展。