以巴西为例 论述“两阶段竞谈”助力某国有海外企业高效采购

盛华

国网国际发展有限公司 北京 100031

“两阶段竞谈”是指由谈判优化阶段和谈判评审阶段构成的竞争性谈判，主要应用于技术复杂程度较高、技术规范书编制难度较大的非法定招标的改建、扩建工程采购项目。

1 背景分析

1.1 市场行为分析

在巴西，由于暂时没有类似“中国采购与招标网”和“国家电网公司电子商务平台”等由政府或第三方运营的发布采购信息的专业、权威网站，对于必须实施公开采购的项目，各企业一般都在企业自身门户网站上发布采购信息，但由于企业网站知名度的限制，实际公开的效果差强人意[1]。

1.2 供给市场分析

巴西电力设计市场设计能力相对较弱，从提交的技术规范书或初步设计等设计成果来看，设计的深度、品类的广度尚难以较好地满足采购的要求，所以作为提交正式采购前的设计评审优化工作很有必要。

1.3 内部管理分析

巴西电力输电市场化程度高，运营主体众多，S公司在巴西所并购的各输电特许权公司在技术标准、设备型号、可靠性等方面选择不尽相同，由于改建、扩建工程项目涉及到原有设备的匹配协同等问题，所以项目设计及实施方案的优化评审显得极其重要，但S公司项目管理人员技术功底、职业素养参差不齐，也使得内部评审的质量差强人意，而基于不完善的技术规范书实施采购活动，常常会造成后续工程进度受影响、投资浪费等严重问题[2]。

2 主要做法

2.1 谈判优化阶段

本阶段包含以下步骤：（1）起草技术规范书。需求部门（项目管理部、运维部）就ANEEL（巴西电力行业监管机构）签发的项目授权方案中的技术标准和功能实现要求，指导巴西当地设计公司开展项目初步设计，起草技术规范书，确定拟采购物资或服务的类别、名称、技术标准以及供应商的资质业绩等要求[3]。（2）收集技术商务建议。采购部门将邀请函和技术规范书发给各供应商，征求技术、商务方案建议书，其中：技术方案建议书从技术角度阐述项目实施的方式，商务方案建议书除了合同付款计划、保证金、违约责任之外，还包括基于技术建议方案的造价估算，如项目总价及分项报价等。（3）完善技术规范书。需求部门和采购部门分别对技术方案建议书和商务方案建议书进行专业评审，并根据方案内容，决定是否与供应商进行一对一、面对面的方案探讨，如有专业技术支持的必要，则发起由相关专业部门（发展策划部、财务部等）参与的讨论会等，从项目的必要性、技术可行性、经济性等维度再次进行综合评估。选择与项目功能实现目标最匹配、经济合理、技术可行的某一个或几个方案建议，或重新优化组合成新的实施方案，最终形成优化完善的技术规范书，在后期制定采购文件中，作为设定技术、商务评审标准的基础[4]。

2.2 谈判评审阶段

本阶段包含以下步骤：（1）实施初步评审。各供应商根据审定的技术规范书制定并提交技术、商务应答文件。技术专家组（成员包括需求部门人员）和商务专家组（成员包括采购部门人员）依据采购文件及技术规范书的要求，分别对技术和商务应答文件进行初步评审，对于不满足初步评审条件的供应商根据实际情况提出质疑澄清请求或予以废标。（2）开展详评与谈判。技术专家组与初评合格的供应商进行技术谈判，明确技术事项，完成技术详评。技术详评合格后的供应商，商务专家组对其报价及其构成分别与项目的预算价、最高限价、分项报价等参考值进行比较分析，与其进行商务谈判，进一步掌握供应商报价的结构和特点，争取更多的价格折扣。（3）推荐成交供应商。邀请各合格供应商进行二轮或更多轮的报价，并从最后一轮报价中，选择满足技术要求前提下，合理最低报价的供应商作为推荐的成交人。

3 主要亮点

3.1 借力供应商

借力供应商主要是指在谈判优化阶段，利用供应商精通专业技术、熟悉技术组合方案、问题处理经验丰富等特点，在与S公司的深入沟通的基础上，对公司初步提出的技术规范书及项目功能实现要求，从供应商的角度给出实施建议，包括对其中表述不清晰的内容进行细化，对遗漏的关键参数进行补充，对过高或过低的参数或标准进行调整；从S公司的角度来看，通过与供应商的技术探讨与交流，一方面弥补了自身技术、专业力量不足，另一方面有效地提升了相关部门人员的专业技术水平，相比于常见的企业内部的技术培训而言，与各相关供应商的技术交流，基于具体问题，学习提升效果更佳。

3.2 谈判省成本

谈判省成本主要是指在谈判评审阶段，与各个供应商逐一进行技术、商务谈判，在将技术规范书中的相关要求转化为合同条款的同时，合理运用谈判技巧，通过要求供应商多次报价的方式，让各供应商在同等技术、商务条件下展开价格的竞争，激励供应商报出自己的底价，避免价格偏离市场价格或虚高，控制项目造价，从而达到为公司节省成本的目的。

3.3 增强灵活性

在前期，选用“两阶段招标”中第一阶段的“需求优化谈判”流程，避免了传统招标、非招标采购活动中，因技术条件书不完善对采购结果产生的偏差与影响；在后期，并未采用招标活动中供应商只能有一次报价的模式，转而应用 “竞争性谈判”中多轮谈判报价的机制，在多轮报价中，让供应商相互竞价，避免一次报价模式中供应商集体虚高的问题，而对于具体报价的轮数，也可以灵活地根据谈判的进展情况而定。

4 结语

“两阶段竞谈”是S公司立足巴西实际和公司现状，为避免传统招标、非招标既定僵化模式所带来的问题，成功探索出的一种特有的采购模式，相信对于在电力设计市场供给能力较弱、运营标准化水平不高、员工专业技术水平不强的国家或地区实施改建、扩建工程采购而言，具有一定的借鉴作用。