建设工程有关投标报价中的决策和相关技巧

吴杰伟

（太原市政建设集团有限公司，山西 太原 030000）

1 选定投标项目

如果已决定对某一工程项目投标，就进入投标决策的后期，这包括从申报资格预审到封送投标书前的决策阶段。这个阶段主要解决投什么性质的标和采取什么投标策略。

从投标性质看，投标可分为风险标和保险标；从投标效益看，投标又可分为赢利标和保本标。

1）风险标。明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备和资金上都有未解决的问题，但由于队伍窝工，或因为工程赢利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时高潮解决存在的问题，这就是风险标。投标后，如问题解决得好，可取得较好的经济效益，可锻炼出一支好的施工队伍，使企业更上一层楼；解决得不好，企业的信誉就会受到损害，严重者可能导致企业亏损以至破产。因此，投风险标必须审慎从事。2）保险标。对可以预见的情况从技术、设备和资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标，谓之保险标。企业经济实力较弱，经不起失误的打击，则往往投保险标。当前，我国施工企业多数都愿意投保险标，特别是在国际工程承包市场上投保险标。3）赢利标。如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项；或建设单位意向明确；或本企业任务饱满，利润丰厚，才考虑让企业超负运转时，此种情况下的投标，称投赢利标。4）保本标。当企业无后继工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标。但招标的工程项目本企业又无优势可言，竞争对手又多，此时，就是投保本标，至多投薄利标。需要强调的在考虑和做出决策的同时，必须牢记招标投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则。

2 研究和运用投标技巧

2.1 开标前的投标策略

投标之前施工单位最好组织生产人员、技术人员、施工人员等，根据设计图纸与将要施工的现场进行比对，详细了解现场实际研究设计是否可行，有时由于实地地形的限制，有的设计是不可行的，这样在投标中可将不可行的部分单价报低，估计工程量将来有可能增加的分项工程其单价可能提高。

2.2 不平衡报价

不平衡报价是指在总价基本确定的前提下，如何调整其中各个人分项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后投标人可尽早收回垫支于工程中的资金和获取较好的经济效益。但要注意避免不正常的调高或压低现象，避免失去中标机会。将某分项价款调高或调查低的幅度一般不超过±10%。通常采用的不平衡报价有下列几种情况：

1）对能获得早期进度款的项目，土方在市政工程中为暂定量的在今后施工中有可能工程量增加签证多的项目，故此项的单价可报高点，（业主将此项价格变为指定价的除外） 且利于资金周转；对后期项目装饰、电气设备安装等的单价可适当降低。2）如果清单中给的工程量有错误时，则不能盲目抬高单价，估计将来工程量要增加的单价适当提高一些，而工程内容不清楚、不明确的其单价可降低一些。3）没有工程量只填报单价的项目，其单价宜高。这样，既不影响总的投标报价，又可多增加利润。4）对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的可定低价。5）投标项目中若本施工单位肯定要实施的单价，可适当报高些，工程如果分标，该施工项目可能让其他承包商施工时，不宜报高价，如市政工程中有的施工单位只擅长于道路排水工程，路灯、电气等工程要分包给别的承包商，这种情况下，道排的价格适当调高，路灯、电气等分包工程则要降低一些单价。保证今后在签证时能获得更多收益。6）这些上述报价中所做的调整，是在不影响投标总价和报价的竟争力的同时，为企业赢得更大的经济效益，这种报价法也就是所谓的微观决策。

2.3 多方案报价法

多方案法是利用工程说明书或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。当工程说明书或合同条款有些不够明确之处的，往往使投标人承担较大风险。为了减少风险就必须扩大工程单价。增加“不可预见费”，但这样做又会因报价过高而增加被淘汰的可能性。多方案报价法就是为对付这种两难局面而出现的。其具体做法是在标书上报两价目单价，一是按原工工程说明书合同条款报一个价，二是加以注解“如工程说明书或合同条款可作某些改变时”，则可降低多少的费用，使报价成为最低，以吸引业主修改说明书和合同条款。

