经销商的七大痛点

戈军珍

（珍谋钧略企业管理咨询）

最近几年总有一些人在说干掉经销商， 没有经销商赚差价……这种论调此起彼伏。 近几年，经销商生存确实遇到了很多困境， 有一些厂家直接绕过了经销商和用户合作，还有一些厂家的业务员变成了事实上的经销商。 这些趋势我们是无法改变的， 我们唯一能做的是改变自己，适应趋势，在趋势中体现我们与众不同的价值。 总体来看，传统经销商面临的困难主要体现在七个方面：

第一、做不了大户

传统经销商所服务的用户都是小户和散户，有个别的是家庭农场。当用户变大了以后， 用户结构也发生了明显的变化， 原来所服务的小户和散户在整个养殖中所占的比重在逐渐下降， 而一些更大的养殖场或集团客户在增加。 在这种趋势下经销商和他们打交道， 遇到了很大的困惑， 一方面这些大户会绕过经销商和厂家打交道， 另一方面由于大户是所有厂家和经销商追逐的对象， 他们和我们打交道的时候占据了更主动的地位， 所以他们提出了很多苛刻的条件， 而这些苛刻的条件我们无法满足， 因此在做大户的时候经常显得力不从心。

第二、收不来现金

资金垫付是经销商很重要的一个功能，但是，一旦目标用户出现了资金风险， 经销商要账就会出现很大的困难。 过去这种情况也一直存在，但是以前产品利润相对较高，只要能要回一部分钱， 经销商就不会赔钱。 随着互联网的出现，消除了信息不对称，经销商很多产品的成本、利润几乎都裸露在用户面前， 经销商无法赚取高额差价， 如果这个时候再出现资金回不来的情况， 对经销商的风险会极大。

第三、建不起团队

经销商团队建设难主要体现在三个方面，一是招人难。 好多优秀的销售人员宁愿给厂家打工也不愿意给经销商打工；二是不敢招。 优秀的销售人员即使给经销商打工， 一旦他们自己足够强大的时候就开始自己单干， 经销商一不小心培养了个竞争对手；三是用不好。 由于许多经销商没有好的销售方法， 员工单产很低，而现在的人员成本又很高，如果没有足够高的单产， 经销商又给了很高的费用，经销商就会赔钱，但是如果不给员工费用，员工就不干。所以， 经销商建设团队遇到了很大的困境。

第四、搞不定品牌

好多优秀的品牌厂家比较强势， 经销商和他们打交道的时候往往处于被动地位， 并且优秀的品牌对经销商的要求也很多， 而且许多条件非常苛刻， 但是优秀的品牌容易卖。 普通品牌对经销商的要求少，但产品推广起来特别麻烦， 难度极大，虽然目前普通品牌利润高、政策好，不过从长远来看，优秀的经销商代理优秀的品牌这是趋势。

第五、特效药悖论

想当年好多经销商甚至厂家不断在找特效药，希望能立竿见影，用了马上就好， 但是在国家不断加强规范管理的趋势下， 这种药越来越少。 现在，虽然有些厂家仍然推广所谓的“特效药”，但这些产品大多不规范、打擦边球。 经销商如果经营此类产品风险很大，一旦出问题，很可能出现“辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前”。

第六、盈利力下降

互联网的出现打破了信息不对称，使信息变得对称，经销商卖的产品的成本、利润用户基本都清楚。 如果你卖的产品价格很高， 用户就不买账， 并且你的竞争对手也时刻关注着你， 你不降价， 竞争对手就会降， 只有降低价格才能适应用户的要求。 所以，经销商的利润率在普遍下滑，并且还有进一步降低的趋势。

第七、促销的无奈

传统经销商做销售有三把斧：推销、促销和赊销。 原来对用户搞一些促销活动，用户都非常高兴，而现在同样的促销手段， 面对用户的时候，用户却不买账，因为无论是厂家还是经销商都花尽了心思给用户搞促销。 用户见的多了，好多促销手段就失去了对用户的吸引力。 所以，现在经销商的促销也特别难做， 不搞促销没销量，搞促销没利润，并且用户还不买账。