2.4 计日工单价的报价

如果是单纯报计日工单价，且不计入总报价中，则可报高些，以便在建设单位额外用工或使用施工机械时多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时，则需具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析建设单位在开工后可能使用的计日工数量，再来确定报价策略。

2.5 暂定金额的报价

暂定金额的报价有三种情形：1）招标单位规定了暂定金额的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标单位都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标单位所报单价和实际完成的工程量付款。这种情况下，由于暂定总价款是固定的，对各投标单位的总报价水平竞争力没有任何影响，因此，投标时应适当提高暂定金额的单价与。2）招标单位列出了暂定金额的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估算总价，要求投标单位既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算付款时可按实际完成的工程量和所报单价支付。这种情况下，投标单位必须慎重考虑。如果单价定得高，与其他计价一样，将会增大总报价，影响投标报价的竞争力；如果单价定得低，将来这类工程量增大，会影响收益。一般来说，这类工程量可以采用正常价格。如果投标单位估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当提高单价，以在将来增加额外收益。3）可供选择项目的报价。有些工程项目的分项工程，招标单位可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。报价时，应对不同规格情况下的价格进行调查，对于将来可能被选择使用的规格应当提高其报价；对于技术难度大或其他原因导致的难以实现的规格，可将价格有意抬高得更多一些，以阻挠招标单位选择用。

2.6 增加建议方案

招标文件中有时规定，可提一个建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标单位的方案。这时，投标单位应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，仔细研究招标文件中的设计和施工方案，提出更为合理的方案以吸引建设单位，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或缩短工期，或使工程实施方案更为合理。但要注意，对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止招标单位将此方案交给其他投标单位。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，具有较强的可操作性。

3 开标后的投标技巧

投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价。但低价并不一定中标，需要综合各方面的因素，反复研究，经过议标谈判，方能确定中标人。若投标人利用议标谈判施展竞争手段，就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素，大大提高获胜机会。从招标的原则来看，投标人在标书有效期内，是不能修改其报价的。但是某些议标谈判可以例外。在议标谈判中的投标技巧主要有以下几方面：投标价格不是中标的惟一因素，但却是中标的关键因素。在议标中，投标适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的是：其一，要摸清招标人的意图，在得到其希望降低标价的暗示后，再提出降低的要求。因为有些国家的政府于招标的法规吉规定，已投出的投标书不得改动任何文字。若有改动，投标即告无效。其二，降低投标要适当，不得损害投标人自己的利益。

降低投标价格可以从以下三方面入手，即降低投标利润，降低经营管理费和设定降价系数。

1）投标利润的确定，既要围绕争取最大未来收益这个目标而定立，又要考虑中标率和竞争人数因素的影响。通常，投标人准备两个价格，即准备了应付一般情况的适中价格，又同时准备了应付竞争特殊环境需要的替代价格，它是通过调整报价利润所得出的总报价。两价格中，后者可以低于前者，也可能高于前者。如果需要降低投标报价，即可采用低于适中价格者，使利润减少以降低投标报价。2）为了竞争的需要也可以降低管理费率。推行《计价规范》的一个目的就是企业可不再需要受有关主管部门制定的费率的约束，可以致力于改善经营管理，以合理的管理费率，提高自身在投标中的竞争能力。3）降价系数，是指投标人在投标报价时，预先考虑一个未来可能降价的系数。如果开标后需要降价竞争，就可以参照这个系数进行降价；如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。这对采用突然降价法是很重要的。4）补充投标优惠条件。除中标的关键因素—价格外，在议标谈判的技巧中，还可以考虑许多其他重要因素，如缩短工期，提高工程质量，降低支付条件要求，提出新技术和新设计方案，以及提供补充物资和设备等，以此优惠条件争取得到招标人的赞许，而争取中标。